Главная » Разное » Средний чек в торговле что это такое

Средний чек в торговле что это такое


Что такое средний чек и как его посчитать?

Когда речь ведется о среднем чеке, спросите себя: «А для какой цели, мне нужен данный показатель?» Узнав, сколько в среднем тратят ваши клиенты, вы можете не только понять положение дел, но и заняться разработкой стратегии по развитию своего предприятия. В маркетинге и продажах, этот показатель просто незаменим. Из данной статьи вы узнаете:

  • что такое средний чек в торговле;
  • для чего он нужен;
  • где применяется;
  • как рассчитывается в разных сферах продаж и обслуживания;
  • как увеличить сумму среднего чека;
  • как используется в планировании продаж.

Средний чек в торговле, что это?

Понятие — средний чек существует давно, и на сегодня является неотъемлемым показателем для анализа работы торговой или обслуживающей точки. Величина среднего чека наглядно показывает товарооборот в определенный промежуток времени (месяц, квартал или год). Владельцу бизнеса, торговой точки или магазина, стоит знать сумму среднего чека, чтобы ставить эффективные цели для увеличения продаж.

Средний чек — это размер выручки деленный на количество чеков за определенный промежуток времени.

Что можно узнать при анализе среднего чека?

  • Степень лояльности клиентов;
  • ценовую категорию магазина;
  • способы оплаты товара;
  • уровень покупательской способности;
  • эффективность маркетинговых стратегий;

Показатель среднего чека может также охарактеризовать:

  • На сколько доходным является предприятие;
  • качество работы персонала;
  • эффективность той или иной смены или команды продавцов;
  • динамику изменения выручки от времени суток или сезона;
  • портрет ваших клиентов.

Данная информация позволяет очень точно описать клиента магазина и его финансовое состояние, предпочтения и даже эмоциональные слабости. Анализ покупательской способности позволит лучше проработать ассортимент товара и выбрать только самые востребованные товары ваших постоянных клиентов.

Если вы сомневаетесь в правильности выбранной стратегии по изменению ассортимента или цен в магазине, рекомендуется проверить эти показатели несколько раз подряд. Тенденция должна повториться, тогда будет вырисовываться общая ситуация, которая подтвердит правильность ваших действий.

Средний чек в продажах, тесно связан с конверсией, однако конверсия показывает эффективность трафика и воронки продаж, а средний чек — качество этого трафика. Простыми словами, конверсия фиксирует факт покупки, средний чек — величину покупки. О показателе конверсии вы можете прочесть здесь.

Как посчитать средний чек? Пример расчета

Средний чек состоит из суммы всех покупок клиентов за месяц, квартал или год, деленной на общее количество чеков. Другими словами, это среднее значение суммы каждой покупки в магазине.

Например, если вы занимаетесь продажами алкогольных напитков, наверняка у вас есть дешевые вина, стоимостью в 15$, а также бутылки, стоимостью автомобиля, в 3000-4000 $. Имея хороший товарооборот, у вас будут покупать все виды алкогольных напитков, включая эти сорта вина. Средний чек, в данном случае, будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Пример расчета:

Продано 120 бутылок по 15$, 7 бутылок по 3000$, и 1 по 4000$ из этого получаем расчет:

120 * 15$+7 * 3 000$ + 1 * 4 000$ = 26 800$ (сумма чеков)

120 + 7 + 1 = 128 (количество чеков)

26 800$ / 128 = 209$ (средний чек)

Владельцы бизнеса и магазинов часто используют специальные калькуляторы. Вбивая данные в программу, можно увидеть текущую ситуацию, отчет за определенный период или квартал. Также средний чек можно увидеть в бухгалтерском отчете.

Получив необходимые данные, вы сможете проанализировать продажи, узнать о сезонных колебаниях, причинах падения продаж и другую полезную информацию. Также есть возможность спрогнозировать будущий рост и развитие бизнеса, конкретные шаги по улучшению работы всего магазина, но об это позже.

Как рассчитывается средний чек в ресторане?

Несмотря на то, что расчет среднего чека осуществляется по стандартной формуле, в сфере общественного питания (ресторанах, барах, кафе) есть своя специфика расчета и свои секреты. Средний чек в ресторане и кафе рассчитывается несколькими способами:
  1. По каждой категории блюд берется самая дешевая и самая дорогая позиция меню, в каждой группе вычисляется среднее и потом суммируется. Например, если рассчитывается средний чек обеда, то за эталон берется два основных блюда, десерт и напиток. Полученная сумма средних значений в каждой группе делиться на 4 (кол-во групп компонентов обеда — два основных блюда, десерт и напиток).
  2. Еще вариант: вся выручка за день суммируется и делится на количество чеков.
  3. Выручка делится на количество гостей ресторана или кафе, а не на количество чеков.
  4. Выбираются средние по стоимости позиции меню, которые входят в состав завтрака, обеда, ужина. Например, обед состоит из трех компонентов: К1, К2, К3. Берем 3 средних по цене варианта компонента К1 складываем между собой и делим на три. Получается среднее значение К1 ср. Так поступаем с остальными компонентами обеда. Суммируем К1 ср, К2 ср, К3 ср и делим на три составляющих обеда.  Получаем планируемый средний чек обеда.

Часто в расчете среднего чека ресторана или кафе, не учитывают алкогольные напитки, так как стоимость алкоголя, может быть очень высокой и мешать анализировать средний чек по меню без спиртных напитков. Это не касается пивных и прочих баров, где средний чек, как раз рассчитывается по кол-ву проданной выпивки.

Не забывайте, что в рекламных целях, рестораны и кафе указывают средний чек из расчета самых дешевых позиций в меню, поэтому, рекламный средний чек и реальный — никогда не совпадают!

Как увеличить средний чек в магазине?

Увеличение этого показателя является сложной и многоэтапной задачей. Не все магазины быстро справляются с поставленной задачей. Некоторые эксперты считают, что требуются дополнительные инвестиции для поднятия престижа и доверия к магазину. Другие специалисты используют доступные маркетинговые инструменты, оптимизацию некоторых процессов и улучшенный подход к клиенту.

Эксперты предлагают готовые методы по увеличению среднего чека:

  • Увеличение трафика реальных, горячих клиентов с помощью точечной (на конкретный товар) наружной и контекстной рекламы.
  • Бонусная программа для постоянных клиентов поможет вернуть покупателей для повторных продаж именно в ваш магазин, что увеличит доход и частоту покупок.
  • Предлагать скидки на покупку двух и более единиц продукции или более дорогого аналога, используя технологию upsell.
  • С помощью торгового маркетинга (новинка, правильная выкладка товара, акции), увеличить спонтанный спрос на предлагаемые категории товаров.
  • Стимулировать покупателей скидками и подарками, при покупке товаров и услуг на установленную сумму. От какой суммы начинает действовать акция, вам укажет средний чек, который заложен стратегии увеличения продаж.
  • Внедрить или усилить продажи кросс-продукта, увеличивая глубину чека. Стимулировать покупателя к приобретению аксессуаров и других сопутствующих товаров.
Глубина чека — это увеличение количества единиц товара в одном чеке за одну транзакцию.

Факторы, которые влияют на увеличение среднего чека:

  • цены на товары;
  • помощь и консультации клиентов в магазине, знание техник продаж;
  • ассортимент товара;
  • наличие банковских терминалов оплаты;
  • скидки и распродажи;
  • мерчендайзинг.

Для улучшения некоторых факторов требуются финансовые вложения. Например, акции и распродажи снижают прибыль, так как нужно оплатить рекламу и снизить стоимость продвигаемых товаров. Есть и бесплатные способы улучшения некоторых факторов, например, если провести работу с продавцами-консультантами, изменить ассортимент и расположение товаров на полках, предоставить возможность расплачиваться банковской карточкой, легко удастся увеличить средний чек на несколько процентов.

