Бизнес модель это что такое


17 бизнес-моделей. Придумать новую или использовать старую?

По своей сути бизнес-модель — это описание того, как бизнес зарабатывает деньги. Она объясняет то, как вы создаете выгодные условия клиентам по соответствующей цене.

Термин «бизнес-модель» получил широкое распространение с появлением персонального компьютера и электронных таблиц. Эти инструменты позволяют предпринимателям экспериментировать, тестировать и в то же время планировать затраты и потоки поступления доходов. С помощью таблиц предприниматели вносят быстрые изменения в бизнес-модели и сразу видят, как эти изменения могут повлиять на их бизнес сегодня и в будущем.

Структура бизнес-модели состоит из трех частей:

  1. Все, что нужно, чтобы сделать что-то: дизайн, сырье, производство, труд и т.д.
  2. Все, что нужно, чтобы продать продукт: маркетинг, предоставление услуги, промоушен, продажи.
  3. Как и что клиент платит: стратегия ценообразования, способы оплаты, сроки оплаты и т.д.

Очевидно, что бизнес-модель — это просто исследование того, какие издержки и расходы у вас есть, и сколько денег вы можете брать за продукт или услугу.

Суть эффективно работающей бизнес-модели: получать от клиентов денег больше, чем требуется на разработку продукта. 

Различные бизнес-модели могут усовершенствовать любой из этих трех компонентов. Возможно, вам по силам минимизировать затраты на стадии проектирования и производства. Или у вас есть ресурсы для более эффективных методов маркетинга и продаж. Может быть, вы готовы предложить инновационный способ оплаты для клиентов?

Как бы то ни было, имейте в виду: для эффективной стратегии не требуется новая бизнес-модель, достаточно подсмотреть на рынке уже существующую. Например, большинство ресторанов работает по стандартной бизнес-модели, но каждое заведение фокусирует свою стратегию на определенной категории клиентов.

1. Стоимость переключения

Насколько сложно потребителям переключиться на товары или услуги другой компании?

2. Регулярный доход

Требует ли каждая продажа новых усилий или она дает определенную гарантию последующих продаж и доходов?

3. Доходы и издержки

Вы получаете доход до или после того, как возникают издержки?

4. Революционная структура издержек

Ваша структура издержек иная и принципиально лучше, чем у конкурентов?

5. Перекладывание работы на другие стороны

Позволяет ли ваша бизнес-модель потребителям и третьим сторонам бесплатно создавать ценность для вашей компании?

6. Масштабируемость

Легко ли вы можете расти, не сталкиваясь с препятствиями, например, связанными с инфраструктурой, поддержкой потребителей, наймом персонала?

7. Защищенность от конкуренции

Хорошо ли бизнес-модель защищает вас от конкурентов?

17 наиболее распространенных бизнес-моделей

Подавляющее большинство компаний использует уже существующие и проверенные на практике бизнес-модели, лишь совершенствуя их, чтобы найти конкурентные преимущества. Вот список бизнес-моделей, которые вы можете использовать, чтобы начать бизнес.

1. Реклама

Рекламная бизнес-модель существует уже давно и становится все более оригинальной, по мере того, как мир переходит от печатных материалов в онлайн. Основы модели строятся вокруг создания контента, который люди хотят читать или смотреть, и показа рекламы своим читателям или зрителям.

В рекламной бизнес-модели нужно удовлетворить потребности двух групп клиентов: читателей или зрителей, а также рекламодателей. Читатели могут вам платить или не платить, но рекламодатели, безусловно, платят. Модель рекламного бизнеса иногда сочетается с форматом краудсорсинга, когда создание контента не требует денежных ресурсов, так как его предоставляют пользователи.  

Примеры: The New York Times, YouTube

2. Партнерская программа

Партнерская бизнес-модель связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности. Чаще всего в партнерской модели используются ссылки (они встраиваются в контент), а не визуальные рекламные объявления, которые легко идентифицируются.

Например, если вы запустите сайт, посвященный обзору книг, вы cможете вставлять партнерские ссылки на Ozon или другие книжные интернет-магазины в свои обзоры. Если посетитель, перейдя по ссылке, купить книгу, партнер заплатит вам небольшую комиссию за продажу.

Примеры: «Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales

3. Комиссия

Посреднические бизнесы связывают покупателей и продавцов, тем самым упрощая сделку. Они взимают плату за каждую транзакцию либо с покупателем, либо с продавцом, а иногда с обоими.

Одним из наиболее распространенных посреднических бизнесов является агентство недвижимости, но есть много других видов услуг. Например, некоторые помогают строительным компаниям найти покупателей.

Примеры: агентства недвижимости, PR-агентства, event-компании, рекрутинговые агентства

4. Кастомизация

Некоторые компании используют существующие продукты или услуги, дополняя их элементами, которые делают каждую продажу уникальной для конкретного клиента.

Вспомните, к примеру, специальных туристических агентов, которые заказывают поездки для состоятельных клиентов. Кастомизация применима и к таким продуктам, как кроссовки Nike.

Примеры: NIKEiD, «Рубашка на заказ», «Велокрафт»

5. Краудсорсинг

Если вам удалось объединить большое количество людей, которые снабжают ваш сайт контентом, то вы используете модель краудсорсинга. Эта бизнес-модель чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода, но есть много других вариантов этой модели. Например, можно предоставить дизайнерам возможность разрабатывать дизайн футболок и выплачивать им процент от продаж.

Компании, которые пытаются решать сложные проблемы, часто публично раскрывают свои проблемы, чтобы кто-нибудь поделился советом. Авторы успешных решений получают награды, и компания за счет этих советов может развивать свой бизнес. Ключом к успешному бизнесу по модели краудсорсинга является предоставление «правильного» поощрения для привлечения «толпы».

Примеры: ЖЖ, YouTube, P&G Connect and Develop

Откройте счет в Эльба|Банке и пользуйтесь встроенной бухгалтерией и отчетностью. Корпоративная карта и электронная подпись — бесплатно. До 5% на остаток.

Узнать больше

6. Отказ от посредников

Если вы хотите производить продукт и продавать его в магазинах, то вам придется работать через посредников, чтобы ваш продукт попал с конвейера на полку магазина.

Работа без посредников предполагает, что вы обходите всех в цепочке поставок и продаете товары потребителям напрямую. Это позволяет снизить затраты и выстраивать прямые и честные отношения с клиентами.

Примеры: Casper, Dell

7. Дробление

Вместо продажи всего продукта вы можете продавать только часть этого продукта, используя бизнес-модель дробления.

Один из лучших примеров этой бизнес-модели — совместная аренда имущества, когда группа людей владеет только частью дома для отдыха.

Примеры: Disney Vacation Club, NetJets

8. Франшиза

Франчайзинг особенно распространен в ресторанной индустрии, но вы также нередко сможете видеть примеры его реализации во всех сферах услуг — от уборки помещений до кадровых агентств.

Эта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса кому-то другому. Часто вы также продаете доступ к бренду и службам поддержки, которые помогают новому владельцу франшизы успешно работать на рынке. По сути, вы продаете доступ к успешной бизнес-модели, которую сами же и разработали.

