Генерация лидов что это такое


Лидогенерация что это простыми словами — 8 способов генерации лидов

Черт возьми, что такое лидогенерация на самом деле? Вопреки распространенному мнению, генерация лидов — это не просто холодные звонки или Email-рассылка. Проще говоря, лидогенерация — это привлечение клиентов. На самом деле, процесс лидогенерации довольно прост, но как и большинство простых вещей, его трудно сделать правильно.

Для многих компаний это непреодолимая проблема.

Обилие информации в интернете привело к росту «осознанных покупателей», которые откладывают покупку до тех пор, пока не изучат все сами. Эта статья даст вам секретное оружие, которое превратит простых зрителей в лидов, эффективнее чем когда либо прежде.

Реклама в лоб больше не работает!

В начале третьего тысячелетия произошел «Информационный взрыв», за пять предыдущих лет, человечество создало информации больше чем за всю предшествующую историю.

Проблема в том, что обилие информации поглотило внимание людей. Люди перегружены и все больше и больше игнорируют рекламу, которая бомбардирует их на каждому углу, вместо этого они самостоятельно изучают информацию о продукте или услуге.

Процесс покупки изменился, а 90% маркетологов не изменились и работают по старому. Необходимо искать новые пути, чтобы достучаться до покупателей сквозь возрастающий информационный шум.

В этой статье вы узнаете эффективные способы лидогенерации, которые помогут вам в эпоху «информационной усталости». Но прежде давайте разберемся с терминами под тем углом, под которым понимаю их я.

Лидогенерация что это такое?

Лидогенерация (Lead Generation) — это процесс поиска и выявления потенциальных клиентов для продуктов или услуг вашего бизнеса. Генерация лидов происходит на всех этапах воронки продаж, и состоит из двух компонентов: получение трафика и его обработка.

Лид — это потенциальный клиент из целевой аудитории. Лиды в продажах отличаются от лидов в маркетинге. В зависимости от этапа воронки продаж, лиды классифицируют на:

  1. Холодные (не слышали о продукте)
  2. Теплые (слышали, но пока не готовы к покупке)
  3. Горячие (готовы купить прямо сейчас)

Необходимо заинтересовать незнакомца, а затем «прогревать касаниями», пока он не созреет чтобы купить. Процесс лидогенерации похож на посев семян и сбор урожая.

Результат лидогенерации выражается в получении контактной информации о лидах, таких как номер телефона, адрес профиля в социальных сетях, адрес электронной почты и другие.

Мы не можем на 100% быть уверенными что лид совершит покупку. Качество лидов зависит от «карты персонажей», которую составляет маркетолог. Процесс лидогенерации непрерывный и поэтому маркетологу необходимо постоянно собирать новые базы.

Причины плохой лидогенерации:

  1. Использование ошибочной стратегии
  2. Умственно отсталый контент
  3. Лендинг пейдж — отстой
  4. Плохой менеджер

8 каналов лидогенерации

Лидогенерация это ваше оружие. И победа в войне зависит от того, насколько эффективно вы используете это мощное оружие.

Вот 7 секретных оружий, которые помогут генерировать лиды, эффективнее чем когда либо прежде.

1. Чат-боты

Чат-боты безумно полезны. Хотя, чат-боты появились довольно давно, но в 2019 году они стали «вездесущим» трендом. Некоторые интернет-маркетологи используют их как основной канал лидогенерации.

Например, интернет-магазины используют чат-боты для консультаций клиентов по выбору товаров. Чат боты общаются с лидами, задавая уточняющие вопросы. Чат-боты легко сделать, потому что, обычно люди задают одни и те же вопросы.

Чат-бот может:

  1. Спросить лида, что его интересует и направить в нужный раздел сайта
  2. Предложить посетителям пробную версию продукта или сервиса
  3. Продемонстрировать товар, сервис, программу или процесс оказания услуги
  4. Задать уточняющие вопросы, выявить потребность и посоветовать товар или тарифный план
  5. Быть на связи с клиентами 24/7/365.

Чат боты можно установить не только на вашем сайте, но и в социальных сетях и мессенджерах. Например, сообщения в FaceBook и Вконтакте имеют более высокий коэффициент открытия (на 286%) и кликабельность по ссылкам (768%) по сравнению рассылками по электронную почту.

С такими числами сразу понятно, чем лучше заняться прямо сейчас…

Но возможно вы обеспокоены, при мысли о работе с чат-ботами, ведь вы не являетесь техническим специалистом…

..но правда в том, что вам не нужны никакие технические знания. Вы можете за 500₽ заказать создание чат-бота у фрилансеров. Чат боты не такие дорогие как кажутся.

2. Формы с лид-магнитом

Лидогенерация с каждым днем становится сложнее и дороже. Это головная боль для маркетологов. И дальше будет только хуже! Интернет уже переполнен бесплатными материалами, большинство из этих «Совершенных руководств по уходу за собакой», на самом деле не стоят того, чтобы отдавать за них свой адрес электронной почты.

Сегодня многие делают то же, что и 10 лет назад. Например, электронные книги на тему: «Полное руководство по X…» или статьи на тему «5 причин почему…». Чтобы выделиться нужно больше чем, чем просто качественный контент.

Но, нужен контент-суперзезда! 

Вы должны мыслить нестандартно. Попробуйте что-нибудь иное, возможно что-то экспериментальное.

Когда ценный материал готов, мы можем разместить на сайте простую форму и попросить людей оставить их контакты в обмен на наш супер-ценный материал. Это может быть, например, чек-лист, инструкция, пробная версия или книга.

Основная идея в том, чтобы органично вписать форму захвата в дизайн вашего сайта. Когда вы отдаете что-то бесплатно, это сильно привлекает внимание.

Если посетитель задержался на вашем сайте более 10 секунд, значит он заинтересовался. В таких случаях, можно использовать всплывающее Pop-Up окно.

Например, когда вы на 75% прочитаете эту статью, перед вами всплывет вот такое окно:

После того, как лид вводит свой адрес электронной почты, ему на почту приходит ссылка для скачивания лид-магнита. Данная форма настроена через сервис Email-рассылок SendPulse.

Подобные Лид-магниты являются основной частью B2B сегмента, поскольку их продукты могут стоить сотни тысяч рублей. И посетители вряд ли будут покупать дорогие товары или услуги прямо на сайте.

3. Создайте инструменты

Есть веская причина, почему так много брендов, включая даже Тинькофф банк, вложили время и усилия в создание бесплатных инструментов. Маркетинг, основанный на инструментах, популярен, потому что даже простые интерактивные идеи могут генерировать множество клиентов.

И хотя разработка онлайн-инструмента может показаться сложной (вам может понадобиться кто-то, кто знает, как кодировать), в результате вам удастся создать огромное количество потенциальных клиентов.

Не верите? Давайте взглянем на на новости, которые произошли за 2 недели до публикации этой статьи:

  • Mail.ru Group купила сервис для поиска работы Worki
  • «Тинькофф банк» запустил собственный онлайн-сервис по продаже авиабилетов без посредников
  • «Яндекс» выпустил определитель номера для iPhone
  • «ВКонтакте» с партнёром запустят сервис по продаже аудиокниг
  • «Тинькофф банк» запустил конструктор сайтов для предпринимателей
  • «Тинькофф банк» запустил сервис поиска квартир в новостройках

Как видим, крупные компании уже давно поняли какой способ лидогенерации лучший.

Ваш сервис может быть бесплатным, но для получения полного функционала сервис будет требовать регистрация, тем самым генерируя лиды. Создание простейшего инструмента, может занять 2-3 месяца, но принести миллионы регистраций.

4. Кросс-промоушн

Перекрестное (взаимное) продвижение — идея не новая. Но, многие маркетологи упускают из виду этот эффективный способ лидогенерации.

Если есть другая компания, которая очень похожа на вашу, то и ваши аудитории тоже похожи. Допустим, вы производите кроссовки. Очевидно идеальным партнером для перекрестного продвижения будет спортивный магазин, верно? Но вы также можете сотрудничать с тренажерным залом, беговым клубом или ориентироваться на места обитания спортсменов.

5. Платная реклама

Платная реклама дорогая, но это самый быстрый способ получить качественных лидов, которые готовы покупать сразу и без скидки. Мы можем показывать объявления в Google Adwords и Яндекс директ по ключевым словам, которые привлекают внимание потенциальных клиентов.

Мы можем запустить таргетированную рекламу в социальных сетях FaceBook, Instagram и Вконтакте. В социальной рекламе есть безграничные возможности сегментировать целевую аудиторию, по различным параметрам и характеристикам. Но не забывайте, лиды в социальных сетях более холодные, чем в контекстной рекламе.

Затем, мы перенаправляем этот платный трафик на целевую посадочную страницу (Landing Page), на которой мы используем дополнительные тактики лидогенерации, чтобы захватить лида.

Самое главное вы платите только тогда, когда люди щелкают по объявлению, а не за показы.

6. Социальные сети

Люди тратят от пяти до шести часов в день в социальных сетях, которые используются не только для поддержания связи с семьей и друзьями, но и для обмена мнениями о брендах и компаниях.

Это дает кучу возможностей владельцам бизнеса, слушать текущих клиентов и взаимодействовать с потенциальными.

Однажды, мой знакомый, написал негативный опыт работы с его банком в социальной сети. Банк немедленно отреагировал и написал ответ, с желанием разобраться в ситуации и оказать помощь.

Как они это делают? Для этого есть специальные сервисы как Shikari, которые сканируют социальные любые сети, блоги и форумы и показывают контакты клиентов по ключевым фразам. Для этого даже не обязательно иметь собственную группу или бизнес-страницу.

7. Блог (SEO)

Как мы знаем, люди любят самостоятельно изучать информацию перед покупкой продукта или услуги.

Почему бы не дать им то, в чем они нуждаются?

Идеальный инструмент для этого — ведение блога, публикация статей, обзоров, инструкций и других обучающих и полезным материалов. Блог позиционирует компанию как авторитет в своей области и укрепляет доверие.

Согласно исследователям данных Hubspot, компании, ведущие блог, генерируют на 64% больше потенциальных клиентов, чем те, кто этого не делает.

На данный момент поисковый трафик является самым дешевым из всех способов лидогенерации.

8. YouTube канал

Ютуб стал второй поисковой системой, люди потребляют видео-контент больше, чем когда-либо раньше. Youtube каналы являются самым быстрорастущим маркетинговым инструментом и самым новым, среди всех каналов лидогенерации.

Намного легче наблюдать за использованием продукта, а не читать о нем. Если вы являетесь экспертом в своей области или просто увлечены своим бизнесом, вы можете записывать свои советы и рекомендации.

Это отличная тактика привлечения лидов.

Не забудьте поставить ссылку на лид-магнит или форму захвата в описании к видеоролику.

На ютубе можно выкладывать видео различного формата: инструкции, обучающие видео, развлекательные ролики, отзывы клиентов, демонстрация продуктов, а также вебинары. И не забудьте прочитать мою классную статью «раскрутка ютуб канала»

Услуги лидогенерации

Все эти каналы могут стать отличными источниками, но процесс лидогенерации может занять очень много времени. Поэтому появились компании, которые предлагают услуги холодного обзвона.