Работа над улучшением некоторых факторов приведет к росту среднего чека. Многим магазинам удается снизить количество мелких чеков. Увеличивается рост незапланированных, спонтанных и эмоциональных покупок. Удается увеличить товарооборот. Работать с этими показателями нужно постоянно. Улучшая те или иные факторы, показатели, вы создадите идеальную модель продаж товаров в своем магазине или хотя бы увеличите товарооборот в несколько раз.

Значение среднего чека в планировании продаж

Допустим, вы хотите увеличить свой доход на 10% за три месяца. Имея средний чек, например в 10$, и количество чеков — 350 шт/мес, мы получаем текущий месячный доход:

350 * 10 = 3 500 $

Чтобы обеспечить рост дохода на 10%, необходимо получить в следующем месяце на 10% больше выручку:

3 500 * 10% = 3 850 $

Для достижения этой прибыли нам нужно:

  1. увеличить трафик клиентов (кол-во чеков) или
  2. принять меры по увеличению среднего чека, которые мы рассмотрели выше.

3850 $ / 350 = 11 $ или 3 850 / 10 $ = 385 чеков

Здесь пришло время выбрать стратегию и меры для ее реализации. Что будет легче сделать вам: найти покупателей (увеличить количество чеков) или продавать им больше товара — решайте сами. Если использовать данные за год или больше, исключая пики продаж, то можно полагаться на показатель среднего чека, если нет, то планирование будет неточным!

Заключение

Если раньше вы не учитывали этот показатель при подсчетах количества продаж, стоит обратить внимание на средний чек. Анализ этого показателя дает возможность увеличить заработок, товарооборот и заинтересованность клиентов к ассортименту товаров вашего магазина.

arsales.in.ua

Как посчитать средний чек: формулы и реальные примеры

Все владельцы торговых точек слышали про «средний чек». Но не все могут правильно его рассчитать, чтобы принять меры для увеличения. О методах расчета и увеличения среднего чека читайте в этой статье.

О чем вы узнаете:

Средний чек в торговле: что это такое

Простое определение среднего чека – выручка за период, разделенная на количество чеков за этот же период.

Более сложное определение звучит так: средний чек – это оборот товара в деньгах, выраженный в отношении суммы всех покупок к числу чеков (рассчитывается за определенный период).

Эффективные методы увеличения трафика магазина >>

10 товаров, которые можно продать с самой высокой наценкой >>

Способы формирования цены >>

Иногда средний чек путают со средним размером корзины покупателя в магазине, поэтому объясним, чем один расчет отличается от другого.

Средний размер корзины – это количество товаров, проданных за день, разделенное на количество покупок. Он измеряется в штуках, тогда как размер среднего чека рассчитывается в деньгах.

О чем расскажет средний чек?

Владельцы магазина тратят много времени на мониторинг эффективности компании. Вычисляется доход, стоимость привлечения одного клиента и так далее. Но ответите ли вы на простой вопрос: сколько ожидать денег от каждого покупателя, который движется к кассе вашего магазина?

Средний чек является одним из лучших показателей покупательских привычек клиентов. Он отражает степень продуманности ассортимента, качество обслуживания и мерчандайзинга магазина, выкладку товара и работу продавцов-консультантов.

Средний чек поможет измерить успех различных стратегий маркетинга и продаж.

И последнее, но не менее важное: как только вы узнаете среднюю стоимость заказа в магазине, у вас появится представление о том, как ее увеличить.

Формулы расчета среднего чека

Есть два варианта расчета среднего чека: базовый метод и способ вычисления с учетом дохода.

Метод 1. Вы делите общую выручку на количество покупок в магазине.

Например, в магазине одежды выручка за квартал – 1 млн рублей. В это время количество покупок составило 1,5 тысячи. Итак, ваш средний чек – 667 рублей.

Однако имейте в виду, что формула показывает средний чек только по отношению к общему доходу.

Если вам надо узнать, как рассчитать в среднем прибыль от каждого заказа, то средний чек считается по-другому.

Метод 2. Расчет среднего чека с учетом затрат

В более продвинутом методе вы берет доход магазина, вычитаете расходы на бизнес и делите на количество покупок.

Включаем все бизнес-расходы:

  • закупка товара;
  • налоги и сборы;
  • зарплата;
  • аренда;
  • маркетинг;
  • любые другие затраты на ведение бизнеса.

Давайте включим расходы на ведение бизнеса в размере 650 тысяч рублей в формулу из предыдущего примера.

Рассчитаем размер среднего чека таким образом: (1 000 000 – 650 000)/1500 = 233. Таким образом, размер среднего чека с учетом затрат составляет 233 рубля. То есть один посетитель приносит магазину прибыль в 233 рубля.

Зная среднюю стоимость чека, можно планировать меры по его увеличению.

Используйте программу «Бизнес.Ру», чтобы автоматизировать расчет и планирование бизнес-процессов.

Анализировать прибыль, себестоимость и наценку, подсчитывать рентабельность продукции, делать закупки на основе анализа продаж, прогнозировать прибыль и много другое можно в программе «Бинес.Ру Розница». Оценить все возможности программы от Бизнес.Ру можно бесплатно >>

Как увеличить средний чек в ресторане

Рассмотрим методы, как увеличить средний чек в заведении общепита.

Метод Upselling (апселинг)

Суть способа заключается в предложении официантом или кассиром (если используется самообслуживание) более дорогого товара взамен выбранного.

Например, когда клиент в ресторане заказывает пасту с ветчиной и грибами, можно предложить заменить ее на пасту с окороком и грибами (дороже на 5%).

На пункте выдачи, когда клиент просит стакан Pepsi 0,4 литра за 50 рублей, можно предложить ему стакан Pepsi 0,5 литров за 60 рублей, мотивируя на покупку последнего небольшой разницей в цене – всего 10 рублей.

Метод cross-selling (перекрестные продажи)

У вас спрашивал работник МакДональдса в конце заказа о том, нужен ли вам пирожок? Это использование перекрестных продаж.

Сотрудник ресторана может предложить:

  • дополнительный соус;
  • напиток, если клиент заказывает только еду;
  • добавить ингредиент (например, в Subway каждому клиенту предлагают добавить сыр).

Предложение принести напиток сразу

Если принести напиток до еды, есть шанс, что клиент его выпьет сразу. И после еды закажет еще один. Это эффективно, так как по расчетам маркетологов, такой ход помогает увеличить средний чек в ресторане на 10%.

Использование мощных маркетинговых слов

Традиционные выражения «Хотите десерт?» не приводят к положительным ответам. В ресторане необходимо написать конкретные описания для каждого блюда. Официанты, зная их, смогут ненавязчиво предложить товар, порекомендовать что-нибудь.

Предлагаем придерживаться рекомендаций:

  • употребляйте конкретные предложения с альтернативой (вместо «хотите что-нибудь выпить?», спрашивайте: «чай, кофе, сок или, может быть, вино?»);
  • не используйте предложения с отрицанием в разговоре;
  • говорите утвердительно: «я советую…», «вам должно понравиться…», «наши клиенты часто заказывают…»;
  • предлагайте конкретно («в нашем меню появилось совершенное новое…»).

Если ресторан работает с заказами на доставку на дом, популярным вариантом может быть бесплатная доставка на суммы выше определенной стоимости (например, от 700 для фастфуда или от 1500 рублей для ресторана).