Примеры: Domino`s Pizza, McDonald's, Subway, «Шоколадница»

9. Freemium

Эта бизнес-модель предполагает, что вы бесплатно предоставляете часть своего продукта или услуги и взимаете плату за дополнительные опции.

Freemium — это не то же самое, что бесплатная пробная версия, которая открывает клиентам доступ к продукту или услуге на ограниченный период времени. Модель freemium позволяет иметь бесплатный доступ к неограниченному использованию базовых функций и предполагает плату только для клиентов, которым нужна дополнительная функциональность. 

Примеры: MailChimp, Evernote, LinkedIn, Lingualeo

10. Лизинг

Лизинг может показаться похожим на дробление, но на самом деле эти бизнес-модели очень разные. При дроблении вы продаете постоянный доступ к части чего-то. С другой стороны, лизинг похож на аренду. С окончанием срока действия договора клиент обязуется вернуть продукт, который арендует.

Модель лизинга чаще всего используется для дорогостоящих продуктов, когда клиенты не могут позволить себе покупку, но зато им доступна аренда продукта на определенное время.

Примеры: «Уралпромлизинг», «ЛИАКОН», «ЗЕСТ»

11. Low-touch

Благодаря бизнес-модели с низким уровнем обслуживания компании снижают свои цены за счет предоставления меньшего количества услуг. Один из лучших примеров такого типа бизнес-модели — бюджетные авиалинии и продавцы мебели вроде IKEA. В обоих случаях бизнес-модель low-touch означает, что клиентам необходимо либо приобретать дополнительные услуги, либо делать что-то самостоятельно, чтобы снизить затраты.

Примеры: IKEA, Ryan Air, «Победа»  

12. Маркетплейс

Торговые площадки позволяют продавцам выставлять товары для продажи и предоставлять клиентам простые инструменты для контакта с продавцами.

Эта бизнес-модель позволяет получать доход из различных источников, включая сборы с покупателя или продавца за успешную сделку, дополнительные услуги, помогающие рекламировать товары продавца и т.д. Модель может использоваться как для продуктов, так и для услуг.

Примеры: eBay, Airbnb, «Ярмарка Мастеров», Ticketland

13. Оплата по факту использования

Вместо предварительной покупки определенного количества продуктов клиенты оплачивают фактическое использование в конце расчетного периода. Модель pay-as-you-go наиболее распространена в домашних условиях, но она применяется к таким продуктам, как чернила для принтера.

Примеры: HP Instant Ink

14. «Бритва и лезвие»

Эта бизнес-модель названа в честь продукта, благодаря которому и была придумана: продайте долговечный продукт ниже стоимости, чтобы увеличить объем продаж одноразового компонента этого продукта.

Вот почему компании, производящие бритвы, отдают саму бритву практически бесплатно, предполагая, что вы станете постоянным покупателем огромного количества лезвий в долгосрочной перспективе. Цель продажи — завлечь клиента в систему постоянного взаимодействия и гарантия того, что с течением времени будет много дополнительных покупок.

Примеры: Gillette, струйные принтеры, Caterpillar, Amazon's Kindle

15. «Бритва и лезвие наоборот»

Переосмыслив предыдущую бизнес-модель, вы можете предложить клиентам продукт с высокой стоимостью и развивать продажи дополнительных продуктов с низкой стоимостью. Подобно модели «бритва и лезвие», клиентов часто мотивируют присоединиться к определенной продуктовой системе. Однако в отличие от предыдущего варианта, первоначальная покупка в этом случае становится большой продажей, в результате которой компания зарабатывает большую часть своих денег. Дополнительные продукты предполагаются только для того, чтобы клиенты пользовались изначально дорогостоящей вещью.

Примеры: iPod и iTunes, Keynote, Numbers

16. Обратный аукцион

Эта бизнес-модель дает возможность покупателям называть продавцам свою цену. Так, например, Priceline.com в свое время произвел революцию в онлайн-бронировании именно благодаря такой концепции. Пользователи сайта выбирают интересующий их район города, звездность отеля и называют цену, которую готовы заплатить. Если эта цена не ниже конфиденциальных тарифов на номера, которые предоставляют заведения, сразу же приходят подтверждение и название отеля.

Примеры: Priceline.com, LendingTree

17. Подписка

Эта бизнес-модель становится все более распространенной. Суть ее заключается в том, что потребители должны вносить абонентскую плату за доступ к услуге. Распространение эта бизнес-модель получила благодаря журналам и газетам, теперь она распространяется на программное обеспечение, онлайн-услуги, а иногда возникает и в сфере услуг.

Примеры: Netflix, Salesforce, Comcast

Приведенный список не является исчерпывающим, его можно дополнять. Но начинающим предпринимателям стоит помнить о том, что для достижения успеха в бизнесе далеко не всегда нужно изобретать новую бизнес-модель, ведь все новое сопряжено с более высокими рисками. Напротив, использование существующих моделей может значительно упростить ситуацию, поскольку эти модели уже доказали свою эффективность.  

По материалам Bplan

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!

kontur.ru

Бизнес: бизнес модель

Бизнес-модель — это логическая структура, необходимая для органичного построения бизнеса. Бизнес.ру рассказывает, зачем изучать бизнес-модели и как выстроить собственную на основе бизнес-плана компании.

Понятие бизнес-модели

Бизнес-модель компании является логическим и схематическим объяснением структуры построения бизнеса. Ее цель - в выявлении опорных моментов и показателей, которые будут успешными в данной деятельности.

С точки зрения пользователя лучшая компания - та, в которой самые низкие цены, самый качественный товар, самые лучшие условия обслуживания клиента, идеальное местоположение. А для бизнесмена главным фактором является окупаемость, прибыль, рентабельность.

При построении бизнес-модели необходимо свести все эти критерии в одно целое и добиться лучшего для обеих сторон процесса результата.

В документальном виде процесс построения бизнес-модели включает работу с исходными данными и конечными планами и задачами. Между ними необходимо выстроить логический мост, основанный на внутренних и внешних бизнес-процессах.

Кроме того, надо помнить, что невозможно единожды разработать и внедрить бизнес-модель на предприятии. При изменении внешних условий неизбежно изменение и самой модели. Работа над этим направлением требует времени и сил, но она обязательно принесет свои плоды. Если у вас не хватает ресурсов для того, чтобы разработать эффективную бизнес-модель,советуем передать ряд рутинных дел на аутсорс - и вам удастся не только построить нужную стратегию, но и уделить внимание полноценному развитию бизнеса.

Структура бизнес-модели

Бизнес-модель компании — это процесс, позволяющий охватить все ее звенья и структуры и сделать упор на тех участках, которые требуют наиболее пристального внимания. Тщательная проработка модели позволяет существенно повысить эффективность дальнейшей работы.

В основе любой бизнес-модели лежат три основные понятия, составляющие ее структуру:

  • Польза, выгода, конечный результат труда;

  • Стоимость. Это политика ценообразования, сроки и способы оплаты;

  • Прибыль и выявление метода поступления денежных средств. Здесь разрабатываются основы маркетинга.