Я рекомендую другой путь в обход этих компаний, обратиться напрямую к фрилансеру, дать ему базу контактов, чтобы он сам их всех прозвонил, и предоставил вам номера телефонов с уже отфильтрованными лидами.

Услугами такого рода пользуются банки, страховые компании, агенты по недвижимости, оптовые торговцы, маркетинговые агентства и другие.

Есть и компании которые предлагают «серые» способы лидогенерации, они используют специальные шпионские программы, трояны или другие навязчивые средства сбора информации без ведома и согласия пользователей. Я не рекомендую пользоваться их услугами.

Инструменты лидогенерации

(все из нижеперечисленных инструменты доступны по цене от 500₽)

Заключение

Надеюсь что теперь вы лучше понимаете что такое лидогенерация. На самом деле, только 1 из 10 маркетологов говорят что их усилия по лидогенерации оправдываются.

Главное что вам нужно усвоить — это то, что фантастические результаты в лидогенерации будут только в том случае, если вы готовы неустанно экспериментировать с различными тактиками и комбинировать инструменты.

Только экспериментируя вы сможете по настоящему знать что работает, а что нет. Когда вы это узнаете, вы сможете более эффективно использоваться свое время и бюджет, чтобы получить высокую отдачу от вложений в интернет-маркетинг.

Книги по лидогенерации

Обучение лидогенерации

У многих владельцев бизнеса печальный опыт работы с неквалифицированными маркетологами. Потому что большинство онлайн-курсов оторваны от реальности, с лишней и ненужной информацией.

Видеокурс «Интернет-маркетолог» — это углубленный курс по подготовке эффективных маркетологов, на основе 5-летнего опыта от агентства ConvertMonster. Только то, чем реально занимаются интернет-маркетологи.

Особенности курса:

  • 29 практических занятия (58 ак.ч.)
  • Домашние задания с проверками и обратной связью
  • Личный куратор на два месяца
  • Обучение на вашем проекте, первые клиенты уже в процессе обучения
  • 92% практики, 2% теории

Ознакомиться с программой курса, отзывами и процессом обучения по ссылке.

clubshuttle.ru

Лидогенерация

Опытный бизнес часто работает на постоянных клиентах и сарафанном радио. Начинающий бизнес в первую очередь должен сделать себе поток клиентов, организовать ручеек прибыли. Клиенты по теории маркетинговой воронки — это «лиды», которых вы убедили сделать покупку. Поэтому изначально нужно выстроить стабильный приток лидов, входящих заявок. Этот процесс и называется лидогенерацией.

В этом материале мы разберем, что такое лидогенерация, что такое лид, в чем преимущества и недостатки лидогенерации, где и как ее применять — на конкретных примерах.

Что такое лид и лидогенерация простыми словами

Что такое лид

Лид — человек, выразивший желание сделать покупку у вас. Это может выражаться в следующих действиях:

  • человек подписался на вашу рассылку;
  • человек оставил свои контакты в любой форме лидогенерации на сайте (форма заявки, callback, консультант и так далее);
  • человек позвонил вам по указанному телефону.

Слово «лид», емкое и сильное, заменило аналогичное выражение «потенциальный покупатель». При этом лид не просто «интересуется». И это не все потенциальные покупатели планеты Земля от 18 до 70 лет. В целом, лидом человек становится после того, как оставил вам контактные данные или вышел на контакт. Для этого он, конечно, сперва увидел вашу рекламу или как-то узнал о вас. И это сработало. Он заинтересовался предложением и выразил желание сделать покупку.

Не каждый лид становится покупателем. Покупка — следующий этап воронки продаж. На этапе покупки лид обрабатывается другими инструментами. В этой статье мы обсуждаем способы лидогенерации.

Итак, тот, кто купил — клиент. Тот, кто видел нашу рекламу — не лид. Тот, кто позвонил узнать цены, заказал обратный звонок, бесплатную консультацию — лид. С ним уже идет 1

Классификация лидов

Холодные лиды — они когда-то интересовались и дали свои контакты, но сейчас не готовы к покупке, не имеют денег или потребность у них не сформирована. Например, человеку понравилась презентация вашего видеокурса по продажам, он подписался на рассылку, но сейчас он занят или уволился из продаж.

Теплые лиды — имеют сформированную потребность, они изучили ваше рекламное предложение среди прочих и вступают в контакт с продавцом. Например, он позвонил или написал вам в мессенджере, задает вопросы по курсу или оставил заявку на сайте.

Горячие» лиды — уже готовы покупать, и только у вас. Выбор сделан, человек оставляет заявку и приготовил деньги. Не упустите его!

Горячие лиды нужно грамотно обрабатывать, не забывать о них, иначе они остынут. Другими словами, если заявка останется без ответа, человек может уйти в другую компанию. Холодные лиды нужно «подогревать»: пусть читают вашу рассылку, блог, подписываются в соцсетях. Со временем они дозреют к покупке или хотя бы заявке.  

Что такое лидогенерация

Соответственно, лидогенерация — процесс привлечения лидов. Задача лидогенерации — формирование и постоянное наращивание базы лидов. Далее на базу делается персонализированное предложение («вы искали товар X» или «вас заинтересовал товар Y»). Именно возможностью получить контакты, внести человека в базу и сделать персонализированное предложение и хороша лидогенерация. Лидогенерация включает в свой арсенал множество инструментов и рекламных каналов, основные из которых мы разберем в статье.   

Лидогенерацией занимаются специальные рекламные агентства. Они обязуются привести клиенту определенное количество лидов. Агентство может либо собирать контактные данные и передавать их заказчику, либо сразу направлять поток лидов на сайт, лендинг заказчика. Второй вариант предпочтительнее. Существует три распространенных формы оплаты лидогенерации, их мы привели в конце статьи.

Как проверить агентство лидогенерации

Агентство сделает все, от создания страницы, куда направятся лиды, до самой лидогенерации и предоставления статистики. Вы можете проверить несколько моментов, чтобы убедиться, что агентство все делает правильно.

  • Проверьте фактологию и тексты рекламных объявлений перед запуском. Правильный ли телефон, правильно ли описан ваш продукт.
  • Требуйте отчеты по всем кампаниям. Узнавайте точную стоимость лида, что делается для снижения стоимости, какие планы у агентства, на какие цифры они планируют выйти, какие этапы работ запланированы — узнавайте все!

  Виды и способы (каналы) привлечения лидов

На практике лидогенерация — комплекс практических инструментов. Методы лидогенерации мы разделим на три вида:

  • оффлайн-взаимодействие с потенциальным клиентом;
  • интернет-каналы;
  • адресные рассылки.

Оффлайн

Личное взаимодействие с лидами характерно для B2B сектора. Оправдан личный выход на каждого лида и при продаже эксклюзивных товаров вроде яхт, недвижимости, антиквариата — когда усилия окупятся с лихвой. Перечислим каналы личного взаимодействия с лидами.

Встречи

После первичного контакта с лидом можно встретиться лично и рассказать ему о предложении. Выход на ЛПР и встречу — целое искусство. Обычно встреча завершает серию контактов с лидом, но многие менеджеры предпочитают сразу выходить на личный контакт.

Телефонные звонки

Обычно это холодные звонки, соответственно, холодные лиды. Уже на этапе первичного знакомства по телефону важно демонстрировать персонализированный подход. Выйти на контакт, выявить потребности и перевести холодного лида в теплый. То есть подтвердить его интерес, внести его в базу потенциальных клиентов, чтобы затем сделать личное предложение. Естественно, звонки делаются по целевой аудитории. И цель — подогреть контакт или перевести его в лид, а не продать.   

Выставки, выступления, конференции

Когда вы выступаете на профильной конференции — вы находитесь в окружении лидов. Ваша задача не просто заинтересовать их, но и собрать контакты потенциальных клиентов. Это обмен визитками, телефонами, дружба в Facebook и прочее. В идеале вы набираете базу контактов, но хорошо и, если люди запишут ваши контакты. На конференции, выступлении все лиды уже, как правило, теплые — они знакомы с вами, знакомы с продуктом, заинтересованы. Остается ввести их в базу и немного подогреть к покупке.  

Интернет-каналы: интернет-маркетинг

Диджитал-каналы — самые доступные и измеряемые каналы лидогенерации. Некоторые требуют серьезных бюджетов, некоторые практически бесплатны. На сегодня для большинства компаний лидогенерация тождественна интернет-каналам. Также лиды помогают собирать различные инструменты для сайта, например, виджет обратного звонка. 

50 минут в подарок новым клиентам

  • Повысьте конверсию сайта на 30%.
  • Экономьте на тарифах: от 5 рублей в минуту.
  • Настраивайте под ваш сайт. Адаптируйте под все устройства. Тестируйте разные виджеты.
  • Используйте гибкие настройки показа.
  • Стройте отчеты по звонкам: от показа виджета до ключевого слова.

Узнать подробнее

Сайт или посадочная страница

Классический лидогенератор — ваш сайт. Откуда бы не попадали к вам посетители, принимают решение оставить заявку и таким образом стать лидом они в большинстве случаев именно на сайте. Сайт презентует вас полностью. На сайт или лендинг обычно ведут каналы: поисковое продвижение, контекстная реклама, баннеры. О них мы тоже поговорим ниже.

Виджеты обратного звонка на сайте

Форма заказа обратного звонка на сайте стимулирует пользователя к тому, чтобы оставить свои контакты для связи.

Чат и онлайн консультант на сайте Быстрый и удобный способ связи, когда пользователь может сразу на сайте задать вопрос, и стать из холодного лида теплым.

SEO-продвижение

Чтобы человек попал на ваш сайт или лендинг с целевым запросом, ресурс должен находиться на хорошей позиции в поисковиках.

Контекстная реклама

Без рекламных кампаний сложно набрать базу лидов, особенно на старте бизнеса. Рекомендуется сразу же запускать кампании в Яндекс.Директ и Google AdWords, чтобы получить первые лиды. Ставками в контексте можно управлять автоматически с помощью оптимизатора.

Эффективный инструмент по оптимизации и автоматизации контекстной рекламы

  • Забудьте про ручное управление ставками, 
машинное обучение сделает все за вас
  • Полная интеграция с Яндекс.Директ и Google Adwords
  • Автоматическая оптимизация ставок для получения большего количества лидов
  • Бесплатно для клиентов Calltouch

Узнать подробнее

Таргетинговая реклама

В социальных сетях довольно эффективно запускать таргетированную рекламу также сразу после запуска сайта. Да, пока вы платите за каждый лид, и часто немало. Но это — потенциальные первые клиенты.

Баннерные и тизерные сети

Просто и эффективно: размещайте объявления и ждите лиды.

Интернет-аукционы и доски объявлений

Avito и тому подобные сайты часто незаслуженно обходят вниманием. На первом этапе они также могут дать холодные лиды.

Биржи лидов

Биржа лидов это специальная площадка, где вы можете создать предложение по покупке лидов в интересующей вас тематике. За что именно платить (покупка, звонок, заявка, регистрация и т.д.)  и сколько вы определяете сами. Исполнитель может взяться за ваше задание и по его исполнению получить вознаграждение по тем условиям, которые вы указали.