Как увеличить средний чек в магазине: общие правила

Существует несколько методов, помогающих среднему чеку расти с каждым месяцем:

  1. Вознаграждение за покупку;
  2. Товары в пачках (мелкий опт);
  3. Перекрестные продажи;
  4. Работа продавца с каждым клиентом;
  5. Более яркая презентация товара.

В программе «Бизнес.Ру Розница» можно создавать дисконтные и бонусные карты, устанавливать автоматические скидки, анализировать продажи, прогнозировать прибыль и многое другое. Попробовать возможности программы от Бизнес.Ру можно прямо сейчас >>

Ниже разберем каждый из перечисленных методов на примере разных магазинов.

Как увеличить средний чек в магазине продуктов

  1. Использование карт лояльности и подарки – классический пример вознаграждения клиента в магазине продуктов. Можно начислять больше бонусов за более крупную покупку, как это делает «Пятерочка». Сюда же отнесем выдачу фишек и получение скидки на товары за фишки. Например, если фишка выдается за каждые 300 рублей в чеке, то покупатель, набравший товаров на 270 рублей, будет искать, как добрать товар на 30 рублей.
  1. Мелкий опт – дешевле. Покупатели любят акции «три по цене двух» и участвуют в них. Особенным спросом пользуются товары, которые долго хранятся: соки, сухой корм для животных, консервы.
  2. Оформление прикассовой зоны. Грамотный мерчандайзер напоминает покупателю, что он забыл взять, с помощью стоек перед кассой. Не стоит подходить стандартно, и вешать возле кассы только жвачки и мармелад. Летом можно поставить рядом холодильник с мороженым или водой. Зимой – стойку с перчатками или зимним ароматным чаем.
  3. Если у вас магазин продуктов у дома, подружитесь с постоянными клиентами, поздравляйте их с праздниками, стимулируйте продавцов предлагать дополнительный товар (например, выдавайте премии, если выручка больше нормы).
  4. Используйте грамотную выкладку товара: ставьте тот, который имеет высокую или среднюю цену на уровне глаз, а остальной товар – на более низкие полки. Используйте рекламные брошюры и плакаты с рассказом о новинках.

Как увеличить средний чек в магазине одежды

  1. Для роста среднего чека можно использовать бонусную программу: покупателям выдается карта, в которой накапливаются баллы за покупку (например, 1% при покупке на сумму до 2000 рублей, 2% - при покупке от 2000 рублей).
  2. Акции, стимулирующие к большему числу покупок. Например, продажа футболок комплектом по три штуке. Часто такой способ, помогающий увеличить средний чек, используют магазины детской одежды, которая стоит недорого.
  3. Предложение дополнительных товаров. Например, футболку со скидкой к джинсам.
  4. Стимулирование консультантов предлагать более дорогие товары, премировать их за каждую единоразовую покупку дороже 5000 рублей.
  1. Выставление более дорогих и эффектных товаров на манекенах.

Как увеличить средний чек в магазине обуви

  1. Бонусы за покупку – дополнительные скидки при крупной покупке.
  2. Использование акций «3 по цене 2», особенно в период распродаж или в сентябре, когда родители собирают детей в школу.
  3. Предложение кремов для зимней и внесезонной обуви и аксессуаров – шнурков, силиконовых стелек и т.д.
  4. Премирование консультантов за работу с клиентами. Используйте метод премирования наличными, элемент конкурса. Например, «если хоть один чек будет выше 10 тысяч рублей, то сделавший такую продажу консультант получит дополнительную премию в 1 тысячу рублей».
  5. Оформление витрины и других зон, где выставлена обувь, по законам мерчандайзинга: на уровне глаз – более дорогой и роскошный товар.

Как увеличить средний чек в магазине автозапчастей

  1. Программа лояльности: накопление бонусов, а также небольшие подарки клиентам при крупной покупке.
  2. Скидка на объем покупки. Клиент должен знать, что ему дадут скидку в 5%, если он приобретет товар на определенную сумму.
  3. Перекрестные продажи. Например, если в магазин приходит клиент и просит купить масляный фильтр, то можно предложить ему масло. Если покупатель – женщина, то ей, возможно, придется по душе новый освежитель воздуха.
  4. Маркетинг и рассылка о новых товарах постоянным клиентам. Необходимо узнать, какой автомобиль у каждого из них, и информировать о том, какие аксессуары для него продаются в магазине.
  5. Подсказки на ценниках о применении этого товара. Не все покупатели хорошо разбираются в автозапчастях, и дополнительная информация им поможет.

www.business.ru

Средний чек: что это такое, как его увеличить и посчитать

Статистика в бизнесе помогает принимать выверенные, взвешенные решения. Собранные за определенный период данные, позволяют провести анализ достижений, рассмотреть сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.

Нет более важной штуки, чем статистика, когда речь заходит о бизнес-деятельности, в частности — бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

В бизнес-статистике повсеместно используется такое понятия, как средний чек. Его показатели особенно интересны владельцам бизнеса, так как позволяют определить, насколько правильно сформирована стратегия развития предприятия.

Средний чек, как считать

Средний чек — совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.

Формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:

Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок)

Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека — сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени.

Давайте рассчитаем средний чек вместе. Допустим, вы являетесь владельцем ювелирной лавки. В ассортименте бюджетные сережки за 200 долларов, а также эксклюзивные, за которые клиенту придется «отстегнуть» 25 000-30 000 долларов. Имея постоянных клиентов и хороший товарооборот, у вас будут покупать оба типа украшений. Средний чек в этом случае будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Как рассчитать средний чек в таком случае?

Считаем, сколько продано украшений различной ценовой категории. Например, продано 115 пар сережек по 200 долларов, 10 по 25 тысяч долларов и 2 пары по 30 тысяч долларов.

115 * 200 + 10 * 25 000 + 2 * 30 000 = 333 000 долларов (сумма чеков) 115 + 10 + 2 = 127 (количество чеков) 333 000 ÷ 127 = 2 622 (средний чек)

При расчете среднего чека многие допускают одну и ту же ошибку: учитывают общее количество совершенных покупок или проданного товара, тогда как под одной покупкой подразумевается все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Что дает расчет среднего чека

При правильном анализе динамики изменения среднего чека, можно обнаружить на каком этапе развития находится бизнес, насколько он успешный или провальный. При расчете этого параметра вы сможете выстроить приоритеты и обратить слабые стороны в сильные.

Его величина наглядно показывает владельцу бизнеса:

  • товарооборот за определенный промежуток времени;
  • насколько грамотно организован мерчандайзинг и маркетинговая стратегия;
  • правильно ли обустроено место продаж;
  • качество обслуживания персонала;
  • степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара (актуально для торговых точек, обустроенных оборудованием для самообслуживания).

Это своего рода универсальный показатель, опираясь на который можно определить качество обслуживания и степень удовлетворенности ваших клиентов.

О чем может рассказать средний чек

По сумме среднего чека владелец бизнеса или доверенное руководящее лицо может прочитать:

  • степень лояльности клиентов;
  • эффективность маркетинговой политики;
  • средние покупательские способности клиентов;
  • ценовую категорию организации;
  • склонность клиентов к спонтанным покупкам.

Посредством полученной информации легко «нарисовать» наглядный портрет клиента, его финансовое положение, определить к какой услуге или категории товаров он тяготеет. Прислушиваясь к этим характеристикам, в дальнейшем вы сможете лучше проработать ассортимент товаров и услуг, и направить все усилия в нужное русло.

Чтобы не обжечься и не сбиться с правильного пути, рекомендуется проверить величину среднего чека и то о чем он может рассказать, несколько раз. И только если изъятые результаты продублируются, можно менять курс направления.