Грамотная модель бизнеса обеспечивает высокую рентабельность и разъясняет все схемы руководства коллективом, помогает создать основы управленческого планирования, описывает структуру компании и протекающие в ней бизнес-процессы.

Типы бизнес-моделей

Бизнес-моделирование сейчас успешно развивается. При построении собственной стратегии компании не обязательно начинать с нуля — можно использовать уже готовые решения, применив их к конкретным начальным условиям:

  • Стратегический анализ. Например, существуют готовые бизнес-модели предприятий по типу SWOT-анализ, PEST-анализ, Матрица BCG, McKinsey;

  • Модель стратегии. Например, примерами готовых бизнес-моделей могут быть конкурентная стратегия Портера, модель Shell, модель Хофера-Шендела;

  • Примерами моделей бизнеса в узких сегментах могут быть системы управления качеством, финансами, персоналом, товарными потоками и прочее;

  • Референтная модель. Примером могут послужить типовые отраслевые стандарты, например, Международный стандарт финансовой отчетности;

  • Сущностная бизнес-модель. Например, модель ценностной цепочки, Модель Захмана, модель самообучающейся организации и прочие;

  • Шаблонные модели Александра Остервальда.

Чем бизнес-модель отличается от бизнес-стратегии

Бизнес-модель проекта или предприятия часто путают с его стратегией. Между этими понятиями много общего, но все же это не одно и то же.

Стратегия предприятия — долгосрочный план, цели и способы их достижения, линия поведения предприятия.

А бизнес-модель призвана описать, как создается конечный продукт, поставляется потребителям и превращается в деньги, как отдельные структуры и части предприятия взаимосвязаны друг с другим, как они сочетаются и взаимодействуют.

Таким образом, процесс создания бизнес модели является логическим дополнением и частью бизнес-стратегии.

Роль любой бизнес-модели - описать, как работает предприятие для того, чтобы успешно выполнять его стратегию и отвечать на главные вопросы:

  • Определение конечного потребителя.

  • Ценность продукта с точки зрения клиента.

  • Способ заработка денежных средств.

  • Экономическая логика проекта, то есть взаимная связь пользы для клиента и выгоды для собственника бизнеса.

По сути на вопрос, что такое бизнес-модель компании, можно смело ответить, что это несколько абстрактное представление ее бизнес-стратегии.

Если бизнес-стратегию можно назвать линией поведения предприятия, то бизнес-модель — это ее документальное оформление, частный документ, объединяющий желаемое и действительное.

Как построить бизнес-модель — пошаговая инструкция

Бизнес-модель удобно составлять как конструктивную часть бизнес-плана. Она помогает объяснить, как предприятие будет действовать в том или ином случае, какие инструменты и структуры ей для этого понадобятся.

Сначала составляем структуру из ключевых моментов любого бизнеса и подробно описываем их:

  • Основные партнеры;

  • Главный вид деятельности;

  • Ключевые ресурсы;

  • Ценность, которая создается при реализации проекта;

  • Средства и каналы продаж. По сути, это описание в бизнес-модели проекта плана продаж или стратегии маркетинга.

  • Логическая цепочка взаимосвязи и отношений с потребителями;

  • Описание потребительских сегментов;

  • Обоснование структуры затрат;

  • Описание источников дохода.

Последовательно отвечая на каждый из ключевых моментов, мы придем к построению бизнес-модели.

Для того, чтобы выявить сущность бизнес-проекта и составить его схему для поэтапного заполнения, надо понять, отвечает ли или насколько отвечает результат проекта следующим требованиям:

  • Новизна;

  • Производительность;

  • Соответствие требованиям потребителей;

  • Долговечность;

  • Конструктивный дизайн;

  • Статусность (бренд, имя);

  • Оптимальная стоимость;

  • Фактор снижения затрат;

  • Снижение риска приобретения;

  • Доступность;

  • Удобство использования.

Клиентская часть бизнес-модели

Нужно выявить сегмент предполагаемого клиента:

  • массовые потребители;

  • клиенты узкой ниши;

  • возрастные, этнические, социальные и прочие сегменты;

  • смешанные потребители.

Далее нужно определить и описать каналы взаимодействия с потребителем:

  • отсутствие общения;

  • персональные контакты;

  • выделенные группы контактов;

  • сообщества клиентов;

  • совместное участие в проекте.

Затем определяется источник дохода или то, за что потребитель платит:

Расходная часть бизнес-модели

После того, как удалось заполнить ячейки с доходной частью проекта, следует приступить к разработке расходной половины.

Для этого определяем, какие ресурсы надо выделить и какие процессы задействовать для решения следующих задач:

  • формирования предложений о товаре, услуге;

  • создания каналов и шаблонов продаж;

  • установления контактов с клиентской базой;

  • получения денежных средств.

Определяем ключевых партнеров:

  • потребителей;

  • поставщиков;

  • бизнес-партнеров;

  • соисполнителей.

Затем оценивается стоимость реализации каждого предложения и прибыльность всего проекта в целом.

Обычно после создания первой версии она объявляется пробной, макетом бизнес-модели. После тестируемого срока работы проекта топ-менеджмент предприятия возвращается к бизнес-модели, вновь рассматривает ее, анализирует отдельные элементы, решает возникающие проблемы и дорабатывает окончательный вариант.

Распространенные виды бизнес-моделей

На сегодняшний день существует множество действующих бизнес-моделей. Описание и примеры бизнес-моделей проектов приведены в таблице.

Наименование

Описание

Пример

Рекламная

Одна из старейших моделей бизнеса, которая все больше переходит в интернет-плоскость.

The New York Times, YouTube

Партнерская

Несколько напоминает первую схему, но отличается своей спецификой — в основной контент вставляются  партнерские ссылки.

«Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales

Модель посредник

Яркий пример деятельности, которая связывает конечного клиента и продавца, взымая плату с того или иного или с обеих сторон.

Риэлторские услуги, PR-агентство, рекрутинговое агентство

Схема кастомизации

Стандартные услуги, товары модернизируются, в них включаются элементы, делающие их уникальными для определенного потребителя.

NIKEiD, Bang&Olifsen, private label

Схема краудсорсинга

Примером бизнес-модели проекта может быть

объединение большого количества клиентов, снабжающего сайт бизнеса контентом.

I Stock Photo, YouTube, Oxford English Dictionary

Прямые продажи

Объединение любых цепочек бизнеса в стройную схему, позволяющую работать на прямых продажах без посредника.

Каспер, Делл

Модель дробления

Продажа определенного элемента товара или услуги.

Disney Vacation Club, NetJets

Схема франчайзинга

Реализация стратегического плана и права пользоваться раскрученным брендом.

Доминго Пицца, McDonald's, Сабвей, «Шоколадница»

Модель платы за функциональность

Freemium — дает доступ без оплаты к базовым возможностям и взымает оплату за уникальные возможности. 

MailChimp, Evernote, LinkedIn, Lingualeo

Лизинговая

Модель своеобразной аренды с правом выкупа.