Интернет-каналы: контент-маркетинг

Блог

Лидогенерация через блог — мягкий и недорогой способ собирать лиды. Люди находят ваш блог, читают статьи, смотрят видео, проникаются вашим опытом и знаниями. Пробуют применить советы. Через некоторое время, после того, как сформируется доверие, они могут оформить заявку.

E-mail рассылка

Подписавшись на рассылку, люди читают вас или по крайне мере постоянно получают упоминания о вас. Через некоторое время они подогреются и вспомнят о вас, когда придет время делать покупку.

Вебинары

Проводя обучающие вебинары бесплатно или по символической цене, вы привлекаете целевые лиды и подогреваете их. Отличный способ собрать базу холодных лидов и работать с ними. Продажи можно делать прямо на вебинаре или после через рассылку и соцсети.

Соцсети

Кстати, так же работает и собирание лидов через социальные сети. Люди видят ваш интересный контент, подписываются на вас и постепенно дозревают к покупке.

Youtube

Youtube — это микс социальной сети и вебинара. Сейчас выпуск собственных видео способен творить чудеса, если судить по количеству подписчиков у популярных аккаунтов. Людям сегодня привычно смотреть видео на Youtube, так что не оставляйте этот канал без внимания.

Адресные рассылки

Кто сказал спам? Адресная рассылка — это лидогенерирующее письмо. Этот метод находится на стыке онлайн и оффлайн. Письмо может быть электронным, бумажным, это может быть сообщение в личные сообщения в соцсетях или просто SMS. Сегодня в России адресные рассылки — один из самых популярных и самых эффективных методов лидогенерации. Особенно эффективны рассылки подписчикам в соцсетях и SMS-рассылки.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Безусловно, у лидогенерации больше преимуществ, чем недостатков. Недостатки в данном случае можно отнести скорее к ошибкам. Основные достоинства лидогенерации как процесса привлечения клиентов — измеримость затрат и окупаемость.

Преимущества

  • Четкая стоимость одного лида. Оплата только за лиды, а не за показы.
  • Понятные цифры рекламного бюджета: ясно, сколько нужно потратить, чтобы привести X лидов.
  • Быстрая окупаемость вложений.

Недостатки (они же ошибки новичков)

  • Можно быстро потерять весь бюджет, если не провести предварительный анализ.
  • Можно потерять бюджет, если подрядчик окажется недобросовестным. Например, есть такая вещь, как «фрод» (“фродовые звонки”) — когда агентство нанимает людей для совершения сомнительных звонков, создавая впечатление, что к вам идут целевые заявки.

Особенности лидогенерации в сфере b2b

В B2B сфере лидогенерация — великолепный инструмент формирования базы для воронки продаж. Обычно «бизнес-бизнесу» продажи многоступенчатые, решения принимаются долго и группой лиц. «Подогревание лида» здесь неизбежность, никто не заключает крупные сделки через форму на лендинге. Упомянем типичные B2B методы лидогенерации.

Личные продажи

До продажи лида ведут посредством личных переговоров. Сюда можно отнести холодные звонки, встречи, знакомства на конференциях, семинарах, выставках. Если массовые обзвоны отдела продаж приносят холодные лиды и самый частый ответ «вышлите презентацию», то лиды с конференций и семинаров — самые «теплые». Личные контакты  между лидами — классический метод B2B, не потерявший актуальности, особенно в России, где важно иметь «отношения» даже в бизнесе.

Онлайн

Время массовой онлайн-генерации лидов затронуло и B2B. Обычно лидогенерация через интернет делается силами диджитал-агентства. Сюда входит создание и продвижение сайта компании, блога и соцсетей компании или первых лиц, евангелистов, лид-магниты: white paper, экспертные статьи в обмен на подписку, исследования рынка, кейсы. Хорошо работает такой инструмент лидогенерации, как вебинары для руководителей и партнеров (онлайн-аналог конференций). Применяется таргетированная медийная реклама.

Директ-маркетинг

Еще один классический B2B инструмент лидогенерации — директ-маркетинг, то есть персонализированные рассылки по потенциальным клиентам. От бумажных писем до email, SMS и Viber рассылок — метод не теряет актуальности и даже переживает очередной рост популярности. Ведь отправлять письма довольно недорого, но довольно эффективно. Главное — попасть темой, оффером и текстом письма в читателя, чтобы он стал нашим лидом.  

Модели оплаты привлечения лидов, примеры расчета стоимости лидов (CPA-модель, CPC-модель, CPL-модель)

Когда вы обратитесь в агентство лидогенерации, вам могут предложить три типичные модели оплаты.

«Оплата за действие (обычно — покупку)». Вы оплачиваете лид только после совершения им покупки или заявки на вашем сайте. Целевое действие может быть любым — как договоритесь.

«Оплата за клик». Классический метод расчетов. Человек кликнул на рекламу — стал лидом. За каждого кликнувшего вы платите. Обычно этот процесс автоматизирован.   

«Оплата за лид». В данном случае вы платите за каждого человека, оставившего контакты, за каждого, заполнившего анкету, например. Есть интересный момент: если клиент купил, но анкету не заполнил, вы за него не платите.

Пример расчета стоимости лидов

Дано: агентство по seo-продвижению.

Задача: провести вебинар для владельцев сайтов, которые не готовы привлекать агентство, но не прочь улучшить позиции в своей выдаче.

Решение

Для лидогенерации был сделан небольшой лендинг под вебинар. Выбраны следующие способы привлечения трафика:

  • таргетированная реклама;
  • реклама в социальных сетях;
  • поднятие публикаций в своих группах ВКонтакте и Facebook.

Наша цель: собрать регистрации на вебинар. В данном случае лид = регистрация. Мы собираем адреса электронной почты — это контакты для будущей работы с холодными лидами.

Бюджет: 15 000 рублей.

Итоги лидогенерации

Средняя стоимость клика: 13,3 рубля.

Было получено: 1 127 кликов.

В ходе рекламных кампаний было привлечено 48 регистраций. Таким образом стоимость одной регистрации в этой кампании составила 312 рублей.

Вебинар посмотрели 30 из 48 зарегистрированных. Это уже теплые лиды.

Холодные лиды: 48.

Теплые лиды: 30.

Горячие лиды: после проведения вебинара 5 участников подписались на рассылку блога.

Клиенты: один из участников обратился в компанию за платной консультацией.

Рассчитаем стоимость лидогенерации по моделям, про которые говорили ранее.  

Если считать по CPA модели, был получен 1 горячий лид, стоимость его привлечения 15 000 рублей.

По CPL модели: 48 лидов по 312 рублей каждый.

Расчет по CPC модели: кампания принесла 1 127 кликов.

Заключение

Подытожим наши новые знания.

Лид — человек, выразивший желание сделать покупку и оставивший свои контакты для этого. Лиды бывают холодными, теплыми и горячими в зависимости от степени заинтересованности лида в покупке.

Лидогенерация — процесс сбора лидов в базу или CRM с помощью ведения разнообразных рекламных кампаний и других инструментов. Лидогенерацией занимаются специальные агентства.

Существует множество видов и методов лидогенерации. Привлекать лиды можно офлайн и онлайн. Для этого применяются каналы интернет-маркетинга, адресные рассылки от бумажных до SMS, личные встречи и обзвон. Отлично генерирует лиды евангелическая деятельность — выступления на профильных конференциях, участие в выставках, обучение. Любые каналы, которые приносят вам заявки, можно считать эффективными. У разных бизнесов они разные.

Преимущество лидогенерации в точности расчетов. Мы практически всегда не только знаем стоимость одного лида, но и можем прогнозировать ее заранее. Это позволяет формировать окончательные рекламные бюджеты и знать, куда ушла каждая копейка.

Недостаток лидогенерации в возможности потерять бюджет из-за ошибок и недобросовестности подрядчика. Эта проблема решается выбором «правильного» агентства и контролем, и помощью со стороны заказчика.

В B2B отраслях наиболее популярные методы лидогенерации — личные контакты по телефону, встречи. Высокая стоимость каждого лида оправдана высокой стоимостью потенциального контракта.  

Интернет-методы лидогенерации подходят любому бизнесу за исключением продажи дешевых товаров импульсивного спроса. В таком случае стоимость лида может быть нерентабельной.

Существует три метода оплаты лидогенерации: за целевое действие, за клик и за лида. Все методы уместны в разных случаях.  

Лидогенерация полезна практически любому бизнесу. Используйте эффективные каналы, применяйте современные технологии, сотрудничайте с добросовестными подрядчиками — и ваш поток лидов будет расти!   

Узнать подробнее

blog.calltouch.ru

Что такое лид и лидогенерация? Как с инструментом Venyoo повысить конверсию сайта?

Что такое лид и лидогенерация? Откуда можно привлекать лиды? Способы привлечения лидов. Кто ваши клиенты? Как определить целевую аудиторию? Какие инструменты для лидогенерации использовать? Как происходит обработка лидов? Как спрогнозировать количество клиентов? Сколько может стоить лид в вашей нише? Преимущества и недостатки лидогенерации. Как увеличить количество лидов и продажи?

Что такое лид и лидогенерация?

Лид — это потенциальный клиент, заинтересовавшийся товаром и оставивший свои контактные данные для связи.

Лидогенерация – это ряд действий, направленных на получение контактных данных клиентов, которые заинтересовались вашим предложением.

К примеру, лид на покупку недвижимости будет выглядеть так:

Здравствуйте! Продал 3-комнатную квартиру во Всеволожске, рассчитался с долгами, сейчас ищу 2-комнатную квартиру в новостройке. Жить пока есть где, но хотелось бы поскорее приобрести квартиру. Могу сделать первый взнос около 2 млн. рублей.

Виктор +755555

Откуда можно привлекать лиды? Способы привлечения лидов.

Источники лидов подбираются в соответствии с тем, какой товар или услугу продаёт компания и чаще всего зависят от рекламного бюджета.

  • контекстная и таргетированная реклама товаров и услуг через Яндекс.Директ и GoogleAdwords.
  • e-mail-маркетинг  – рассылка рекламных писем по клиентским базам.
  • SMM – размещение рекламных материалов с предложением товаров и услуг в соцсетях.
  • реклама на Youtube – размещение рекламных видеороликов с контактными данными.
  • CPA оффер в СPA партнёрка – один из способов: размещение своего лендинга с товарным предложением (оффера) в партнёрке на который будут сливать трафик вебмастера, участники данной партнёрской сети, а вы будете им платить за лиды.
  • реферальный маркетинг – ваш уже существующий клиент приводит вам ещё клиента и получает за это определённую комиссию.
  • продвижение сайта – наполняйте сайт интересными статьями с вашим опытом работы и клиенты к вам потянутся.
  • прайс-агрегаторы и площадки агрегаторы – Яндекс.Маркет, Avito, Юла и т.д.). Позволяют размещать вам ваши товары и цены на них. Клиент же может выбрать вас, если вы предложили лучшее предложение, чаще всего по цене.
  • биржа лидов с приобретением контактов клиентов, интересующихся услугой или товаром, которые вы предоставляете.
  • b2b лидогенерация – к примеру рекламное агентство отправляет своих клиентов в типографию на печать рекламной продукции, а типография отправляет своих клиентов в рекламное агентство для заказа дизайна рекламной продукции.

Помимо вышеперечисленных методов интернет-продвижения часто используется  генерация лидов через оффлайн рекламу: наружная и печатная реклама, традиционная медийная реклама на радио, ТВ, в прессе.