Средний чек тесно взаимосвязан с конверсией продаж. Однако последняя отображает эффективность трафика и воронки продаж, тогда как средний чек — качество этого трафика.

Как увеличить средний чек

Увеличение среднего чека в розничной торговле — это сложная, многофакторная задача. Впрочем, даже несколько недель корректировки и активной работы над повышением этого параметра не пройдут даром.

Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями:

  • поднятие цен при стимулирующей рекламной кампании;
  • увеличение глубины чека, т. е. оборота, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.

Ниже приведены пятнадцать действенных способов, которые позволяют увеличить средний чек:

  1. Мотивация продавцов. Многие бизнесмены уже по достоинству оценили эффективность премий и доплат. Действенным является не только пряник, но и кнут — штрафы, мотивирующие продавцов действовать.
  2. Поднятие отпускных цен. Если вы повысили цены на товары или услуги, покупатель не должен этого ощущать. Как показывает практика, даже незначительное повышение на 0,02 % для крупной торговой точки дает хорошую отдачу.
  3. Повышение качества обслуживания. Сюда относятся квалифицированная консультация обслуживающего персонала, способы заказа товара, услуги доставки, оперативная отгрузка, отсутствие очередей, автоматизация обслуживания.
  4. Акции, побуждающие покупать более дорогие товары из той же категории.
  5. Методы перекрестного маркетинга, стимулирующие покупать продукцию из другой категории товаров.
  6. Стимулирование к покупке аксессуаров и сопутствующих товаров.
  7. Стимулирование обзавестись товаром в кредит.
  8. Дополнительные платные предложения сервиса.
  9. Распродажи, действующие на протяжении ограниченного периода. Эффективно работает в сочетании с искусственным ажиотажем.
  10. Введение системы лояльности. Покупатели обожают всякие «плюшки» — подарочные сертификаты, дисконтные карты и т. п.
  11. Легкость обмена и возврата товара. Покупатели гораздо охотнее возвращаются в точки продаж, куда можно вернуть бракованный товар или заявить о недокомплектации.
  12. Правильная организация кассовой зоны. Рациональная организация узла расчета в магазине позволит напомнить вашим клиентам, что они забыли купить шоколадный батончик для ребенка или жевательную резинку, которая пригодится кавалеру на свидании.
  13. Возможность безналичного расчета.
  14. Акцентирование внимания на более дорогих товарах той же категории. Грамотное разъяснение его преимуществ.
  15. Несколько вариантов упаковки. Предложение платной упаковки в преддверие праздников.

Итог

Если раньше по каким-то причинам вы не учитывали этот параметр, то теперь, надеемся, все изменится в другую сторону. Анализ среднего чека позволяет увеличить продажи и выручку, увеличить поток клиентов и их лояльность.

Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

Понравилась статья? Угостите админа кофе.

stimylrosta.com.ua

Средний чек как считать

Средний чек – отправная точка для планов продаж и важный маркетинговый инструмент. В статье расскажем, как и зачем финансовому директору считать средний чек, а также как его можно увеличить.

Что такое средний чек

Любой бизнес зависит от выручки. Будь то торговля, производство или сфера услуг, сумма выручки определяет успешность бизнеса наравне с суммой чистой прибыли. Естественно, когда расчет выручка, растет и бизнес, а вот стабильность или снижение являются непременными признаками наличия проблем у компании.

Но выручка – это понятие слишком общее, чтобы его можно было бы анализировать или прогнозировать на сколь-нибудь продолжительный период времени. Выручка зависит от множества факторов,. Есть множество аналитик, по которым можно разложить выручку: по сегментам рынка, географическому признаку, по продуктовому портфелю, направлениям бизнеса и т.д.

Но в этой статье мы рассмотрим такую формулу:

Выручка = Сумма продажи × Количество продаж

То есть, если компания хочет увеличить сумму выручки, она должна управлять каждым из двух множителей:

  • искать способы увеличения продаж (чека) каждому покупателю,
  • искать способы расширения базы покупателей.

В бизнесах со сравнительно небольшим количеством заказчиков, все отношения с которыми описываются договорами, это будет индивидуальная работа по каждому конкретному случаю. А в розничных продажах, сфере обслуживания, ритейле?

Здесь появляется такое понятие, как «средний чек». Так как клиентов множество, они «обезличенные» и совершают в общей сложности огромное число покупок, анализировать каждую конкретную покупку нет ни возможности, ни необходимости. Поэтому маркетологи, финансисты и руководители оперируют удобным «средним чеком»:

Средний чек = Выручка ÷ Количество покупок

Как видите, формула среднего чека максимально проста, но это не умаляет его значения в анализе и оценке текущих продаж, и в прогнозировании продаж на краткосрочный, а особенно долгосрочный периоды. Читайте также, как рассчитать выручку.

Скачайте и возьмите в работу:

Зачем считать средний чек

Само по себе значение среднего чека поможет бизнесу определиться со своей нишей (эконом, бизнес или элит) и сравнить себя с конкурентами, но никакой пищи для принятия управленческих решений не даст. Все потому, что средний чек нужно считать опять же в аналитических разрезах и в динамике.

Рассмотрим несколько наиболее распространенных случаев необходимости расчета среднего чека:

  1. Торговой фирме необходимо разобраться, как работают ее торговые точки. Какие из них приносят больше выручки, какие нет и почему? Рассчитав сумму среднего чека наравне с количеством чеков за день/неделю/месяц, менеджеры смогут оценить потенциал каждой из торговых точек.
  2. Аналогичная ситуация с расчетом среднего чека по каждому из линейных сотрудников (продавцов, официантов, консультантов и прочее). Средний чек помогает выделить лучших, отстающих, помогает оценить необходимость проведения обучения.
  3. Распределение выручки по географическому признаку прекрасно описывается средним чеком и количеством покупок и помогает бизнесменам выявить, в каком регионе, каким аспектам маркетинга нужно уделить больше внимания.

Динамику среднего чека изучают, когда хотят выявить сезонность спроса на ту или иную продукцию. Посчитав в этом случае средний чек в течение дня / недели / месяца /г ода можно выстроить правильную торговую и производственную стратегию и не нести потери от затаривания складов готовой продукцией.

Средний чек приходит на помощь при оценке эффекта от проведения маркетинговых акций. Сравнив показатели «до» и «после» можно оценить усилия маркетологов и верность расчета.

Опираясь на данные среднего чека, компания может построить грамотный ассортиментный ряд, спланировать глубину и ширину ассортимента, выбрать сегмент(ы) бизнеса, наиболее полно соответствующие спросу.

Отталкиваясь от суммы среднего чека, удобно рассчитывать программы лояльности и маркетинговые акции, не боясь прогадать и «уйти в минус».

В общем, средний чек нужен практически в любом маркетинговом начинании для розничного бизнеса и бизнеса в сфере услуг.

Как повысить средний чек

Когда вы знаете сумму среднего чека вашего бизнеса в различных разрезах, конечно, следующий вопрос, который вы себе зададите, будет: «Как я могу повысить сумму среднего чека с тем, чтобы получать больше выручки?»

Давайте для начала разберемся со структурой чека. Чек состоит из:

  1. Количества товарных позиций («глубина чека»).
  2. Количества (веса, объема) единиц товара в каждой позиции.
  3. Цены за единицу товара.

Соответственно, и работать над повышением суммы чека следует по указанным трем направлениям.

Самый простой шаг в сторону увеличения суммы чека – это повышение цены за единицу товара. Не будем банально повторять статьи о ценообразовании, предложении и спросе. Отметим только, что любое повышение цены должно быть просчитано и основано на показателях рынка.