Уралпромлизинг, ЛИАКОН, ЗЕСТ

Модель «меньше услуг»

Предоставляет право клиентам пользоваться дешевыми услугами за счет ограничения их перечня.

IKEA, Ryan Air, лоукостер Победа  

Модель торговой площадки

Создание площадки, где выставляются на реализацию продукты и услуги, это своеобразное место обмена контактами. Плата может взыматься с собственника или клиента за права пользования.

eBay, Airbnb, Ярмарка Мастеров, Ticketland

Модель «платеж по фактической сделке»

Плата за продукт или услугу производится не предварительно, а по фактическому использованию какой-то их части.

HP Instant Ink

Расходный материал  плюс основной товар

Завлечение клиента с целью сделать его постоянным. Яркий пример — продажа лезвий, при том, что бритва отдается практически даром.

Gillette, струйные принтеры, Caterpillar, Amazon's Kindle

Модель «бритва и лезвие наоборот»

Продажа дорогостоящего продукта, к которому беспрестанно понадобится покупать расходные материалы.

iPod и iTunes, Keynote, Numbers

Модель «обратный аукцион»

Цену за товар или услугу назначают клиенты.

iPod и iTunes, Keynote, Numbers

Подписная

Взымание абонентской платы за пользование пакетом услуг на оговоренное время.

Netflix, Salesforce, Comcast

Этот перечень можно продолжать практически бесконечно. Цель всех представленных бизнес-моделей — привлечь внимание предпринимателя к тому, что для составления собственной бизнес-модели можно использовать любые из готовых теоретических наработок, предварительно соотнеся их с особенностями своего предприятия..

Как создать успешную бизнес-модель

Для выбора и построения бизнес-модели, которая поможет предприятию стать успешным, необходимо учитывать несколько критериев:

  • В ее составлении должны участвовать не узкие специалисты, например, IT-сектора, а управленческий персонал, ведущие топ-менеджеры компании;

  • Следует учитывать все методы и модели, работающие в профессиональных областях и в проектном управлении;

  • При выработке общей долгосрочной стратегии можно опираться на готовые решения, но адаптировать их к собственным условиям, составляя в конечном итоге собственную разработку;

  • Оцените грань необходимости инструментальной и потребностной модели;

  • Соберите все действующие модели (управленческий учет, бюджетирование, производство, сбыт и прочее) в одну общую стратегическую схему и четко обозначьте иерархические уровни с указанием их взаимосвязи и взаимодействия;

  • Выявите, каких модулей не хватает, а какие дублируют друг друга;

  • При разработке стратегической модели лучше использовать принцип «итерационного котла» — параллельного проектирования. Четкая последовательность в разработке бизнес-модели (стратегия, процесс, структура) будет значительно замедлять работу;

  • Метод открытых систем и компонентный метод обязательны при построении общей бизнес-модели. Эти инструменты позволяют избежать конфликта систем;

  • Закончив составление бизнес-модели, следует проверить сочетаемость всех ее звеньев.

                    Автор: Светлана Столбова

www.business.ru

Бизнес-модель - это что такое? Какие существуют бизнес-модели?

Бизнес-модель – это новый инструмент проектирования и планирования бизнес-процессов. Они направлены на поиск наиболее эффективных решений в извлечении прибыли. Мощный толчок процесс построения бизнес-моделей получил с массовым развитием электронной коммерции. Сегодня эти инструменты используются не только в онлайн-сфере, но и в традиционных бизнес-отраслях. Расскажем о том, что такое бизнес-модель предприятия, какие ее виды существуют и зачем они вообще нужны.

Понятие бизнес-модели

Если коротко описывать суть бизнес-модели, то стоит отметить, что это упрощенное, схематичное, концептуальное представление о протекании бизнес-процессов. Возникает это понятие в ответ на многочисленные вызовы новой экономической реальности, сложившейся в конце 20 века. В бизнес приходило все больше новичков, и у них не было времени, денег и знаний для того, чтобы разрабатывать глубинные стратегии развития, им нужны были эффективные и быстрые инструменты для максимального извлечения прибыли. И бизнес-модель – это понятный, наглядный способ увидеть все компоненты дела и найти точки для развития и увеличения доходности.

Подходы к определению бизнес-модели

Впервые термин «бизнес-модель» появился в работах по экономике в 40-х годах 20 века. Но тогда он не получил широкого распространения, долгое время он использовался в сочетании с понятием корпоративной стратегии. И только в 90-х годах бизнес-модели стали популярны в связи с осмыслением бизнеса в интернете. Позже термин органично вошел в лексикон менеджеров и экономистов разных сфер, не только онлайн. Существует два основных подхода к формулировке дефиниции бизнес-модели. Первый связан с акцентом на протекании производственных процессов в компании и направлен на поиск внутренних резервов фирмы для получения дополнительной прибыли. Второй подход связан с внешней средой компании, в частности, с потребителем и его потребностями и ценностями. Компания в этом случае выбирает потребительский сегмент, развивает покупателя, устанавливает с ним взаимоотношения. Также существует множество авторских концепций, в рамках каждой из которых формулируется собственная трактовка этого понятия. В самом общем виде можно сказать, что бизнес-модель – это аналитический инструмент, который в схематизированном, визуальном виде дает описание всех процессов в компании и помогает найти точки для получения прибыли.

Цели построения

Главной целью создания бизнес-модели является нахождение пути развития компании. Она помогает выявить преимущества и конкурентные отличия предприятия и оценить новые бизнес-процессы. Также бизнес-модель позволяет определить необходимость внесения изменений в уже привычные способы существования компании с целью максимизации прибыли. Кроме того, моделирование способствует выявлению слабых мест фирмы и устранению уязвимостей. Бизнес-модель является хорошим инструментом оценки эффективности производственных процессов и организации менеджмента. Она дает целостное представление о деятельности фирмы и о состоянии внутренней среды, позволяет улучшить протекание всех процессов.

Бизнес-модель и стратегия компании

Нередко можно столкнуться с тем, что термины «бизнес-модель» и «корпоративная стратегия» используются как синонимы. Или вовсе стратегию представляют составным элементом модели. Однако между этими явлениями есть серьезные отличия. Стратегия строится на всеобъемлющем анализе внешней и внутренней среды компании и формулировании долгосрочных целей. А бизнес-модель связана с относительно близкими целями, она скорее является тактикой, так как дает конкретные ответы на вопросы о том, как достичь целей. Бизнес-модель проекта включает максимально приближенный к нынешней реальности набор необходимых действий. Она в большей степени связана с финансовой сферой компании. Стратегия же в большей степени задает направление развития фирмы, в ней гораздо меньше конкретики. Оптимальной последовательностью планирования является разработка стратегии, а уже на ее основе - создание бизнес-модели. Стратегия в таком случае является идеологической платформой для моделирования.