Отслеживать эффективность такой рекламы можно с помощью сервисов коллтрекинга. Эти сервисы позволяют посчитать сколько по номеру указанному в определённой рекламе было звонков (лидов) и сколько было продаж. Так, к примеру, можно понять какое рекламное панно на улице оказалось более эффективно.

Используют довольно и навязчивые способы продажи: sms-рассылка и особенно телемаркетинг (продажи через телефоные звонки).  Причём разделяют холодные звонки (обзвон базы незаинтеерсованных клиентов) и горячие звонки (обзвон базы клиентов уже пользующихся товаром и услугой, либо же изъявившие желание попробовать товар или услугу).

Кто ваши клиенты? Как определить целевую аудиторию?

Ваши потенциальные клиенты составляют целевую аудиторию. Формируя целевую аудиторию на которую вы хотите направить свою рекламу вы должны учитывать её особенности:

  • пол;
  • возраст;
  • место работы или учебы;
  • хобби и увлечения;
  • приблизительный ежемесячный доход;
  • семейное положение.

На основании этого генерируются идеи по продвижению и рекламе, используются определенные модели лидогенерации и способы захвата лидов.

К примеру, ваш интернет-магазин продаёт товары для охоты и рыбалки. Ваша целевая аудитория: мужчины, средний возраст которых 35 лет и средний доход которых 50 000 рублей в месяц, у них есть постоянная работа, они женаты и у них есть дети и они интересуются рыбалкой. Всё это можно указать в настройках рекламных кампаний и показывать рекламу наиболее целевой аудитории, значит цена за один лид будет у вас максимально мала, а конверсия в лиды и продажи высока. Что же касается инструмента, то лучше всего вам в данном случае подойдёт онлайн-чат для сайта, в котором ваши потенциальные клиенты смогут проконсультироваться по товарам.

Наиболее распространенные ошибки на этом этапе:

  • неверно составленный или не достаточно подробный портрет целевой аудитории;
  • неверно описанные преимущества и выгоды, которые дает продвигаемая услуга или продукт (на сайте, лендинге или в рекламном объявлении);
  • неверно выбранная рекламная стратегия (телемаркетинг вместо обычной покупки готовых лидов на бирже лидов).

Впоследствии периодически делается корректировка с учетом сезонности, изменения потребностей аудитории и конкурентоспособности продукта.

Какие инструменты для лидогенерации использовать?

Чтобы пользователь, зашедший на страницу, оставил свои контактные данные, маркетологи применяют разные инструменты лидогенерации:

  • посадочная страница (лендинг, или лендинг пейдж (англ. landing page) — одностраничный сайт, построенный таким образом, чтобы собрать контактные данные посетителя.
  • генератор лидов: им можем быть онлайн-консультант, автоматический чат, форма обратной связи, анкета и пр.
  • обратный звонок — клиент оставляет свой номер в специальной форме и в течение короткого времени ему перезванивает консультант.
  • онлайн-чат на сайте — во всплывающем окне чата консультант предлагает помощь и общается с пользователем.
  • форма обратной связи — при заполнении полей с адресом электронной почты, телефоном, именем и фамилией клиент получает консультацию.
  • форма захвата контактов — более агрессивный инструмент, можно  уходящему клиенту с сайта во всплывающем окне сделать уникальное предложение, к примеру, в виде установки 5-го пластикового окна в подарок.
  • лид-магнит — предложение скидки, бонуса, кейса в обмен на контактные данные.

Для прозрачности и точности взаиморасчетов с заказчиком на сайтах и лендингах могут устанавливаются специальные цели. Данные цели могут затем отслеживаться и анализироваться в системах аналитики Яндекс.Метрике, Google Analytics, Roistst, либо же в CRM системах (системы в которые попадают лиды и в которых они хранятся, отслеживаются и обрабатываются менеджерами), к примеру amoCRM одна из них.

Данные системы фиксируют точное количество лидов и помогают повышать конверсию и анализировать трафик.

Как происходит обработка лидов?

Конверсия в лиды и конверсия в продажи – разные вещи. Определенные потери могут быть и на этапе сбора или хранения лидов, а не только на этапе генерации лидов. Для отдела продаж заказчика и роста его прибыли максимально важно не потерять ни одного контакта.

Осуществить это позволяет использование CRM системы обработки лидов. Они могут собирать лиды из всех источников (наружная реклама, покупка лидов, лиды с собственых лендингов и т.д.), сохранять информацию о них для последующих действий (обзвон, рассылка и т.д.), в том числе и в отдаленном будущем. Это позволяет заказчику повысить доход без дополнительных вложений в рекламу.

Обработка лидов может происходить средствами агентства лидогенерации, либо уже в отделе продаж заказчика.

Распространенные ошибки на этапе обработки лидов:

  • прием звонков колл-центром, а не отделом продаж;
  • слабая или немотивированная работа отдела продаж;
  • автоматический отказ от «сложных» клиентов;
  • отсутствие контроля за работой отдела продаж.

Как спрогнозировать количество клиентов, которые может дать вашему бизнесу лидогенерация?

Число лидов в месяц зависит от:

  • ниши заказчика и особенностей целевой аудитории;
  • количества запросов на данную услугу или товар в сети по городу или региону;
  • конверсии сайта;

Рассмотрим на примере.  Агентство недвижимости в Москве.  Только лишь в Яндексе ежемесячно покупкой квартиры интересуется 851 488 человек. Все они являются потенциальными клиентами. Вы привели на сайт  50 000 данных человек в месяц на сайт. Конечно же, далеко не все они оставят контактные данные или обратятся в агентство. Конверсия хорошего сайта составит 10%.

Число потенциальных клиентов

Конверсия сайта

Всего лидов в месяц

50000

10%

5000

Это важно! Не стоит путать объем трафика и количество лидов. Так же не стоит путать лид и готового клиента.

К примеру, на ваш сайт перешли 50 000 человек, это трафик состоящий из потенциальных клиентов, они оставили вам 5000 вопросов и контактов – это лиды, и лишь 500 из них купили у вас квартиру – это клиенты.

Сколько может стоить лид в вашей нише?

Стоимость лида зависит от:

  • сферы бизнеса;
  • географии;
  • сезонности бизнеса;
  • конкуренции;
  • вероятной прибыли с одной сделки;
  • затрат на продвижение;
  • конверсии посадочной страницы.

Пример. Для сектора где прибыль измеряется сотнями тысяч рублей,  лиды могут продаваться за 1000-5000 рублей, а, к примеру, контактные данные клиентов, интересующихся элитными особняками за миллионы рублей, будут стоить еще дороже. Лиды на кредит могут стоить от 500 до 1500 рублей.

Контакты клиентов в сфере продаж любых товаров, наценка на которые составляет 7000-10 000 рублей, могут стоить в районе 300-600 рублей. В целом, в зависимости от ниши, расценки за лид варьируются в пределах от 10 до 10 тыс. рублей.

Что же касается географии, то лиды в больших городах за счёт большей конкуренции будут дороже, чем аналогичные в меньших городах. К примеру, лид по юридическим улугам в Москве стоит 600 рублей, а в Мурманске 100 рублей.

Преимущества и недостатки лидогенерации.

Преимущества лидогенерации:

  • Охват огромной аудитории потенциальных клиентов. Практически у любого человека есть доступ в Интернет.
  • Возможность наладить постоянный поток клиентов. Отдел продаж скучать не будет.
  • Независимость от поисковых систем (если вы покупаете уже готовые лиды на бирже, либо же у агентств, вам не нужно беспокоиться о показателях сайта).
  • Заказчик платит не за продвижение своего сайта, а за контакты клиентов.
  • Все действия прозрачны и слив рекламного бюджета на просто клики и показы исключен. Оплата только за контакт, только за клиента.
  • Заказчику не приходится вникать в нюансы продвижения сайта, его интересует результат, и он его получает.
  • Стоимость сделки при правильно подходе гораздо больше, чем стоимость клиента. К примеру, клиент совершивший покупку стоил вам 500 рублей, а прибыль  с продажи товара вы получили 2000 рублей. Итого 1500 рублей у вас чистая прибыль.

Помимо перечисленных выгод и роста объемов продаж, как и при использовании традиционных методов рекламы, заказчик получает узнаваемость бренда, формируется его имидж, растет его конкурентоспособность, меняется в лучшую сторону положение на рынке.

К недостаткам лидогенерации можно отнести:

  • Нерентабельность лидогенерации для сфер бизнеса с низкой торговой наценкой.
  • Качество лидов может стать хуже. К примеру, из-за того, что  на рынке появился конкурент и он перетягивает к себе часть хороших лидов, либо же биржа лидов,  агенство лидогенерации и т.д. намеренно продаёт вам более плохие лиды.
  • Довольно сложно построить схему работы на начальных этапах и нанять специалистов.

Как увеличить количество лидов и продажи?

Увеличить число лидов помогают постоянная работа с трафиком и рекламными материалами.

  • Работайте над целевым трафиком – оптимизируйте ключевые запросы по которым посетители переходят на ваш сайт, изучайте какие запросы дают вам больше всего продаж и пишите под них статьи, обзоры.
  • Оптимизируйте контекстные рекламные кампании – изучайте, какие объявления и ключевые слова дают вам больше всего трафика при низшей цене, используйте ремаркетинг, исключите нецелевую аудитрию (по возраста, полу, региону показа).
  • Установите генератор лидов, который подходит именно вашему сайту. Изучайте конверсию лидов в нём, эксперементируйте с настройками алгоритма показа, текстом, цветом, рекламным предложением.
  • Анализируйте и изучайте конкурентов. Возможно вашей посадочной странице не хватает отзывов, либо же вы переспамили с лид-формами на странице, возможно лид-форма слишком длинная и посетители не заполняют её до конца. Не бойтесь перенимать чужой опыт, анализируйте конкурентов, ведь у них можно почерпнуть идеи для текстов и дизайна, использовать эффективные в вашей отрасли сервисы.

Существует ли сервис, который решал бы максимум задач лидогенерации при минимуме затрат?

Venyoo совместил в себе всё лучшее от чата, callback-а, лидогенератора и формы обратной связи.

5 главных фишек Venyoo.

  1. Оплата только за результат (лиды).Мы уверены в конверсии виджета Venyoo, потому платить вы будете только за лиды, заявки от потенциальных клиентов, но не за функционал.
  2. Различные режимы работы. Возможность общения как в реальном чате, так и в режиме чат-бота. Лёгко переключайтесь между режимами и не упускайте ни одного клиента. Чат-бот будет работать за вас по заранее определённым настройкам.
  3. Форма захвата клиентов. Работает автоматически и практически не требует настроек. Она остановит отличным предложением посетителя в тот момент, когда он будет закрывать страницу сайта и плавно переведёт его внимание в виджет.
  4. Автоматический звонок по лидам. Любой лид с номером телефона, который попадёт в Venyoo автоматически созвонит вас с клиентом.
  5. Удобная CRM. Обрабатывайте поступающие лиды в CRM Venyoo: помечайте лиды статусами, экспортируйте контакты, следите за статистикой.