Альтернативой повышению цены будет работа продавца (менеджера, сайта) по аргументированному убеждению покупателя купить аналог продукта, но стоящий дороже. Это целое искусство и требует знаний как ассортимента, так и технологий продаж, но обычно это работает.

Количество товарных позиций в среднем чеке можно увеличить, побудив покупателя купить те товары, которые он изначально покупать не собирался или хотел купить в другом месте. Очень печальная ситуация с маркетингом у компаний, в среднем чеке которых содержится только одна позиция. Это говорит как о недостаточном ассортименте и неправильной раскладке, так и о некомпетентности продавцов.

Обычно маркетологи используют для этого следующие приемы:

  1. Грамотный мерчандайзинг, который «помогает» покупателю вспоминать о каких-то необходимых ему продуктах и совершать импульсивные покупки. По мерчандайзингу написаны сотни, нет, тысячи книг, советы в которых во многом пересекаются. Так что, прочитав одну хорошую можно существенно «поднять» средний чек.
  2. Расширение ассортиментного портфеля товарами (услугами) – дополнениями. Чтобы получить большой средний чек, порой нужно просто предоставить покупателю возможность приобрести мелкие сопутствующие товары именно у вас, а не у конкурентов.
  3. К пункту, описанному выше, относится и работа продавцов (официантов, консультантов, менеджеров call-центров) по предоставлению покупателю информации о продуктах – дополнениях и побуждению к совершению покупки.
  4. Распродажи и товары со скидкой играют немалую роль в увеличении глубины чека.
  5. Создание наборов, в которых общая сумма за все товары меньше, чем сумма этих товаров, купленных по отдельности.
  6. Программы лояльности. Обычно они увеличивают глубину чека так же, как и предоставление возможности рассчитываться любым из способов оплаты. Клиенты склонны покупать больше в уже известных им местах и только рады будут приобретать все необходимые им продукты (услуги) в одном месте, зарабатывая попутно бонусы
  7. Для онлайн-продаж хорошо работают предложения бесплатной доставки при достижении определенной суммы покупки (как правило, выше суммы среднего чека минимум на ту же сумму доставки).

Не нужно останавливаться только на увеличении товарных позиций в чеке, ведь над «весом» каждой позиции тоже можно поработать. Например:

  1. Сделать скидки от количества (объема, веса, продолжительности) купленного продукта, тем самым промотивировав покупателя приобрести больше.
  2. Всевозможные акции «2 по цене 1», и другие с неправильной математикой похожи по принципу своей работы на предыдущий пункт.
  3. Заведения общепита увеличивают средний чек, предлагая большие блюда и XL стаканы кофе и напитков. Розничные магазины используют большие упаковки. Ведь покупатель, имея выбор между большим, средним и маленьким, чаще всего остановится на «среднем». А вот какого объема будет это среднее – решать вам.
  4. Иногда для увеличения среднего чека нужно наоборот не укрупнять упаковку, а уменьшать. Например, томатная паста в маленьких баночках или кофе в пакетиках. Те товары, которыми удобно пользоваться дозировано, необходимо предоставлять покупателям с маленьких упаковках. Для покупателя – польза, для вас – дополнительная прибыль (см. также про прибыль до налогообложения).

Есть еще великое множество хитрых и не очень способов повысить средний чек. Для того, чтобы больше раскрыть тему, рекомендуем вам почитать отличные книги:

Александр Левитас «Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии».

Дэвид Мэттсон «Психология успешных продаж».

Йенс Нордфальт «Ритейл-маркетинг: Практики и исследования».

www.fd.ru

Как посчитать средний чек

Бизнес

И успешный, и терпящий неудачи бизнес требует тщательной аналитики и расчетов ключевых показателей. Нужно знать, почему дела идут так или иначе, к чему может привести изменение определенных моментов, чего ждать в будущем или что нужно сделать, чтобы получить желаемые результаты. Один из параметров, который нужно считать, чтобы получить обоснованные ответы на все эти вопросы — это средний чек. Это простой параметр, но при этом и чрезвычайно важный, потому что он может использоваться во множестве других расчетов и пищу для размышления о многих аспектах работы компании. 

Что такое средний чек

Средний чек — это сумма, которая равняется всему объему совершенных покупок за определенный период времени, поделенный на общее количество покупок за это время. Таким образом, это не просто все совершенные покупки и заказы, а усредненный показатель — между всеми заказами, которые совершил каждый покупатель за время одного посещения магазина или, например, обращения в фирму за заказом услуг. Почему расчет среднего чека так важен? Потому что он говорит об очень многом. Если вы оцените динамику изменения среднего чека, то сможете делать выводы, как сработали различные изменения, которые проводились ранее: ассортиментная политика, ценовая политика, реклама, маркетинговые мероприятия, мерчандайзинг — все это может найти отражение в величине среднего чека. Кроме этого, средний чек можно рассматривать в разрезе каждого отдельного сотрудника, чтобы определить его эффективность или узнать, имело ли смысл проведение обучающих мероприятий и т.д.

В итоге, формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:

Средний чек = выручка / кол-во чеков

Анализ показателя среднего чека

Простой расчет среднего чека не говорит ни о чем. Полученные цифры нужно анализировать и делать это периодически. Отслеживание динамики среднего чека позволяет узнать следующие величины, также необходимые для аналитики многих сторон бизнеса:

  • величина среднего чека;
  • среднее количество чеков за период времени;
  • интервал суммы чеков.

Этими показателями должен оперировать каждый маркетолог, потому что они свидетельствуют об общем положении фирмы или магазина. Период, за которых нужно анализировать средние чеки, определяется на основе того, как интенсивно у вас продаются товары или услуги. Это может быть и месяц, и неделя, или даже день, если покупки совершаются у вас очень часто. Главное, что единоразовые подсчеты не дают ничего — нужно наблюдать процессы в динамике. Схема или алгоритм анализа средних чеков может выглядеть следующим образом:

  • сбор данных со всех полученных чеков;
  • расчет вышеуказанных величин и оценка их динамики;
  • проведение мероприятий на основе полученных выводов;
  • повторный анализ;
  • при положительной динамике – работа на закрепление результата;
  • при отрицательной динамике – поиск новых решений.

И когда вы повторяете эти шаги регулярно, то можете делать выводы о различных аспектах работы своего предприятия:

Интенсивность работы касс и кассиров. Это актуально для розничных магазинов. Вы будете лучше знать, в какое время у вас наибольший наплыв покупателей, какой день недели наиболее и наименее загружен. Зная поминутно, когда у вас какой поток покупателей, вы сможете оптимизировать работу касс.

Сумма среднего чека. Базовый параметр, который вам многое расскажет о том, кто ваш покупатель, на какие суммы он готов тратиться, легко ли вам будет выйти на более платежеспособный сегмент.

Работа продавцов и структура торговых площадей. Об этом может свидетельствовать количество товарных позиций в чеке: если в чеке товары однообразные, или некоторые встречаются гораздо чаще других — это возможный признак того, что в магазине товары выложены не лучшим образом, либо продавцы плохо справляются с перекрестными продажами. Для увеличения списка товаров в чеке можно пересмотреть и ассортиментную политику, и цены, и провести курсы по повышению квалификации персонала, чтобы в магазине чаще реализовывались сопутствующие товары. Но, конечно, нужно учитывать специфику товаров в чеке: если была совершена покупка дорогого товара, то нет ничего страшного, что в чеке он один.

Лояльность клиентов. Зная среднюю величину чека, можно определить, с какой величины стоит вводить скидки, бонусы или иные мероприятия, которые будут призваны повысить лояльность покупателей, чтобы покупки у вас они совершали чаще.