Так как сфера бизнеса чрезвычайно разнообразна, то существует большое количество вариантов бизнес-моделей. Теоретики и практики находят различные подходы к определению этого явления и выявляют многообразные наборы компонентов в нем. Так, есть немало сторонников у точки зрения, что бизнес-модель организации включает такие составляющие, как организационно-штатная структура, ресурсы, бизнес-процесс, функции организации, корпоративная стратегия и произведенные товары и услуги. Обобщенная модель бизнес-плана включает следующие компоненты: анализ рынка и конкурентов, организационную структуру, планы маркетинга, производства, финансов, оценка рисков, правовые основания. Однако данные концепции не вполне являются бизнес-моделями. Самая популярная бизнес-модель Остервальдера состоит из 9 основных компонентов: это сегменты потребителей, отношения с покупателями, каналы распространения, торговое предложение, ресурсы, основная деятельность, ключевые партнеры, структура расходов и потоки доходов. Ниже мы рассмотрим данную модель подробнее. Традиционно сегодня в бизнес-модель входят такие блоки, как потребитель, продукт, маркетинг, поставщики и производители, финансы, конкуренты, рынок, внеэкономические факторы влияния.

Этапы построения бизнес-модели

Любое моделирование начинается с оценки существующей ситуации и формулировки целей. Далее построение бизнес-моделей связано с выбором подходящего шаблона и его грамотным заполнением. Остервальдер – главный идеолог бизнес-моделирования в мире, говорит, что процесс «дизайна» включает пять основных этапов:

- Мобилизация. На этой стадии необходимо провести подготовительные исследования, оценить ресурсы, наметить цели и, главное, собрать необходимую команду.

- Понимание. Этот этап связан с погружением в ситуацию, т. е. в это время нужно понять, что происходит на рынке и в каких условиях придется вести бизнес.

- Дизайн. Эта стадия связана с порождением идей, чаще всего они появляются в результате «мозгового штурма» команды. На этом этапе необходимо найти несколько жизнеспособных идей для ведения бизнеса и подобрать к ним соответствующие шаблоны бизнес-моделей.

- Применение. Эта стадия связана с тестирование выработанной модели к реальным условиям рынки и ее корректировка под существующие обстоятельства.

- Управление. Это собственно этап использования модели, с периодической оценкой ее эффективности и внесением корректив в ее функционирование.

Виды бизнес-моделей

Существует несколько подходов к выделению видов исследуемых объектов. В качестве основания для типологии могут выступать реализуемые активы. В этом случае выделяются модели с финансовыми, человеческими, нематериальными и физическими активами. По объекту модели выделяются такие разновидности, как шаблоны для определенного продукта, для компании в целом и для группы компаний. В этом случае исследователи говорят о дифференцированных, недифференцированных, сегментированных, интегрированных, адаптивных и внешне ориентированных видах. Однако лучшие бизнес-модели с трудом поддаются типологизации, и они обычно носят имя той компании, для которой они были впервые придуманы. Так, в 50-х годах 20 века появились модели для таких компаний, как американская McDonald's и японская Toyota. 60-годы прошли под знаком новаторских типов Wal-Mart и Hypermarket. В 80-х годах новую тенденцию задавали компании Home Depot, Intel и Dell Computer. В 90-х им на смену приходят модели, придуманные для Netflix, eBay, Amazon.com, Starbucks, Microsoft. А конец 20 и начало 21 века ознаменовались бумом моделей для интернет-проектов.

Бизнес-модели в интернете

Онлайн-коммерция в последние годы только набирает обороты, это наиболее быстрорастущая сфера современной экономики. Одним из секретов такого бума является возможность с небольшими вложениями построить успешный и прибыльный бизнес. Так как эта сфера, в первую очередь, - место для реализации своих планов молодыми предпринимателями, у которых нет опыта глубоких исследований и стратегического планирования, именно в интернете появляется большое количество разных по сложности моделей. Самая популярная бизнес-модель компании в Сети – онлайн-аукционы. Существует несколько сверхприбыльных и тысячи мелких компаний, построенных по этому принципу. Исследователи утверждают, что на сегодняшний день в Интернете реализуется 9 основных видов бизнес-моделей: брокерская, подписная, торговая, рекламная, производственная, инфопосредническая, партнерская, потребительская и сообщества.

Модель Бланка-Дорфа

Стив Бланк является одним из самых успешных стартаперов, его совместная с Бобом Дорфом книга рассказывает о том, на чем должны базироваться новые бизнес-модели. Они являются сторонниками подхода к бизнесу с позиций потребителя. При составлении модели необходимо ответить на ключевые вопросы из пяти групп:

- Потребители: кто они, что им можно предложить и как удержать?

- Продукт: чем он хорош и как его лучше доставить покупателю?

- Доход: как заработать и на чем можно увеличить прибыль?

- Ресурсы: что нужно, чтобы достичь цели, где находятся эти ресурсы и как их достать?

- Партнеры: кто может помочь в достижении цели и как их привлечь?

По мнению авторов модели, для разработки проекта необходимо преодолеть 4 этапа: выявление, верификация, привлечение и рождение компании. На последнем этапе происходит «перерождение» проекта в полноценную фирму.

Модель Остервальдера

Одной из самых известных в мире является бизнес-модель Остервальдера, она подходит для проектов в любой сфере деятельности. В модели выделяется 9 блоков:

- Потребительские сегменты. Необходимо проанализировать рынок и выделить подходящие сегменты, на которых и сосредоточить свое внимание, чтобы не распылять ресурсы.

- Ценностные предложения. Следует понять, что важно для покупателя, каковы его главные потребности и на этой основе сформулировать предложение, которое бы отвечало потребностям и ценностям потребителя. Он должен получить то, что поможет ему решить какие-то проблемы и удовлетворить потребности.

- Каналы сбыта. Исходя из образа жизни потребителя и его медиапредпочтений следует избрать каналы распространения информации о товаре и способы его продажи.

- Взаимоотношения с клиентом. Следует продумать способы привлечения и удержания покупателей, а также методы их побуждения к совершению покупки.

- Ключевые ресурсы. Для любой компании необходимы материальные, человеческие и нематериальные ресурсы, предприниматель должен хорошо понимать, что ему понадобится и где это можно получить.

- Ключевые виды деятельности. Один из самых важных блоков, в нем необходимо прописать производственные процессы и менеджмент, свойственный именно этому проекту.

- Ключевые партнеры. Кто может помочь в достижении целей: поставщики, производители основных и сопутствующих элементов, важно понимать, как привлечь их в свой проект.

- Структура издержек и потоки поступления доходов – это блоки, за которые отвечает финансовая модель бизнеса. Необходимо хорошо представлять себе, каковы расходы на производство продукта и его доставку и где есть точки для потенциального увеличения прибыли. Все эти блоки шаблона нужно заполнить, проводя исследования и мозговой штурм.

Модель Э. Маурья

«Бережливая» бизнес-модель – это модификация шаблона Остервальдера. В ней также выделяется несколько блоков, которые необходимо заполнить: проблема, ценностное предложение, клиентские сегменты, ключевые метрики, каналы сбыта. Самым главным в бизнесе, по мнению Э. Маурья, является нахождение преимущества, которое не смогут скопировать нечестные конкуренты. Это могут быть технологии, способы взаимодействия с покупателем, особенности дистрибьюции. Именно в наличии такого преимущества кроется главный секрет бизнеса.