Установите код на сайт и получайте клиентов бесплатно 14 дней!

venyoo.ru

Лидогенерация: подробный мануал от LPgenerator

Вы наверняка часто слышите такие понятия, как лиды, лид-форма, лидогенерация, квалификация лидов, и возможно даже смутно представляете, что именно они означают. Но что, если начать уверенно их использовать?

Сегодня мы расскажем все о процессе генерации заявок. Это обязательные знания для каждого, кто ведет свой бизнес не только онлайн, но и в оффлайн-среде. Читайте до конца!

Инструменты лидогенерации

Лидогенерация (от англ. lead generation) — это процесс создания базы потенциальных клиентов, лидов (контактов), с помощью различных инструментов интернет-маркетинга. Наличие лидов гарантирует будущие продажи при правильном взаимодействии с ними. Список очень широкий, отдельные способы привлечения покупателей можно найти исходя из индивидуальных особенностей бизнеса. Ниже мы предложим то, что реально работает. Попробуйте, и сами убедитесь в этом.

Оффлайн-методы

1. Телемаркетинг. Обзвон базы потенциальных клиентов всегда был популярным инструментом увеличения продаж. Если вы хотите сделать этот процесс эффективнее, сначала определите потребности вашей целевой аудитории. Сегодня исходящий телемаркетинг работает только если готовиться к звонкам — изучая, что предложить человеку на другом конце провода. 2. Организация встреч, презентаций, выставок, публичные выступления являются отличными помощниками в привлечении лидов. Для многих пользователей это является показателем того, что бренду можно доверять. При удачном развитии событий затем можно использовать роль «лидера мнений» для лидогенерации, публикуя экспертное мнение на гостевых площадках, например.

Директ-маркетинг

1. Email-рассылки. Привлечь клиентов посредством «холодных баз», пожалуй, даже сложнее, чем с помощью «холодных звонков». Большинство пользователей отправляют такие письма в папку Спам, если оно не окажется там автоматически. Поэтому постарайтесь рассылать письма регулярно (но не каждый день), при этом составляя интересный текст письма, указывая тему и, конечно, ссылку на ваш сайт или лендинг. 2. SMS-маркетинг. Работает по принципу «холодных звонков». Выявляйте потребности, постарайтесь заинтересовать получателя и не спамьте.

Контент-маркетинг

1. Создавайте интересные подборки, предлагая их получение в обмен на контактные данные пользователя. Одна из компаний Австралии Quoteroller использовала такой способ. Их SEO-каталог приносил около 1 000 посещений, но ни одного лида. Они добавили форму, где просили указать свой email, и стали получать около 5 лидов в день. И эта база уже не для «холодных» рассылок.

2. Видео-ролики могут принести много заявок. Ряд исследований показал, что более 60% пользователей относят себя к визуалам. Это значит, что они предпочитают зрительную подачу информации. Сыграв на этом, у вас есть шанс не только получить больше лидов, но и конвертировать их в реальных покупателей. Только не делайте ролик слишком длинным!

3. Гостевые посты также дают достаточное количество лидов. Однако публиковаться имеет смысл только на крупных сайтах, заслуживших доверие, а значит, плохой контент должен быть исключен. Создавайте интересные посты по теме вашего бизнеса и упоминайте вскользь свои услуги — это работает.

  • 22 типа контента для эффективной лидогенерации

Веб-сайт 1. Поработайте над внешним видом раздела «О компании». Очевидно, что размещение CTA наиболее уместно на главной странице, но также этот элемент можно поставить и в разделе истории бренда. Включите в заголовок ценностный оффер и напишите интересный текст о вас, разделив его на блоки. Так вы подтолкнете посетителя к заполнению лид-формы.

2. Еще не ведете блог? Самое время начинать! Это одна из очевидных истин входящего маркетинга. Всем известно, что блог — эффективный инструмент генерации лидов, однако немногие компании им пользуются. Не будьте в отстающих, создайте последовательный и интересный контент-план, наймите одного-двух авторов и публикуйте статьи с определенной периодичностью. Но даже после привлечения трафика в блог ваша работа не заканчивается. Предлагайте читателям заполнить лид-форму после каждого поста, таким образом помогая потенциальным клиентам продвинуться по «воронке продаж». Читатель, заинтересованный в постах, подпишется и на рассылку.

3. Создавайте контент, который называют «вечнозеленым». Такое название получил тип материалов, занимающий высокие позиции за счет своей постоянной актуальности. Как правило, это узкоспециализированные и «глубокие» по смыслу статьи. Правильный выбор темы — залог успеха.

Маркетолог Девид Ченг (David Cheng) предлагает следующий способ определения направления «вечнозеленого» контента — проведите анализ имеющихся статей, определите наиболее популярные и комментируемые, обновите их и добавьте призывы к действию.

Создавайте «вечнозеленый» контент — статьи, не теряющие актуальности со временем, наиболее популярны у читателей

Лендинг пейдж

Один из самых действенных способов привлечь лиды — landing page. Это страница, где размещено ваше уникальное торговое предложение, однако ее можно использовать и для других маркетинговых и бизнес-целей.

Главные составляющие качественного одностраничника:

  • оффер — обязательно уникальный и привлекательный, от этого зависит эффективность всего одностраничника;
  • лид-форма — заполняя ее, потребитель получает доступ к предложению, а компания — контакты для дальнейшей коммуникации;
  • CTA- призыв к действию — как правило, кнопка с призывающим текстом.

Ниже представлена страница LPgenerator, где использованы все составляющие:

Социальные сети

Лидогенерация посредством социальных площадок — это один из очевидных методов. Используя социальные сети, вы действительно можете расширить базу подписчиков в разы. Выбирайте ту платформу, где теоретически присутствует ваша целевая аудитория.

Можете воспользоваться приведенной ниже инфографикой по самым популярным в Рунете соцсетям.

1. Facebook:

Источник изображения

2. ВКонтакте:

Источник изображения

3. Instagram:

Источник изображения

4. Одноклассники:

Источник изображения

  • Генерация лидов и социальные сети

Квалификация лидов Итак, теперь когда мы разобрались с понятием лидогенерации и ее основными инструментами, пришло время узнать — что же такое квалификация лидов (lead scoring)? Если вкратце, то этот показатель помогает определить уровень готовности лида перейти на этап закрытия сделки. Чаще всего квалификация зависит от того, как получены данные лида. Ниже мы перечислили для вас несколько примеров:

1. Лид на сайте поиска работы

Самые популярные сервисы поиска работы (HeadHunter или SuperJob) предлагают заполнить подробное резюме с указанием контактной информации, опыта работы и личных качеств. Пользователь, зарегистрированный там, является высоко заинтересованным в получении вакансий и готов воспринимать рассылку.

2. Лид, скачавший купон на скидку

Потребитель, оставивший свои контакты в обмен на скидочный купон, хоть и предоставляет о себе немного данных, но при этом считается заинтересованным в оффере компании. Маркетологи такого сервиса могут разделить базу лидов в зависимости от того, купон на какие услуги заказал тот или иной посетитель, и предлагать ему релевантную информацию.

3. Лид, получивший бесплатный контент

Пользователь, который оставил свои контакты в обмен на бесплатный контент, чаще всего не является прямым потенциальным потребителем ваших товаров и услуг. Возможно, ваше взаимодействие закончится именно на получении материалов. Отсеивайте незаинтересованную аудиторию, например, проводя вебинары, и отбирайте действительно нужных вам лидов.

Квалификация лида позволить понять, нужно ли дальше взаимодействовать и «выращивать» контакт в реального клиента, или это не стоит материальных и временных затрат.

  • Что такое квалификация лидов?

Обязательные метрики Каждый маркетолог знает, что без отслеживания оптимизации лида и других метрик сложно продолжать качественную работу по лидогенерации.

Вот несколько показателей, которые нужно отслеживать:

  • доходность;
  • кликабельность на электронных письмах;
  • количество лидов в sales funnel;
  • цена лида;
  • средняя цена сделки;
  • количество конвертированных лидов;
  • соотношение лидов, готовых к совершению сделки, к общему числу потенциальных клиентов;
  • активность на лендинге;
  • возврат денежных вложений.

Правильная модель лидогенерации

Мы предлагаем следующую модель, которая работает в 99% случаев:

Поясняем. Есть определенный оффер и уникальное торговое предложение — то, что вы продаете пользователю. Посредством разных способов и лид-менеджмента оффер конвертируется в продажи. В этой модели нет лишних сегментов, которые утяжеляют схему и препятствуют заявкам.

Еще немного о лид-менеджменте. Мы предлагаем следующий процесс:

  • оценка лидов по их готовности перейти на следующий уровень;
  • воспитание (lead nurthing) лидов, пока не готовых к следующему действию;
  • оценка результатов.

Не экономьте время, перенаправляя неготовые лиды в отдел продаж, это ошибка более половины маркетологов (особенно, если вы работаете в сфере B2B). Только 27% дозреют потом, остальных вы потеряете.

Вместо заключения

Лидогенерацией нельзя заниматься «наобум» — так она не принесет никаких результатов.

Если вам нужна помощь в организации потока клиентов, специалисты LPgenerator Digital будут рады вам помочь, ознакомьтесь с нашими услугами на этой странице и оставьте заявку, чтобы получить консультацию..

Высоких вам конверсий!

Image source kderty74 

lpgenerator.ru

Гид по лидогенерации от А до Я

Термин «лидогенерация» описывает маркетинговый процесс стимулирования и привлечения интереса к продукту или услуге с целью содействия продажам.

Для лидогенерации чаще всего используются цифровые каналы, а сам процесс в последние годы претерпевает существенные изменения в связи с возникновением новых онлайн-площадок и социальных медиа. В частности, изобилие информации, доступной в Интернете, привело к появлению так называемых «самостоятельных покупателей» и становлению новых технологий для получения и совершенствования потенциальных клиентов (лидов), впоследствии передаваемых в отделы продаж.

Содержание статьи

1. Почему лидогенерация столь важна?

Информационное изобилие и экономика вниманияНовый формат процесса покупки«Арендованное внимание» против «собственного внимания»Проводка лидов по воронке конверсииИсследования лидогенерации

Тенденции финансирования лидогенерацииКрупнейшие проблемы лидогенерацииНаиболее эффективные тактики лидогенерации

2. Механизмы лидогенерации

Входящий маркетинг

Посадочная страницаКонтент-маркетинг и SEOВеб-сайтБлогСоциальные сети

Исходящий маркетинг

Email-маркетингРекламные объявленияPPC-рекламаСиндикация контентаАдресная почтовая рассылкаИвенты

Роль представителей отдела продаж в лидогенерацииЛидогенерация на середине воронки продаж (MOFU)Скоринг лидовОбщие показатели лидогенерации

3. Лендинг как основной инструмент лидогенерации

1. Почему лидогенерация столь важна?

Процесс покупки изменился, и маркетологам необходимо искать новые способы привлечь покупателей. Вместо охвата потенциальных клиентов посредством массовой рекламы и рассылок электронной почты маркетологи должны теперь сосредоточиться на том, чтобы научиться строить и поддерживать постоянные отношения с покупателями:

Информационное изобилие и экономика внимания

С развитием Интернета мир радикально изменился, перейдя от дефицита информации к ее изобилию. Как сказал в 2010 году Эрик Шмидт (Eric Schmidt), в то время главный исполнительный директор корпорации Google: «В промежутке между зарождением цивилизации и 2003 годом было произведено 5 эксабайт информации, столько же теперь создается каждые два дня, и темп все увеличивается» (эксабайт — единица измерения количества информации, равная 1018 байтам).