Форма оплаты. Иногда анализ того, как клиенты расплачиваются, может дать интересные результаты: статистика по оплате наличными и безналом отличается. У тех, кто расплачивается картой, средний чек, как правило, выше.

Сезонность. Очень важный показатель. Зная, в какое время года, месяц, неделю, день, в преддверии каких праздников, у вас больше продаж, выше сумма среднего чека, вы можете разрабатывать маркетинговые мероприятия на стимулирование спроса в самые горячие дни. Либо наоборот, наращивать спрос в не самые благоприятные периоды.

(голосов: 43, в среднем: 5,00 из 5)

medoed1.ru

Как увеличить средний чек: более 20 вариантов с примерами

Генератор Продаж

Время чтения: 10 минут

Отправим материал вам на:

Как увеличить средний чек? Обычно подобным вопросом задаются руководители компаний, уже имеющих стабильный поток клиентов, либо достигших максимально возможного объема рынка. Тема повышения выручки весьма обширна, есть множество вариантов, как увеличить средний чек и зарабатывать с одного клиента больше. Об этих способах расскажем в данной статье.

Из этой статьи вы узнаете:

  1. Чтобы увеличить средний чек, его необходимо правильно считать
  2. 2 стратегии, как увеличить средний чек в магазине
  3. 9 способов увеличить средний чек в рознице
  4. Как увеличить средний чек в кафе или ресторане
  5. За счет чего его можно увеличить в интернет-магазине
  6. Еще 8 способов увеличить средний чек в Интернете
  7. Что НЕ стоит делать в погоне за увеличением среднего чека
  8. Какие рекомендуем прочесть книги по этой теме

Чтобы увеличить средний чек, его необходимо правильно считать

Для владельца бизнеса или руководителя компании средний чек является удобным средством, позволяющим оценить состояние бизнеса и процесс его развития. Отслеживая динамику изменения среднего чека, руководитель может понять, на каком этапе находится его бизнес.

Расчет среднего чека зависит от ассортимента товаров и услуг, которые предоставляет фирма. Для каждого вида бизнеса этот параметр будет иметь свои особенности. Например, если ассортиментная матрица продукции небольшая, то расчет будет простым, если же товаров много, то и формула вычисления среднего чека усложнится.

Бытует миф, что не для любой компании можно рассчитать средний чек, но это ошибочное утверждение. Ориентируясь на базовую формулу, можно грубо вычислить усредненную сумму одной покупки: берем весь объем продаж за определенный промежуток времени и делим его на количество совершенных сделок. В итоге получаем средний чек.

Но не всё так просто, есть моменты, которые могут испортить и исказить такой, казалось бы, простой расчет. Речь идет про ряд нижеизложенных обстоятельств.

  1. Сезонность. Если ваш бизнес имеет различные показатели в зависимости от сезонного спроса, то при вычислениях стоит брать короткие периоды: чем больше скачки спроса, чем выше изменчивость и волатильность рынка, тем меньше должен быть временной промежуток, за который производится расчет.
  2. Ассортимент. Если ваша фирма предоставляет потребителям большой ассортимент товаров и услуг, то при расчете среднего чека необходимо разделить вашу продукцию на определенные группы. Выполнять вычисления необходимо отдельно по каждой из групп товаров и услуг.
  3. Клиенты. Если вашими клиентами являются представители различных по достатку групп людей, то считайте средний чек для каждой из них, как минимум стоит разделить покупателей на две категории – эконом и VIP.

Как правило, расчет среднего чека не вызывает затруднений, и в большинстве случаев достаточно базовой формулы, в которую могут вноситься корректировки в соответствии со спецификой бизнеса.

  1. Повышать глубину чека, то есть количество единиц товара, проданного в одном чеке.

Таким образом мы повысим оборот – при том же количестве сделок сумма продажи будет больше. Это банальный и часто используемый метод увеличения среднего чека. Традиционно повысить выручку таким способом пытаются путем продажи сопутствующих позиций.

Но в целом стоит понимать глубину чека как увеличение количества любых реализованных товаров за одну сделку, при этом неважно, какие это товары – сопутствующие основной покупке или же просто увеличение количества одного и того же продукта.

  1. Повышать стоимость товара в чеке при сохранении количества позиций.

Продаем то же количество товара, но уже по большей цене, таким образом увеличиваем средний чек.

9 способов, как увеличить средний чек в рознице

Привлечение дешевым товаров, а продажа дорогого

Для компании очень важно создавать линейку однотипных товаров в различных ценовых категориях – от экономкласса до дорогих фирменных брендов. При этом надо позаботиться, чтобы продавцы могли заинтересовать покупателя в приобретении товаров высшего ценового разряда.

Для этого можно разработать и применять систему бонусов и поощрений, мотивирующую продавцов. Также надо использовать приемы, напоминающие специалистам о необходимости продажи более дорогих товаров.

Например, при реализации предметов для спорта продавцы могут заинтересовать клиента в приобретении более дорогой, но при этом многофункциональной экипировки для тренировок или предложить купить вместо дешевого туристического рюкзака другую модель по более высокой цене, но позволяющую комфортнее путешествовать за счет эргономичного дизайна.

Как правило, услышав от продавца-консультанта аргументы в пользу дорогих предметов, покупатели готовы их приобрести, несмотря на переплату и то, что изначально они пришли в магазин за продуктом небольшой стоимости. В итоге продажа товара повышенной цены приносит увеличение среднего чека.

Дополнительные продажи

Как показывает практика, люди, пришедшие в магазин за одним конкретным товаром, зачастую сразу же покупают сопутствующие ему. Простейшим примером этого может служить продажа краски, при которой консультант может предложить покупателю сразу же приобрети подходящие ему кисточки и ванночки для дальнейшей работы.

Еще одним способом продать сопутствующие товары является размещение часто необходимых мелочей около кассы. Например, человек, заехавший по пути на дачу за краской, может купить не только кисточки как сопутствующий товар, но и взять на кассе зажигалку, фломастер, жевательную резинку.

К тому же расстановка у кассы привлекательных мелочей стимулирует человека совершать импульсивные покупки: ему может понравиться красивый дизайн зажигалки и он купит ее, несмотря на то что у него в кармане уже имеется пара ранее приобретенных зажигалок и новая ему, в принципе, не нужна.

Продажа большего количества товара

Этот способ не всегда возможен, так как некоторые группы товаров человек в любом случае не приобретет в ненужных ему количествах. Но зачастую средний чек может быть увеличен за счет предложения клиенту товаров больше, чем он собирался купить изначально.

Например, в цветочном магазине можно посоветовать приобрести не пять роз, а букет из девяти или при продаже кондиционера обратить внимание потребителя на преимущества установки сразу двух – по отдельному на каждую комнату.

Распродажи

При проведении распродаж или предоставлении акционных скидок покупатель склонен к сравнению новой цены со старой. При этом он мало понимает, насколько изначально увеличена стоимость, и ему кажется, что приобретение товара со скидкой выгодно.

Сравнивая на ценнике старую сумму и новую с учетом скидки, клиент подсознательно чувствует выгоду и склонен к приобретению товара. Скидки и уценка продукции провоцируют человека на совершение покупки.

Наборы

Очень часто, придя в магазин, покупатель вместе с основным товаром приобретает и сопутствующие. Формируя наборы и предоставляя на них скидку, мы можем стимулировать человека на совершение сделки.

Покупка комплектов выгодна, так как при приобретении каждого предмета отдельно покупатель заплатит сумму большую, нежели за готовый набор. Мы же, реализовав ему сразу несколько товаров вместо одного, пусть и с небольшой скидкой за всё, получим увеличение среднего чека за счет количества проданного единовременно товара.