Модель Джонсона

По мнению Марка Джонсона, бизнес-модель – это способ правильного захвата рынка. Он основал свой шаблон на концепции К. Кристенсена по чистому захвату пространства. Модель включает три компонента: ценностное предложение, формула извлечения прибыли и ключевые ресурсы плюс ключевые процессы. Все составляющие взаимосвязаны между собой и влияют друг на друга.

fb.ru

Основы построения бизнес-моделей. Бизнес-модель и стратегия.

История развития бизнес-моделей и обзор подходов к созданию бизнес-моделей.pdf

В основе управления бизнесом лежит разработка стратегии, ее адаптация к специфике компании и реализация. Стратегия компании — это комплексный план управления, который должен укрепить положение компании на рынке и обеспечить координацию усилий, привлечение и удовлетворение потребителей, успешную конкуренцию и достижение глобальных целей. Процесс выработки стратегии основывается на тщательном изучении всех возможных направлений развития и деятельности и заключается в выборе общего направления, осваиваемых рынков, обслуживаемых потребностей, методов конкуренции, привлекаемых ресурсов и моделей бизнеса. Другими словами, стратегия означает выбор компанией пути развития, рынков, методов конкуренции и ведения бизнеса.

Рисунок «Схема процесса определения стратегии компании»:

Стратегия компании — комбинация методов конкуренции и организации бизнеса, направленная на удовлетворение клиентов и достижение организационных целей.

Стратегия — это действия, которые компания планирует совершить в ответ на изменения или в предвидении изменений внешней среды, клиентов и конкурентов.

Уровни стратегии

Стратегия — достаточно расплывчатое понятие. Обычно стратегией называют любые размышления с «широким охватом». На самом деле это более сложная штука. Необходимо учитывать три уровня стратегии:

  • Функциональная стратегия — деятельность по созданию стоимости.
  • Стратегия бизнеса — как бороться с конкурентами, тактика.
  • Корпоративная стратегия — в какой деятельности нам участвовать?

Нахлобучивая на голову шляпу стратега, вы обязаны спросить себя: «На каком уровне я намерен размышлять — функциональном, корпоративном или бизнес-стратегии?».

Функциональная стратегия

Функциональная стратегия — это те оперативные методы и деятельность по «добавлению стоимости», которые руководство выбирает для своего бизнеса.

Стратегия бизнеса

Стратегия бизнеса — это планы сражений с конкурентами в отрасли, в которой компания работает в настоящее время. Стратегия бизнеса находится на более высоком уровне, чем функциональная стратегия, но несомненно, есть связь между тем, как компания функционирует, и тем, как она ведет конкурентную борьбу.

Корпоративная стратегия

Корпоративная стратегия — это полный набор деловых возможностей.

Направление разработки стратегий

Стратегия может разрабатываться по следующим направлениям:

  • Стратегия компании/стратегическое планирование;
  • Стратегия бренда;
  • Стратегия управления персоналом;
  • Стратегия менеджмента;
  • Маркетинговая стратегия;
  • Стратегия управления отношениями с потребителями;
  • Продуктовая стратегия;
  • IT-стратегия;
  • Стратегия в области логистики.

Разработка стратегии по большей части бессмысленна, если она не объединена с последующей реализацией единым управленческим циклом. Недаром японские специалисты еще полвека назад ввели термин «политика» (policy), который охватывает стратегию в виде целей, дополненную описанием средств достижения этих целей и способов измерения результатов. Две наиболее известные методики, претендующие на то, чтобы называться системами интегрального стратегического менеджмента, — это «Хосин канри» и сбалансированная система показателей (ССП). Наиболее известная реализация ССП, запатентованная под именем BSC, тяготеет к горизонтальной интеграции, а все варианты «Хосин канри» — к вертикальной (последовательная трансляция стратегических целей в конкретные исполнительские действия).

Каскадирование матриц ССПКаскадирование матриц «Хосин канри»X-матрица «Хосин канри»

Методика разработки стратегии

Стратегия и бизнес-модель

С понятием стратегии тесно связано понятие модели бизнеса (бизнес-модели) — этим термином обозначается способ получения прибыли от деятельности компаний. Формально модель бизнеса компании связана с экономической составляющей стратегии, с соотношением доходы-издержки-прибыль,  — с фактическими и планируемыми доходами от сбыта товаров компании, со стратегией конкуренции, со структурой издержек, уровнем доходов, потоками прибыли и окупаемостью инвестиций. Бизнес-модель компании призвана обеспечить эффективность стратегии с точки зрения получения прибыли. Следовательно, понятие модели бизнеса уже, чем понятие стратегии бизнеса. Стратегия определяет методы конкуренции и ведения бизнеса компании (не касаясь конкретных финансовых результатов и последствий конкурентной борьбы), а бизнес-модель на основании показателей прибыли и издержек, получаемых в результате применения данной стратегии, обеспечивает жизнеспособность компании. Длительный срок работы в своей сфере бизнеса и стабильная удовлетворительная прибыль говорит о наличии у компании успешной бизнес-модели, подтверждающей рентабельность и жизнеспособность ее стратегии. Модель бизнеса убыточных предприятий и новичков на рынке (например, новые электронные компании) сомнительны: они должны продемонстрировать хотя бы минимальные положительные результаты и таким образом доказать жизнеспособность компаний и перспективность их стратегий.

Модель бизнеса показывает, насколько экономическая составляющая стратегии компании, т.е. соотношение доходы-издержки-прибыль, обеспечивает жизнеспособность всего предприятия.

Разработка, внедрение и реализация стратегии — приоритетные задачи менеджмента, поэтому всегда есть спрос на менеджеров, способных активно формировать будущее компании. Менеджеры разрабатывают стратегию и отвечают за выбор модели бизнеса компании.

Таблица сравнения отраслевой бизнес-системы, бизнес-модели и стратегии компании

Параметры Отраслевая бизнес-система Бизнес-модель Стратегия компании
Сущность Цепочка видов деятельности в отрасли Способ организации бизнеса в отрасли Компас, направление развития компании
Ориентация Понимание процесса формирования издержек и добавленной стоимости Создание ценности для потребителя и ее превращение в прибыль компании Создание устойчивого конкурентного преимущества
Акценты анализа Анализ стадий технологии создания продукта и доставки его конечным потребителям Анализ отрасли и отраслевой бизнес-системы, тенденции и сценарии их развития Анализ внешней и внутренней среды компании, конкурентный анализ
Степень уникальности Типична для отрасли Может быть как типовой для отрасли, так и инновационной Уникальна для компании