Проблема заключается в том, что избыточность информации равна дефициту внимания. Это явление известно под названием экономики внимания. Американский ученый в области социальных и экономических наук Герберт Саймон (Herbert Simon) был первым, кто обсудил эту концепцию, когда написал, что «в богатом информацией мире обилие данных означает недостаток чего-то другого: нехватку того, что потребляет эта информация. Что именно поглощает сама информация, является довольно очевидным: она потребляет внимание своих получателей».

Подобное состояние дел изменило процесс покупки. Покупатели перегружены информационным шумом, и в результате они добиваются все больших успехов в игнорировании сообщений, которые не хотят слышать, и самостоятельно исследуют то, что хотят узнать.

Новый формат процесса покупки

В старом мире информационного дефицита концепция лидогенерации означала, что маркетинг нашел имена потенциальных покупателей и передал их отделу продаж. Покупатели ожидали, что им придется разговаривать с продажниками, которые в свою очередь предполагали, что им придется общаться с осведомленными покупателями, находящимися на ранней стадии сделки и не обладающими достаточной квалификаций для ее закрытия. Теперь все изменилось. Сегодня покупатели способный проводить собственные онлайн-исследования и могут найти множество образовательных ресурсов через поисковые системы, социальные сети и другие интернет-каналы. Благодаря контент-ресурсам сегодняшний покупатель может многое узнать о продукте или услуге, прежде чем приступить к разговору с продавцом. Поэтому компании должны убедиться, что они обеспечили свое присутствие в Интернете.

Приведенная ниже диаграмма показывает, насколько значителен этот сдвиг: лица, принимающие решения (Decision makers), равно как и те, кто вкладывается в бизнес (Contributors), теперь собираются сами искать покупателей вместо того, чтобы клиенты нашли их.

Ясно, что в традиционном процессе покупки произошли огромные изменения. Фактически, согласно заключению исследовательской компании Forrester Research, в наше время лиды на пути к покупке могут находиться где угодно — на «расстоянии» от двух третей до 90% процесса совершения сделки, прежде чем они обратятся к продавцу. Причина, по которой подобное происходит все чаще, заключается в том, что покупатели теперь имеют так много доступа к информации, что могут откладывать консультации с отделами продаж до тех пор, пока они сами не станут в какой-то мере «экспертами».

Создание надежной стратегии лидогенерации поможет вам построить доверительные отношения и привлечь интерес ваших потенциальных клиентов, даже прежде чем они будут готовы установить контакты с продавцами.

Кроме того, вы вряд ли захотите, чтобы команды продаж тратили время на составление списка возможных покупателей и холодные обзвоны по нему. Если вы можете генерировать лиды для продажников, маркетинговый процесс упростится, и вы увидите, что большее количество ваших потенциальных клиентов быстрее конвертируется в доходы.

«Арендованное внимание» против «собственного внимания»

Недостаток внимания служит движущей силой перехода от «арендованного внимания» (Rented Attention) к «принадлежащему собственнику вниманию» (Owned Attention). Исторически сложилось так, что большинство маркетинговых каналов держалось на «аренде» источника внимания, созданного другими людьми. Примером этого может быть покупка места под размещение рекламы в журнале или аренда выставочного стенда. Но на шумном, переполненном рынке, в условиях которого живут сегодняшние покупатели, «арендованное» внимание становится менее эффективным, поскольку становится еще более дефицитным. Конечно, это не подход «или-или»: вы в идеале будете использовать сочетание «арендованного» и «находящегося в вашей собственности» внимания, чтобы сделать усилия по лидогенерации более действенными.

Как вы сумеете привлечь к себе принадлежащее именно вам внимание? Ответ заключается в том, чтобы стать заслуживающим доверия консультантом ваших потенциальных клиентов посредством создания и публикации ценных контент-активов, а также за счет интеллектуального лидерства. Это ключ к успеху ваших усилий по лидогенерации в сегодняшнем сложном покупательском ландшафте.

Проводка лидов по воронке конверсии

В процессе привлечения нового покупателя важно отметить, что ваши маркетинговые усилия не заканчиваются, когда в вашу систему входит свежеполученный лид — это только та часть общего процесса, которую мы называем маркетингом в верхней части воронки конверсии (Top of the Funnel/TOFU marketing). Многие компании делают хорошую работу по лидогенерации как таковой, но проблема в том, что большинство новых потенциальных клиентов еще не готовы покупать. Но если торговые представители приступают к закрытию сделки, а лиды не готовы к общению с ними, это подкрепляет представление о том, что потенциальные клиенты из данных маркетинговых источников не слишком качественные. По этой причине происходит потеря или игнорирование лидов, либо их захват вашими конкурентами. Чтобы этого не произошло, хорошие маркетологи по лидогенерации будут вкладывать средства в выращивание лидов (Lead Nurturing) — и другие методики, применяемые для середины воронки (Middle of the Funnel —MOFU), — для налаживания взаимодействия и укрепления доверия к бизнесу со стороны лида, пока он или она, наконец, не будут готовы покупать. Привлеките этих лидов через релевантный контент и убедитесь, что вы правильно определили время для завершения сделки.

Лидогенерация вышла за рамки простого обсуждения TOFU. Чтобы иметь целостную стратегию, MOFU-маркетинг должен быть включен во все ваши стратегические дискуссии для обеспечения вас работающим процессом конвертации потенциальных клиентов в продажи.

Читайте также: Как правильно выращивать лиды в SaaS-бизнесе?

Исследования лидогенерации

Многие маркетинговые отделы выделяют более значительные бюджеты для осуществления тактик лидогенерации. В частности, растут затраты на входящий маркетинг (Inbound marketing), поскольку компаниям необходимо найти более творческие способы предстать перед глазами клиентов и прорваться сквозь шум переполненных рынков.

Тенденции финансирования лидогенерации

Ниже приведен график, взятый из обзора ориентировочных показателей лидогенерации, проведенного исследовательским институтом MarketingSherpa. Очевидно, что многие маркетологи начинают увеличивать свои затраты на лидогенерацию, расходуя значительные средства, особенно когда речь заходит об оптимизации конверсии, социальных сетях и SEO.

Крупнейшие проблемы лидогенерации

Несмотря на то что маркетинговые руководители сообщают, что качество лидов является одним из главных приоритетов лидогенерации, это также одна из самых больших проблем, стоящих сегодня перед маркетологами. Согласно исследованию международной консалтинговой компании International Data Group (IDG), 61% маркетологов сообщили, что генерация высококачественных потенциальных клиентов являлась для их компаний проблемой.

В том же исследовании сообщалось, что наибольшим препятствием для доступа к высококачественной лидогенерации является нехватка кадровых ресурсов, недостаток бюджетирования или времени и отсутствие высококачественных данных, необходимых для проведения кампаний.

Наиболее эффективные тактики лидогенерации

Согласно отчету IDG о трендах лидогенерации для B2B, наиболее эффективными источниками потенциальных клиентов для этой сферы на сегодняшний день являются веб-сайты компаний, конференции, выставки и email-маркетинг. Наименее эффективными были названы прямые почтовые рассылки и печатная реклама.

Читайте также: Существует ли «волшебная пилюля» для лидогенерации?

2. Механизмы лидогенерации

Начнем с определения лида (Lead). Что означает «лид» в применении к вашей компании? Множество компаний — в зависимости от их цикла продаж — дают этому термину различные толкования, но стандартное определение — это квалифицированный потенциальный покупатель, который проявляет определенный интерес к приобретению вашего продукта или решения. Чаще всего потенциальные клиенты, заполняющие лид-форму, совершают это первичное конверсионное действие в обмен на некоторый релевантный контент или убедительное предложение. Вы можете лидогенерацию на две основные категории: входящая (Inbound) и исходящая (Outbound). Как упоминалось выше, вам необходимо убедиться, что вы не забываете о своих маркетинговых стратегиях по выращиванию лидов и удержанию клиентов (Customer retention), параллельно с лидогенерацией осуществляемых в рамках целостной стратегии.

Входящий маркетинг

Воспользуемся определением входящего маркетинга (Inbound Marketing) от поставщика автоматизированных решений для электронной коммерции Marketo, Inc: «Это процесс оказания помощи потенциальным клиентам в поиске вашей компании — часто даже раньше, чем они захотят сделать покупку, — и последующее превращение этого раннего осознания в предпочтение бренда и, в конечном счете, в лидов и доходы».

Прошли те времена, когда маркетолог для привлечения потенциальных клиентов полагался только на исходящие методы, такие как выставки, «холодные звонки» и рекламные объявления. Сегодняшний покупатель сам контролирует положение дел.

Согласно данным Forrester, на три части самостоятельно найденного покупателями контента, информирующего о поставщике товаров/услуг, приходится одна часть информации, оправленная маркетологом, и одна часть данных, исходящая из отдела продаж. Из-за усиливающейся тенденции покупателей к самообразованию ваша работа в качестве маркетолога заключается в том, чтобы быть услышанным сквозь шум и уметь придумать для лидов новые способы обнаружения вашего торгового предложения. Чтобы быть маркетологом в современном мире, вам необходимо прочно усвоить входящие тактики для усиления влияния лидогенерации на рост вашего бизнеса.

И как же это сделать? Вам нужно вызвать интерес, предложив соответствующее оптимальное сочетание информационного и развлекательного контента, которое будет устанавливать содержательные отношения с вашей аудиторией. Вы должны будет убедиться, что вы распространяете свой контент по всем нужным каналам — именно тем, где потенциальные покупатели проводят время. В этом разделе будут подробно рассмотрены некоторые распространенные тактики входящей лидогенерации.

Посадочная страница

Посадочная страница (Landing Page, лендинг пейдж) — это автономная веб-страница, предназначенная для приема посетителей, переходящих на нее после клика по результатам поисковой выдачи или рекламным объявлениям. Характерная особенность посадочной страницы: она предлагает посетителю совершить ровно одно запланированное маркетологом — целевое — действие. Совершив это действие, посетитель перемещается на следующий этап конверсионной воронки (конвертируется). Для совершения конверсионного действия посетителю предлагается воспользоваться такими элементами лендинга как форма захвата (Lead Form — лид-форма) и кнопка призыва к действию (Calls-to-Action — CTA). Высокую конверсионную эффективность посадочной страницы обеспечивает соблюдение релевантности между ключевыми словами/фразами поисковых запросов и заголовками лендингов. Одно из главных преимуществ посадочных страниц — сравнительная простота их оптимизации при помощи A/B-тестов. В зависимости от поставленной конверсионной задачи лендинги подразделяются на Click-through Page; страницы захвата лидов, или лидогенерирующие страница (Lead-capture Page); Squeeze Page и продающие страницы. В связи с характером поста ниже мы подробнее рассмотрим лидогенерирующие лендинги.