Классическим примером может служить продажа наборов для бритья в преддверии 23 февраля, когда женщины покупают их в подарок.

Большая упаковка

Продажа продукции в большой упаковке может увеличить средний чек. Многие берут товар в такой таре при покупке бытовой химии, товаров для животных, строительных материалов. К тому же для некоторых социальных групп, например многодетных семей, вопрос покупки товаров в большой упаковке и экономии средств при этом весьма актуален.

Для продавца же реализация товара в большой таре даст увеличение суммы среднего чека.

Дополнительные опции

Многие фирмы предоставляют практически идентичные наборы товаров и услуг, но при этом могут предлагать своим клиентам различный дополнительный сервис, гарантии, программы и условия, которые повышают ценность приобретения основного товара.

Так, покупая крупную бытовую технику, клиент может заказать доставку и подъем предметов на высокие этажи до квартиры. При этом потребители готовы платить за срочность и удобства доставки. Можно предложить клиентам дополнительную гарантию, которая будет стоить отдельно, но люди будут точно уверены в том, за что именно они отдают деньги.

Предложение различных способов оплаты

Помимо сложных способов увеличения среднего чека, есть и более простые. Практика показывает, что работая финансовыми инструментами, можно в итоге неплохо увеличить средний чек.

Если вы торгуете дорогими товарами, то имеет смысл договориться с банками о выдаче вашим покупателям кредитов на выгодных условиях. Получив возможность сразу приобрести товар в кредит за малую часть стоимости, многие не раздумывая согласятся на покупку.

При этом сопровождение сделки и кредита необходимо проводить от начала до конца: покупатель должен чувствовать себя защищенным, понимать суть кредита. Вы должны дать клиенту уверенность, что, приобретая у вас дорогой товар в кредит, он не совершает ошибку, а наоборот, даже в чем-то выигрывает, получая желаемое сразу, вместо того чтобы на него копить.

Несмотря на повсеместное распространение банковских карт, многие владельцы бизнеса не спешат предоставлять услугу оплаты товаров кредиткой. А что если человек хочет купить продукт, но у него с собой только карточка, а наличности не хватает и терминал находится далеко? Он просто откажется от приобретения товара или отложит это на потом.

Очень важно, чтобы покупатель имел возможность оплаты товара всеми способами, в том числе и с помощью банковских карт. Чтобы расчет кредиткой был выгоден как продавцу, так и банку, необходимо в каждом конкретном случае заключать устраивающие обе стороны договоры.

Беспроцентная рассрочка всё больше пользуется спросом у покупателей, продавцы же стали предлагать ее вместо банковских кредитов всё чаще. Но, несмотря на выгоду, многие компании всё еще не решаются предлагать клиентам беспроцентную рассрочку, опасаясь неплатежей, и как итог – потери денег.

Хотя статистика показывает, что не платят долги по рассрочке всего лишь 10–15 % покупателей. При этом, для того чтобы компенсировать потери, достаточно сделать цену при таком способе расчета на 5–10 % выше. Таким образом, при предоставлении рассрочки, даже несмотря на риски неплатежей, вы всё равно останетесь в плюсе.

Товары/услуги разной ценовой политики

При наличии в ассортименте магазина товаров только из одной ценовой категории крайне сложно добиться увеличения среднего чека – покупатель сегодня уже привык выбирать товар из различных диапазонов стоимости, поэтому если не предоставить ему возможность такого выбора, вы, скорее всего, не только не увеличите средний чек, но и потеряете большую часть клиентов.

Поэтому для успешного осуществления продаж необходимо наличие продукции различной ценовой политики.

Помимо увеличения среднего чека, создание ряда стоимостных групп и линеек товаров принесет вам дополнительные бонусы:

  • Клиент, который у вас уже совершал покупку, скорее всего, придет в магазин снова, так как доверяет вам.
  • На фоне дорогих товаров более дешевые аналоги будут выглядеть доступнее, и покупатель станет охотнее приобретать их.

Иметь в наличии линейки как дорогих, так и дешевых товаров выгодно еще и потому, что есть определенная категория людей, которая мыслит ценой, считая, что чем она выше, тем лучше качество товара. Такие люди охотнее купят дорогой предмет, нежели его дешевый аналог, при том что оба товара будут сопоставимы по характеристикам и качеству и одинаково.

Как увеличить средний чек в кафе или ресторане

Фразы официанта

Если ваши официанты при общении с клиентами будут использовать только стандартные, дежурные фразы, то, скорее всего, вы не сможете увеличить средний чек. Поэтому для персонала необходимо проводить специальные тренинги, на которых люди получат возможность научиться, какими словами можно стимулировать посетителя сделать заказ.

Для того чтобы официанту было проще, необходимо составить таблицу основных и дополнительных блюд. Официанты должны запомнить эту таблицу и налету предлагать клиенту попробовать к основному заказу еще другие подходящие блюда. Также необходимо заготовить шаблоны фраз, которыми обслуживающий персонал будет советовать клиенту блюда и напитки.

Небольшие рекомендации для официантов:

  • Предлагайте понятную, конкретную альтернативу. Вместо фразы: «Еще что-нибудь из напитков?» говорите: «Чай, кофе, лимонад или, может быть, пиво?».
  • Забудьте отрицание. Частицы «не» в вашей речи быть не должно.
  • Будьте настойчивы, составляйте утвердительные предложения, используя слова: советую, рекомендую, попробуйте.
  • Предлагайте конкретные позиции: «Попробуйте нашу новинку – фирменный коктейль от лучшего бармена столицы!»

Избегайте излишней навязчивости

Руководство любого кафе или ресторана опасается, что клиенты посчитают обслуживающий персонал слишком навязчивым. Для того чтобы избежать такой оценки от посетителей, можно запретить официантам предлагать блюда, не являющиеся дополнением к основным и не предусмотренные для расширения заказа.

Добавьте в список правил для официанта слова, после которых он должен прекратить предлагать клиенту дополнительные позиции. Если посетитель сказал «на этом всё», «спасибо, хватит», «больше ничего», официанту необходимо прекратить рекомендации по заказу блюд.

Применяйте систему отзывов, позволяющую оценить работу вашего персонала. Узнавайте у ваших посетителей, не был ли официант слишком навязчив, хорошо ли выполнил свои обязанности, было ли его предложение полезно при выборе дополнительного заказа.

Опыт российских ресторанов показывает, что официанты зачастую сами по себе не проявляют активность, поэтому найти навязчивого официанта весьма сложно, чаще всего они вовсе не стремятся рассказывать клиентам о дополнительных возможностях заведения.

Мотивация персонала очень важна для увеличения среднего чека: процент с реализации, влияющий на зарплату, прекрасно стимулирует официантов продавать больше.

Чаевые также зависят от среднего чека, несмотря на то что официанты зачастую не верят, что дополнительные продажи могут увеличить этот вид их дохода. Практика показывает, что средние чаевые выходят порядка 16 % от суммы заказа.

Полезно будет организовать соревнования по среднему чеку среди официантов, подсчитав за месяц их результаты. Очень важно при этом не скупиться на призовую награду, ведь подчиненный, показавший лучший результат, уже принес вам немалую прибыль.

Некоторые рестораторы уверены, что политика разделения столов с различными по среднему чеку показателями несет выгоду заведению, ведь нет смысла держать за слабым официантом столы, где заведомо высокий чек, так как при этом заведение теряет деньги.

При проведении соревнований необходимо помнить, что они должны быть честными: надо создать такие условия, при которых официантам будет невыгодно жульничать и у них не окажется возможности обманным способом поднимать сумму среднего чека, например, путем уменьшения числа клиентов относительно их реального количества.