Определение бизнес-модели в зависимости от подхода

Подход

Определение

Ориентация на ценность/клиента

Модель бизнеса – это то, как предприятие выбирает потребителя, формулирует и разграничивает свои предложения, распределяет ресурсы, определяет, какие задачи оная сможет выполнить своими силами и для каких придется привлекать специалистов со стороны, выходит на рынок, создает ценность для потребителя и получает вот этого прибыль
Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости
Бизнес-модель  описывает ценность, которую предприятие предлагает различным клиентам, отражает  способности предприятие, противоречат партнеров, требуемых для создания, продвижения и поставки этой ценности клиентам, отношения капитала, необходимые для получения устойчивых доходов
Бизнес-модель — это метод ведения дел, с помощью которого компания содержит себя, т.е., генерирует прибыль. Бизнес-модель объясняет, как компания делает деньги, специализируясь на позиции в цепочке образования потребительской стоимости
Бизнес-модель — это способ, которым компания создает ценность для клиентов и получает от этого прибыль

Ориентация на внутренние бизнес-процессы/роли

Бизнес-модель —это взгляд на предприятие, сконцентрированный на самых значимых для бизнеса параметрах.
Бизнес-модель – это структура бизнес-процессов и связей между ними, которые используются для планирования, контроля и коррекции деятельности предприятия
Бизнес-модель – это метод ведения бизнеса, с помощью которого компания может обеспечить себя, то есть приносить прибыль. Бизнес-модель разъясняет, как компания зарабатывает деньги, определяя положение компании в цепочке создания стоимости
Бизнес-модель – это набор запланированных действий (иногда их называют бизнес-процессами), направленных на получение дохода на рынке
Бизнес-модель предприятия – это отображение реально существующего или планируемого в будущем бизнеса (предприятия) в такой форме, которая может наглядно демонстрировать все значимые свойства и особенности предприятия, связанные с его способностью получать прибыль и быть конкурентоспособным
Бизнес-модель  — совокупность способов ведения бизнеса в компании (ее структуру, продукцию, способы доставки и обслуживания товаров, повышение рыночной стоимости), правил ведения этого бизнеса, лежащих в основе стратегии
Бизнес-модель — логическое схематическое описание бизнеса, призванное помочь в оценке ключевых факторов успеха компании
Бизнес-модель — это представление набора связанных модельных элементов, определяющих внутреннюю и внешнюю среду компании в рамках единой системы
Бизнес-модель — это описание предприятия, как сложной системы, с заданной точностью, в рамках которой отображаются все объекты (сущности), процессы, правила выполнения операций, существующая стратегия развития, а также критерии оценки эффективности функционирования системы

Типология «Архетипы бизнес-моделей MIT» (The MIT Business Model Archetypes (BMAs)) дает очень четкое и структурированное представление об архетипах бизнес-моделей. Первоначально авторы разделяют бизнес-модели на 4 архетипа в зависимости от того, какие права продаются и насколько бизнес трансформирует активы. Четыре основные архетипа бизнес-моделей

Какие права продаются

Насколько бизнес трансформирует актив

Значительно

Значительно

Собственность на актив

Креатор

Дистрибьютор

Использование актива

Ландлорд (арендодатель)

Согласование интересов покупателя и продавца

Брокер

16 детализированных архетипов бизнес-моделей

Базовые архетипы бизнес-модели

Какие виды активов вовлечены в бизнес?

Финансовые Физические Нематериальные Человеческие
Креатор (создатель) Предприниматель Производитель Изобретатель Создатель человеческих ресурсов*
Дистрибьютор Финансовый трейдер Оптовик / розничный торговец Продавец интеллектуальной собственности Дистрибьютор человеческих ресурсов*
Ландлорд (арендодатель) Финансовый ландлорд (банкир) Арендодатель физических активов Собственник интеллектуальных активов Контрактор (подрядчик)
Брокер Финансовый брокер Брокер физических активов Брокер интеллектуальных активов Брокер человеческих ресурсов

* Эти модели являются нелегальными в США и в большинстве других стан, поскольку предполагают продажу людей. Здесь они используются только в целях логической законченности классификации.

Элементы успешной бизнес-модели

Элементы бизнес-модели предпринимательской структуры

Структура бизнес-модели

Классификации бизнес-моделей

Классификация бизнес-моделей — Business model framework (BMF), разработанная H. Chesbrough

Тип бизнес-модели

Название

Примеры

1

Недифференцированная

Семейные рестораны

2

Дифференцированная

Начинающие технологические предприятия

3

Сегментированная

Предприятия, продвигающие какую-то технологию

4

Внешне ориентированная

Предприятия, специализирующиеся на НИОКР и действующие в зрелых отраслях

5

Интегрированная с инновационным процессом

Ведущие финансовые предприятия

6

Адаптивная

Intel, Wal-Mart, Dell*

Подход к бизнес-моделированию Джонсона, Кристенсена и Кагермана

Методологическая рамка из 4-х параметров концепции Джонсона, Кристенсена и Кагермана 2008 года: 1. Предложение ценности. 2. Формула прибыли: — доход; — издержки; — прибыль; — оборачиваемость ресурсов. 3. Ключевые ресурсы.

4. Ключевые процессы.

Подход к бизнес-моделированию А.Остервальдера и И.Пинье

Ключевые партнеры Ключевые виды деятельности Ценностные предложения Взаимоотношения с клиентами Потребительские сегменты
Ключевые ресурсы Каналы сбыта

Структура издержек

Потоки поступления доходов

Модели бизнеса известных компаний

Microsoft — одна из самых преуспевающих компаний в мире, чье процветание обеспечивается, в частности, лидирующим положением на рынке операционных систем для персональных компьютеров: компания последовательно предложила DOS, Windows 95, Windows 98, Windows 2000, Windows XP, Windows Vesta, Windows 7, Windows 8. Бизнес-модель Microsoft содержит следующие элементы:

  • Разработка собственных кодов силами высококвалифицированных штатных программистов, получающих высокую зарплату и льготные условия покупки акций за сохранение коммерческой тайны; недоступность исходных кодов для пользователей.
  • Продажа копий операционной системы производителям ПК и пользователям по относительно невысокой цене. Поскольку большая часть издержек носит фиксированный характер (связана с разработкой программы), каждая продажа приносит существенную прибыль, учитывая, что переменные издержки на запись и упаковку компакт-дисков составляют всего несколько долларов на копию.
  • Предоставление пользователям бесплатной технической поддержки.

Модель бизнеса Redhat Linux

Redhat Linux — компания, созданная для продвижения операционной системы Linux, как альтернативы Microsoft Windows. Redhat Linux придерживается абсолютно иной стратегии:

  • Предоставление операционной системы Linux бесплатно всем желающим путем загрузки из Internet. Redhat Linux распространяет свою операционную систему бесплатно, потому что система создавалась и совершенствуется программистами из разных стран мира на добровольных началах. Это идейная борьба за бесплатное ПО и свободную конкуренцию. Redhat Linux, в отличие от Microsoft, ни копейки не вкладывает в разработку программного продукта. — Открытое распространение исходных кодов, свободный доступ к ним всех пользователей с правом, свободный доступ к ним всех пользователей с правом внесения в коды любых изменений и создания таким образом персонализированных версий Linux.
  • Содержание штатных сотрудников для оказания пользователям технической поддержки на платной основе. Операционная система Linux достаточно сложна, несовершенна и не слишком понятна. Поэтому корпоративным пользователям Linux Требуется серьезная помощь. Идею Redhat Linux можно сформулировать примерно так: получение прибыли за счет технической поддержки, а не от распространения исходных кодов.