Контент-маркетинг и SEO

Контент является основой для осуществления ваших маркетинговых стратегий. Согласно определению такой авторитетной в данной отрасли организации как Content Marketing Institute (CMI), контент-маркетинг является «маркетинговой методикой создания и распространения релевантного и ценного контента для привлечения, приобретения и вовлечения во взаимодействие четко определенной и понятной целевой аудитории с целью стимулирования клиентов к прибыльным [с точки зрения бизнеса] действиям». Думайте о контенте как о топливе для всех ваших маркетинговых кампаний, осуществляемых через любые каналы — от электронной почты до социальных сетей. Подготовьте контент, который будет полезен для вашей аудитории и вызовет желание распространить его. Посредством создания высококачественного контента вы начнете завоевывать доверие своих клиентов и сможете преодолеть информационный шум, скрывающий ваше предложение от рынка.

Поскольку поисковые системы отождествляют высокое качество контента с качеством сайта, на котором он расположен, очень важно создавать контент, обладающий ценностью. Проведите аудит контента, чтобы узнать, сколько ваших активов относится к категории «интеллектуального руководства» (Thought Leadership), а сколько — к рекламе. Это означает, что вы должны убедиться, что ваш ценностный контент имеет значение для поисковых систем. Многие компании и маркетологи стремятся «вскочить на подножку поезда» контент-маркетинга, так что делайте это правильно: сосредоточьтесь на качестве, а не количестве, и на предоставлении полезной — а не рекламной — информации.

Когда у вас будет хорошее сочетание ценного контента — включая визуальную составляющую, — начните продвигать его по социальным каналам. Чем большее вовлечение вы будете осуществлять, тем более ценным Google будет считать ваш контент, что, в свою очередь, повышает рейтинги ваших поисковых выдач. Поисковые системы ищут органические ссылки, поэтому чем более информативен ваш контент, тем более вероятно, что пользователи будут линковать его естественным образом.

Веб-сайт

На вашем сайте тоже могут происходить маркетинговые чудеса — это место, где с успехом может конвертироваться целевая аудитория. Будь то поощрение потенциальных покупателей к подписке на рассылку или заполнение лид-формы для получения доступа к демонстрационному видео, ключевым моментом является оптимизация вашего сайта под задачу конвертации посетителей в фактические лиды. Обратите внимание на лид-формы, призывы к действию (Calls-to-Action — CTA), макет, дизайн и контент сайта.

Блог

Ваш блог — это место, наилучшим образом подходящее для установления атмосферы доверия между вами и потенциальными клиентами. Читатели могут обнаружить ваш блог, находясь где угодно, поэтому вы должны быть уверены, что он оптимизирован для поисковых систем. Помните, что кто-нибудь из читателей вашего блога, может не захотеть немедленно совершить ваше основное конверсионное действие, поэтому не забудьте установить на блоге CTA-элемент, который попросит вашего читателя подписаться на блог или «зафрендить»/«зафолловить» вас в социальных сетях. Хорошо продуманный блог будет поддерживать интерес в читателях, поощрять их к тому, чтобы возвращаться снова и снова, и, следует надеяться, вызовет у них достаточно любопытства для того, чтобы они начали изучать остальную часть вашего сайта или перешли по прямым ссылкам на посадочные страницы. Сохраняйте свою читательскую аудиторию и воспринимайте свой блог в качестве источника высококонверсионного трафика.

Социальные сети

Возрастающая популярность социальных каналов генерации трафика напрямую связана с изобилием информации. Благодаря социальным сетям потенциальные покупатели получили возможность через лидеров мнений и друзей узнавать о продуктах и ​​услугах, а затем исследовать эти торговые предложения. Кроме того, в парадигме использования социальных сетей произошел глубокий сдвиг: несмотря на то что они по-прежнему важны для брендинга и запуска вирусных кампаний, соцсети приобретают все большее значение в качестве канала лидогенерации. За счет задействования всех социальных сетей — от Facebook и Twitter до LinkedIn и Instagram — вы сможете быть там, где находятся ваши клиенты, и завоевать ваше доверие.

Читайте также: Гид по входящему маркетингу: бюджет и планирование

Исходящий маркетинг

Невзирая на то что входящий маркетинг вызывает большой ажиотаж, хорошо продуманный маркетинговый микс должен включать как входящие, так и исходящие стратегии. Входящие методики отлично работают в рамках широкомасштабной деятельности по лидогенерации, однако исходящие техники хорошо подходят для подкрепления вашего входящего маркетинга и изыскания конкретных возможностей. Так что же конкретно представляет собой исходящий маркетинг? В рамках этого метода для представления ваших сообщений и контента потенциальным клиентам, как правило, используется «арендованное внимание», а не ваши собственные онлайн-медиа.

Во многих случаях исходящие техники могут заставить кого-то думать о вас, даже если прежде им это в голову не могло прийти — подобный эффект достигается в силу того, что многие из методов, используемых вами, обладают мощным «вау-фактором», позволяющим вашей компании выделиться. Исходящее сообщение зачастую является чрезвычайно целенаправленным, причем призыв к действию в нем совершенно очевиден. Таким образом, хороший исходящий маркетинг может продвигать лидов через конверсионную воронку более быстрыми темпами при условии, что они находятся близко к этапу решения о покупке. Используемые в одиночку входящие техники не столь уж часто стимулируют кого-либо к покупке. Исходящие методы придают им дополнительный толчок, необходимый для перемещения лида далее по воронке.

Комбинация исходящих и входящих тактик может умножить число генерируемых вами просмотров, радикально увеличить распространение вашего контента и в конечном итоге увеличить количество потенциальных клиентов, увидевших ваши маркетинговые сообщения. Ваше сочетание методов может быть полностью оригинальным, хотя маркетологи Marketo обнаружили, что в их практике следующие тактики зарекомендовали себя как наилучшие.

Email-маркетинг

Электронная почтовая рассылка является краеугольным камнем и ключевым компонентом каждой маркетинговой кампании. Если вы проводите мероприятие, рассылаете новый контент, рекламируете новое предложение или поддерживаете связь с клиентами, электронная почта должна быть одной из ваших основных форм общения. По данным MarketingSherpa наиболее часто используемой тактикой лидогенерации является электронный маркетинг, причем 81% респондентов считают его самым эффективным каналом. Разместив свой контент непосредственно перед потенциальными клиентами, вы сможете найти людей, которые неспособны отыскать вас самостоятельно.

Рекламные объявления

Контекстно-медийные объявления, как правило, точно нацелены на различные демографические группы или же поведенческие действия. Вы можете по желанию выбрать либо онлайн-площадки, на которых ваше объявление можно будет увидеть — если вы предполагаете, что именно там ваши лиды проводят время, — либо применить ретаргетинг этой рекламы. Во втором случае посетителю, побывавшему на вашей посадочной странице или сайте, но не совершившему конверсионное действие, ваше объявление будет показано на других впоследствии посещенных им веб-страницах. При помощи онлайн-рекламы вы можете увеличить охват целевой аудитории, обучить потенциальных покупателей и привлечь лидов. Рекламные объявления также служат конкретным целям на каждом этапе конверсионной воронки: в верхней части (Top of Funnel) они укрепляют узнаваемость торговой марки и формируют целевую аудиторию, в средней — обучают и способствуют оценке оффера, в нижней — увеличивают количество конверсий.

PPC-реклама

В случае использования модели Pay-per-Click (PPC) вы оплачиваете каждый клик по вашему объявлению, размещенному в поисковой системе, такой как Google, Yahoo, Bing, Яндекс, или на рекламных площадках социальных сетей Facebook, Instagram, Вконтакте и т. д. В случае запуска PPC-рекламы в поисковых системах ваши объявления будут отображаться в виде спонсируемых результатов поиска, расположенных выше и в стороне списка органических поисковых выдач. PPC-маркетинг — это потрясающий способ привлечь внимание к вашему новейшему контенту или уникальным товарным предложениям. Также объявления этого типа отличаются узкой направленностью, в силу чего они могут генерировать высококачественные лиды.

Синдикация контента

Поскольку потенциальные покупатели, начиная свое клиентское взаимодействие, не всегда оказываются на ваших сайте или лендинге, важно, чтобы вы обеспечили свое присутствие там, где они могут появиться. Отличный способ донести ценное информационное содержание до потенциальных клиентов — это синдикация контента, то есть стратегия его совместного использования, которая может использоваться для продвижения ваших документов, статей, новостных сообщений на сайтах третьей стороны для обеспечения большего охвата и вовлечения целевой аудитории. Благодаря синдикации ваш контент отображается на сторонних сайтах и присутствует в чужих новостных рассылках. Поскольку большинство контент-синдикаторов доставляют лиды непосредственно на ваш почтовый ящик, это отличный способ обеспечить непрерывный приток потенциальных клиентов.

Адресная почтовая рассылка

Вы можете подумать, что прямая почтовая рассылка ушла в прошлое. Но этот метод по-прежнему эффективен для целевых коммуникаций. Рассмотрим контент-ресурс, разработанный для руководителей высшего звена. Менеджеры высшего звена, как правило, не используют интернет для поиска информации, и по электронной почте «достучаться» до них может быть трудно. Это означает, что они могут никогда не столкнуться с контентом, который вы разрабатывали, имея их в виду. В этом случае действенной может оказаться именно прямая почтовая рассылка. Вы можете отправить этой аудитории какую-то часть контента прямой рассылкой, чтобы информировать о своем новом целевом ресурсе. Адресная почтовая рассылка также дает вам возможность привлечь внимание «горячих» потенциальных клиентов в том случае, если вы располагаете интересными и креативными посланиями/презентациями.

Ивенты

Независимо от того, проводите ли вы небольшую частную конференцию, крупномасштабную международную выставку или вебинар для руководящего звена компании, ивент-маркетинг (Event marketing, от англ. event — «событие», «мероприятие») должен быть неотъемлемой частью вашего арсенала лидогенерации.

В конце концов, ивенты являются критическим компонентом исходящей маркетинговой стратегии: мероприятия, подобные вышеупомянутым, дают вам возможность описать ваш бренд, уточнить предлагаемые вами решения и установить личные связи с участниками.

Хотя ивенты предоставляют вам бесценную возможность напрямую пообщаться с потенциальными и реально существующими клиентами, они также дают и участникам мероприятия уникальный шанс лично взаимодействовать друг с другом. Как знает каждый маркетолог — нет лучшей рекламы, чем прямая речь довольного клиента.

Ивенты также служат местом для выступлений и презентаций, выражающих отраслевое интеллектуальное лидерство вашей компании и повышающих уровень представления о вас со стороны покупателей. По сравнению с другими маркетинговыми тактиками, мероприятия, скорее всего, быстро превратят перспективного клиента в реального квалифицированного лида. Являясь по своей сути оживленными интерактивными образовательными форумами, ивенты позиционируют ваш бизнес как надежного лидера во множестве областей.

Роль представителей отдела продаж в лидогенерации

Представители отделов продаж в ходе лидогенерации концентрируют внимание на одном направлении: рассмотрение, установление контактов и квалификация лидов, которые были получены маркетинговой командой, и последующее их предоставление в распоряжение менеджеров по работе с клиентами. Проще говоря — передача от отдела маркетинга к продажникам. Но для чего поступать именно таким образом?