Но часто соревнования среди официантов воспринимаются ими безрадостно и даже негативно, так как вынуждают их выходить из зоны комфорта, начинать работать активнее, предлагать дополнительные блюда и напитки. Необходимо следить, чтобы конкуренция между официантами не приняла нездоровый вид.

Для того чтобы обслуживающий персонал адекватнее воспринимал попытки руководства увеличить средний чек, необходимо работать не только с официантами, но и с управляющим составом, обучая его современным методикам менеджмента.

За счет чего можно увеличить средний чек в интернет-магазине

Повышение среднего чека в интернет-торговле не сильно отличается от обычного магазина, но имеет свои особенности.

  • Рекомендация других товаров.

Иногда клиентам интернет-магазина сложно разобраться во всем ассортименте товара, и они сосредотачиваются только на покупке того, который собираются приобрести. Но, возможно, они захотели бы дополнительно заказать другие предметы – покажите им наиболее подходящие из своего ассортимента в блоке специальных предложений.

Это можно сделать, например, на странице «корзина», где покупатель будет совершать окончательные действия по оформлению заказа. Возможно, увидев подходящее предложение, клиент интернет-магазина положит в корзину еще несколько товаров, тем самым увеличив средний чек.

Помимо популярных товаров или продукции из разных категорий, в рекламном блоке можно предложить покупателю выбрать сопутствующие предметы, аксессуары к основному заказу. Например, к мобильному телефону можно посоветовать чехлы, запасные аккумуляторы или услугу подключения к выгодным тарифам сотовых операторов.

  • Минимальная сумма для заказа.

Многие интернет-магазины устанавливают минимальный размер покупки, например, при услуге бесплатной доставки. Таким образом клиента стимулируют сделать заказ на большую сумму, чем стоит необходимый ему предмет.

Приобретая дополнительные товары и аксессуары, человек тратит больше денег, чтобы перешагнуть порог минимальной цены, тем самым увеличивается средний чек интернет-магазина. Также можно предложить скидку на последующие покупки при условии, что клиент сделает текущий заказ на сумму, равную или больше минимальной.

Если вы хотите увеличить средний чек интернет-магазина, попробуйте провести специальные предложения, когда посетитель, выбрав и заказав две и более вещи одновременно, получает определенную скидку, например покупка комплекта одежды из двух юбок и свитера клиенту обойдется дешевле на 15 %.

Или приготовьте коллекции, например, книг одного автора: человеку будет удобно приобрести все книги сразу с дисконтом 10 %. Таким образом при покупке комплектов или наборов вещей клиент получает выгодную скидку, а вы увеличиваете средний чек.

Если интернет-магазин торгует потребительскими товарами повседневного спроса, например бытовой химией, то можно разработать программу лояльности, при которой клиент получает на свой особый счет бонусные баллы или копит скидку. В следующий раз человек вернется в ваш магазин и сделает еще одну покупку с использованием баллов или скидки.

Программы лояльности направлены на укрепление сотрудничества с клиентами. Лояльные покупатели дают интернет-магазинам до 70 % всей прибыли и повышают средний чек.

Еще 8 способов, как увеличить средний чек в Интернете

  1. SMS-рассылка. Сделайте рассылку с выгодными предложениями тем, кто уже однажды совершал покупку в вашем магазине. Но не используйте подобные оповещения постоянно, раздражая клиентов.
  2. Подарок за покупку. Сделайте недорогой, но приятный покупателю подарок. Презентуйте красивую или полезную вещь при достижении определенной суммы покупки. Все любят получать подарки.
  3. Совместная акция. Например, начните сотрудничать с хорошим начинающим фотографом и своим покупателям дарите купоны на бесплатную фотосессию. Так вы сможете увечить продажи, а фотограф будет нарабатывать свою базу клиентов.
  4. Увеличьте или дайте дополнительную гарантию. Практика показывает, что клиенты охотнее совершают покупку, если к ней прилагается дополнительная гарантия, даже несмотря на то что заказчик сам же ее и оплачивает в небольшом увеличении цены товара.
  5. Оптимизация цен. Сегодня клиенту интернет-магазина очень просто сравнить цены с конкурентами, поэтому просмотрите их сайты и сделайте ваш прайс соответствующим текущему положению на рынке.
  6. Сертификат на последующие покупки. Выгодное предложение – оплатить сертификатом часть суммы при следующей сделке привлекает клиентов и дает возможность интернет-магазину привязать к себе заказчика, а человеку выгодно совершить еще одну покупку.
  7. Обязательно адаптируйте сайт своего интернет-магазина для различных мобильных устройств: сегодня треть всего трафика приходится на мобильные устройства, и это значение будет только расти, поэтому интерфейс вашего интернет-магазина должен быть удобен как на обычном компьютере, так и на мобильных устройствах.
  8. Ограниченное предложение. Сделайте напоминание, которое каждый день на сайте будет предлагать купить что-либо по выгодной цене при ограниченном количестве товаров, участвующих в акции.

  • Не подсовывайте хлам. Продавая залежавшийся товар, помните: он должен быть без дефектов и полезен пользователю. Не делайте это предложение всем подряд.
  • Не предлагайте слишком много товаров, посетитель просто запутается в них и в итоге ничего не купит.
  • Не забывайте о прибыли, делайте скидки и выгодные предложения так, чтобы продажи не выходил в ноль или даже в минус.
  • Не нарушайте «правило 25», то есть не продавайте дополнительных и сопутствующих товаров на сумму, большую чем 25 % от основного заказа. У каждого покупателя есть планка трат, преодолеть которую он психологически не способен.
  • Не бойтесь делать даунселл. Если покупатель добавил дорогой товар в корзину, провел много времени на сайте, но так и не совершил покупку, предложите ему аналогичный товар с меньшей стоимостью, но с таким же функционалом. При этом покажите человеку, что дешевый товар ничуть не хуже, а порой даже лучше дорогого аналога.

Книга позволяет взглянуть на ресторанный бизнес через призму мирового опыта. Многие владельцы ресторанов забывают, что их дело также основано на продажах, и сколько бы они не улучшали блюда и ассортимент, главное в бизнесе – успешная реализация.

Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как удвоить продажи»

Книга дает представление о самых сильных способах увеличения продаж.

  • Как получать за товар больше?
  • Как потенциальных покупателей превратить в реальных?
  • Как продавать больше?
  • Как увеличить повторные продажи?
  • Как привлечь новых клиентов?
  • Как повысить прибыль с помощью рекламы?
  • Как найти «золотого» продавца?

Павел Лисовский «Секреты среднего чека» (2-й выпуск)

В книге предлагается описание эффективной технологии повышения аптечных продаж. Основана технология на увеличении среднего чека за счет дополнительных продаж: БАД, ИМН и товаров FMCG.

В книге также описывается технология опроса клиентов при:

  • выборе ОТС-препаратов, БАД, ИМН, товаров FMCG;
  • синонимической замене Rx-препаратов;
  • подборе ЛС по МНН.

При работе над данной книгой были учтены все пожелания и рекомендации от специалистов и руководителей аптек, которые успели оценить первый выпуск этого руководства. В издании представлено более 30 тем, в которых раскрываются методы увеличения среднего аптечного чека.

Дмитрий Толстокулаков «Как быстро увеличить прибыль в такси»

В книге предлагается несколько основных тем:

  • Как повысить прибыль в конкретных ситуациях.
  • Секреты привлечения и удержания клиентов такси.
  • Способы привлечения новых водителей в службу такси.
  • Особенности рекламы службы такси.
  • Методы увеличения прибыли за очень короткий срок.

Статья опубликованна: 21.03.2018

Понравилась статья? Поделись:

sales-generator.ru

Смотрите также