Для того, чтобы вы могли быть уверены, что каждый отдельный лид, который отдел маркетинга передает вашей команде по продажам, имеет как можно более высокую квалификацию. Ваши продажники должны потратить время на то, чтобы помочь всем без исключения лидам, дать им представление о ценности вашего оффера, создать потенциальный спрос и стать заслуживающими доверия советниками. Этот шаг имеет решающее значение в процессе лидогенерации, потому что вы вряд ли пожелаете относиться к своим потенциальным клиентам как к безликим абстракциям, которые просто опрашиваются, квалифицируются и являются источниками прибыли.

Лидогенерация на середине воронки продаж (MOFU)

Покупатели, самостоятельно ищущие информацию, игнорируют ваши сообщения. Налаживание взаимоотношений сквозь «шумовые помехи» является критически важным моментом. Не все лиды, переходящие к отделу продаж, готовы к покупке — с учетом всего вышеперечисленного вы должны быть уверены, что у вас имеется надежная стратегия выращивания лидов, позволяющая повышать осведомленность о вашем бренде одновременно с самообразованием ваших потенциальных клиентов. Обращая внимание на ваши усилия на этапе MOFU с помощью тактик, таких как выращивание лидов, вы сможете продолжать релевантное общение с потенциальными клиентами в течение длительного времени после принятия мер по собственно лидогенерации.

Выращивание лидов также приводит к повышению коэффициента конверсии, увеличению доходов и сокращению длительности цикла продаж. Речь идет о поиске нужных покупателей в надлежащее время. Лидогенерация вовлекает покупателей в воронку продаж, но выращивание и ранжирование лидов направляет в отдел продаж, чтобы вы могли закрыть сделку в нужное время. Фактически, согласно отчету от MarketingSherpa, компании, которые применяют выращивание лидов, отмечают подъем лидогенерации на 45% по сравнению с теми, кто не имплементирует в свою практику концепцию «Lead nurturing». 

Скоринг лидов

Оценка лидов (от англ. Scoring — «подсчет баллов») — это общая методология для отраслей продаж и маркетинга, позволяющая ранжировать потенциальных клиентов, чтобы определить их готовность к покупкам. Вы оцениваете лидов, базируясь на интересе, который они проявляют к вашему бизнесу, их текущем положении в цикле покупки и их соответствии вашему офферу. Скоринг помогает компаниям понять, нужно ли ускоренно передавать потенциального покупателя в распоряжение отдела продаж или он нуждается в участии в программе выращивания лидов. Подсчет баллов имеет важное значение для укрепления вашего цикла доходов, эффективного повышения ROI и согласования усилий отделов продаж и маркетинга.

Общие показатели лидогенерации

Лучшие маркетинговые программы включают в себя заблаговременно разработанные стратегии измерений результатов. Поэтому в процессе разработки программы лидогенерации задайте себе следующие вопросы:

  1. Что вы будете измерять?
  2. Когда вы будете проводить измерения?
  3. Каким образом вы будете оценивать полученные результаты?

Вот некоторые основные метрики, используемые многими компаниями для отслеживания результатов своих усилий по лидогенерации:

  • Процентная доля отдела маркетинга от общего вклада в цикл продаж: % выручки в сбыте продукции, возникший в результате маркетинговых мероприятий.
  • Процентная доля отдела маркетинга от общего вклада в закрытые доходы: % доходов в закрытых выигранных сделках, которые возникли в результате маркетинговых усилий
  • Количество квалифицированных лидов, готовых к покупке (SQL — Sales
  • Qualified Leads) потенциальных клиентов: количество SQL, переданных вашему отделу продаж
  • Качество SQL (Quality of SQLs): % квалифицированных лидов, не отклоненных отделом продаж
  • Стоимость за запрос (Cost per Inquiry; CPI) = общая стоимость приобретения лидов (Total Lead Acquisition Cost) / общее количество запросов (Total Number of Inquiries).
  • Стоимость лида (Cost per Lead) = общая стоимость кампании (Total Campaign Costs) / количество лидов (Total Campaign Costs)
  • Показатель конверсии первоначальных поисковых запросов в лидов, квалифицированных отделом маркетинга (MQL — Marketing Qualified Lead)
  • Показатель преобразования MQL в лидов, принятых отделом продаж (SAL — Sales Accepted Lead) — MQL to SAL
  • Показатель конверсии SAL в лидов, квалифицированных отделом продаж (SQL; Sales Qualified Lead;) — SAL to SQL
  • Показатель преобразования SQL в возможность закрытия сделки — SQL to Opportunity
Читайте также: Стратегия оптимизация воронки продаж для облачных стартапов

3. Лендинг как основной инструмент лидогенерации

Посадочная страница, предназначенная для лидогенерации, оснащена интерактивной веб-формой (Lead Form), предназначенной для сбора контактной информации от посетителей. Меньшее число полей формы повышает вероятность ее заполнения (для дальнейшей работы с лидом достаточно адреса его электронной почты или номера телефона), однако лид, заполнивший дополнительные поля, предназначенные для сбора специализированной информации (должность в компании, право финансовой подписи и т. д.) скорее всего будет выше качеством (это утверждение прежде всего справедливо для B2B-маркетинга) — таким на лендинге будет осуществляться своеобразный процесс сегментирования потенциальных клиентов по уровню квалификации.

Для стимулирования посетителей к заполнению лид-формы обычно применяется выделенный перечень выгод/преимуществ закрытия сделки. Подвинуть потенциального клиента к совершению конверсионного действия можно при помощи «мобилизующего» контента: яркого главного изображения страницы, логически связанного с оффером, продвигаемым на лендинге, заманчивого описания выгод от приобретения товара/услуги (частью чего является перечень преимуществ), отзывов пользователей и т. д.

Минимизировать сомнения пользователей в целесообразности предоставления контактных данных вам поможет размещение условий конфиденциальности поблизости от лид-формы. Собранная в форме захвата информация отправляется в базу данных после клика по кнопке призыва к действию (CTA). Многочисленные исследования показали, что посетитель с большей заполнит форму, если на кнопке будет не безликая надпись типа «Отправить» или «Подтвердить», а четкое указание на выполняемое действие, например, «Записаться на онлайн-курсы», «Получить пробную версию» и т. п.

Большим преимуществом лендинга является простота его оптимизации через сплит-тесты, что важно при настройке конверсионного действия под конкретную целевую аудиторию — можно без особых затруднений заменить и проверить все основные элементы посадочной страницы (лид-форма, кнопка призыва к действию, визуальный и текстовый контент). На платформе LPgenerator для этого достаточно создать копию/копии уже существующей посадочной страницы («Копировать вариант»), указать соотношение распределения трафика («Вес») на каждую из версий, внести изменения и наблюдать за реакцией посетителей: 

Посадочные страницы по праву должны занимать почетное место в арсенале любого маркетолога, использующего техники лидогенерации: именно лендинги позволяют с наименьшими расходами и наибольшей эффективностью преобразовывать поисковых посетителей в реальных клиентов.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: marketo.com

lpgenerator.ru

32 умных способа лидогенерации

11. Продвигайте ваши твиты

Клиенты, на которых вы постоянно воздействуете рекламными твитами, лучше знают бренд. Соответственно, вероятность того, что они купят ваш товар, повышается в среднем на 12% (данные основаны на опросе, проведенном @Nielsen и Kellogg's).

Несмотря на то, что продвигаемые твиты — форма рекламного контента, они похожи на обычные, которые вы видите у себя в ленте. Вы платите, чтобы быть на виду у аудитории, но при этом качество твитов не должно страдать: они должны быть как развлекательными, так и обладающими ценностью для аудитории. Команда Steamfeed составила список из 10-и типов твитов, на которых должны ориентироваться бренды, желающие привлечь клиентов.

Чтобы увеличить силу действия рекламных твитов, дайте ссылку на лендинг (он должен быть на ту же тему, что и ваш твит). Это поможет вам продолжить диалог с аудиторией и в конечном счете увеличить конверсию лидогенерирующей кампании.

12. Пишите на LinkedIn

Один венчурный капиталист однажды сказал мне, что он инвестирует в игры только тогда, когда выпускается новая игровая приставка. Например, когда появился Xbox, он вкладывал деньги в стартапы, занимающиеся разработкой игр. Что ж, относительно новая платформа для создателей контента — это LinkedIn. Держу пари, в эту платформу есть смысл инвестировать свое время. Она медленно разворачивается и у вас есть шансы выделиться там. Согласно результатам опроса Hubspot, в котором приняли участие 5000 предприятий малого бизнеса, LinkedIn значительно опередил по лидогенерации другие социальные сети. Но запомните: то, что ваш пост прочитали — это только часть успеха. Вы должны иметь посадочную страницу для сбора контактов и выгодное предложение для клиентов.

13. Используйте твиттер-карты

Твиттер позволяет собирать лиды прямо из новостной ленты с помощью специальных карточек. Карточки — аналог формы подписки, которую можно встретить в большинстве блогов. Компания Webtrends, тестируя твиттер-карты, увеличила количество новых контактов в 10 раз, при этом уменьшив стоимость одного контакта на 500%. К счастью, Твиттер-карточки легко внедрить в аккаунте, к тому же они бесплатны. Работать с ними легко даже человеку, никогда не продвигавшему продукт в Твиттере. 14. Отвечайте клиентам на Quora Этот сайт вопросов и ответов стал очень популярным и его больше нельзя игнорировать. Quora позволяет создать профиль с ссылками на ваш сайт или посадочную страницу. Развернуто отвечайте на вопросы пользователей и тогда лиды будут гарантированы. На Quora внедрен полнотекстовый поиск, который отфильтровывает нерелевантные темы и дискуссии. Компания Eventbrite подсказывала пользователям Quora, чем им заняться в канун Нового года. Маркетологи приложили все усилия, чтобы их посты были действительно полезны читателям. Результат — люди переходили на сайт мероприятий Eventbrite. Вы можете использовать эту же тактику: направляйте людей на посадочную страницу, используя Quora в качестве генератора лидов.

15. Перенаправляйте трафик со SlideShare на посадочную страницу

На SlideShare более 60 миллионов посетителей ежемесячно. Скорее всего вы слышали про этот сервис или даже используете его. Но в курсе ли вы, что, используя аккаунт Pro, вы можете собирать лиды прямо на платформе? Не хотите платить? SlideShare все равно поможет собрать базу подписчиков. Ана Хофман в кейсе «Трафик SlideShare» предлагает включать ссылку на посадочную страницу в презентацию, описание и ваш профиль.

Используя тактику, описанную выше, Ана превратила SlideShare во второй крупнейший источник трафика. Просто подумайте, чего вы хотите от тех, кто посмотрел вашу презентацию: перехода на ваш блог, подписки на email-рассылку, лайк страницы на Facebook, подписки на аккаунт в Slideshare, репоста в соцсетях. Добавьте соответствующий призыв к действию в конце вашей презентации.

16. Прислушайтесь к происходящему в Твиттере

Быстрый поиск в Твиттере поможет найти людей, которые заинтересованы в том, что вы делаете. Нет другого такого места, где можно получить эту информацию в реальном времени. Твиттер предоставляет удивительную возможность взаимодействовать с людьми, которые упоминают ваш продукт или столкнулись с проблемой, которую вы можете решить. Компания GNC обнаружила, что многие клиенты — как действующие, так и потенциальные — задавали ей вопросы о продукции и здоровье в социальных каналах. Активно взаимодействуя с ними, GNC смогла увеличить продажи на 25%.

www.uplab.ru


Смотрите также