Бизнес-модель компании IKEA в мебельной отрасли

Стадии бизнес-системы Действия IKEA Комментарии
Разработка — Простой качественный скандинавский дизайн
Снабжение (поставки) — Поставщики по всему миру — Недорогие комплектующие

— Рациональная система складирования и логистики

Поставщики получают выход на глобальный рынок + техническую помощь + оборудование в аренду
Производство — 14 складов IKEA — пункты логистического контроля, консолидирующие и транспортные центры — Производство — на аутсорсинге Проактивная роль — интеграция спроса и предложения, снижение длительности хранения, издержек
Сбыт — Огромные магазины + кафе + услуги — Самообслуживание (выбор без продавца) — каталог, рулетка, бумага и ручка

— Понятные этикетки и инструкции (где заказать, получить)

Частичное решение проблемы сокращения сбытового персонала
Маркетинг — Не просто магазин, а местро времяпровождения и отдыха — Мерчендайзинг — примеры обстановки жилья — Каталоги — более 45 млн штук на 10 языках

— Электронная система анализа продаж

Цель — стимулировать потребителей легко делать вещи, которые они раньше не делали
Потребление — Разделение труда с потребителями. На потребителей перекладывается сборка мебели, ее доставка, возможно — покраска. Итог для потребителей: участвуют в создании стоимости; получают часть экономии — цены ниже

Специфика данной бизнес-модели в рамках отраслевой бизнес-системы: рационализация цепочки создания стоимости за счет аутсорсинга; изменение ролей, взаимоотношений, организации работы — разделение труда с потребителями, вовлечение их в процесс создания стоимости (собирают, красят, т. е. создают стоимость).

Пример IKEA также демонстрирует динамику развития бизнес-модели: компания изначально фокусируется на ценности продукта или услуги для потребителей, затем на стадии стабильности фокус на потребителе начинает размываться и смещаться в сторону границ бизнеса. При этом успешная бизнес-модель углубляется и оттачивается, воплощаясь в культуре компании, ее ценностях и нормах, правилах корпоративного поведения, иными словами, в коллективной памяти. При переходе в стадию оттока ценности, который начинается при появлении в отрасли инновационных бизнес-моделей, коллективная память зачастую становится существенным барьером на пути распознавания угрозы новых бизнес-моделей.

Рестораны высокой кухни.

Сама по себе высокая кухня не очень прибыльна. Но она позволяет продавать дорогое и рентабельное вино. Вино приносит основной денежный поток. Рестораны высокой кухни можно назвать бизнесом по продаже дорогого вина.

Британника

Когда-то Британника была настольной энциклопедией каждого американца. Компания зарабатывала на продаже бумажной энциклопедии. С наступлением эры Интернет компания предоставляет данные посредством всемирной паутины. Деятельность компании трансформировалась в интернет-деятельность, а бизнес-модель эволюционировала от модели «зарабатывания» денег на книгах, к модели предоставления платной информации пользователям он-лайн. А еще Британника продает рекламные места на своем сайте.

Продажа или аренда автомобилей

Представьте, что у Вас есть возможность каждый день ездить на новом автомобиле. Причем марка автомобиля каждый день может меняться по Вашему желанию при этом нет необходимости оплачивать страховку, ТО, а также нести риски ущерба авто. И самое главное – стоимость такого «пользования» ниже стоимости «владения». Звучит здорово?! Это принципиально иная модель бизнеса по производству автомобилей, и кто может отрицать, что она будет генерировать меньший денежный поток в компанию? Клиенту предоставляется новые ценностные предложения, а производитель экономит на «массовом» тех. обслуживании и страховке. Эта модель уже начала работать у некоторых производителей. Насколько она будет жизнеспособной покажет время.

Таблица различных бизнес-моделей

Период

Название бизнес-модели

Особенности

начало

20-го столетия

модель «хранителя магазина»

(the shop keeper model)

Открытие магазина  там, где находятся потенциальные клиенты

модель «приманки и крюка»

(«модель бритв и  лезвий» или «модель, привязывающей  к продуктам»)

Производство и реализация товаров, обязательно предусматривающих дополнительного приобретения сопутствующих товаров.(Например: бритва (приманка) и лезвия (крюк); сотовые телефоны (приманка) и время трафика (крюк); компьютерные принтеры (приманка) и  катриджи к ним  (крюк); камеры (приманка) и печать фотографий (крюк)

1950-1959

McDonald’s

«Быстрое обеспечение горячей вкусной едой в чистом ресторане за доступную плату»

Toyota

Организация производственного процесса и, как следствие, повышение качества производимой продукции на основе внедрения системы «Канбан»

1960-1969

Wal-Mart

Wal-Mart — крупнейшая в мире розничная сеть, в которую входит (состоянием на 2010 год) 8838 магазинов в 15 странах. В их числе — как гипермаркеты, так иуниверсамы, продающие продовольственные и промышленные товары. Стратегия Wal-Mart включает в себя такие слагаемые как максимальный ассортимент и минимальные, стремящиеся к оптовым, цены. Основные конкуренты Wal-Mart нарозничном рынке США — сети Home Depot, Kroger, Sears Holdings Corporation,Costco и Target. Wal-Mart является лидером по внедрению технологий, связанных с использованием в торговле RFID-меток (метод автоматической идентификации объектов, в котором посредством радиосигналов считываются или записываютсяданные, хранящиеся в так называемых транспондерах, или RFID-метках.)

Hypermarket

Успех гипермаркетов несомненен и обусловлен как характером новых видов услуг, предоставляемых покупателям, так и привлекательной политикой низких цен. · гипермаркет позволяет покупателям приезжать за покупками на своей машине, делать единовременные закупки самых различных товаров, причем в удобное для них время (например, в вечерние часы после работы). Гипермаркет позволяет превратить закупку товаров в «семейную прогулку», чему способствует наличие кафетериев, которые посещает 37% покупателей. Все проводившиеся опросы посетителей гипермаркетов показывают, что 45% покупателей посещают гипермаркет раз в неделю или раз в две недели, чтобы запастись необходимыми продуктами, и что 75% покупателей, пользуясь автомобилем, тратят на дорогу от дома до магазина менее 20 минут. · осуществляется политика низких цен.

· соблюдается приниципом «продавать подешевле, чтобы продать побольше», гипермаркеты добиваются   чистой прибыли  в  размере   1—2% торгового оборота (333,6 млн. франков в 1983 г.). Подобный результат стал возможным благодаря небольшим размерам капиталовложений, быстрой обновляемое™ товарных запасов (в бакалее обновление происходит каждые две недели), закупочным   кредитам,   большому   объему   закупок, осуществляемых на выгодных условиях, сокращению расходов на транспортировку товаров и эксплуатацию магазинов благодаря применению поддонов и комьитеиперов для перевозки и выкладки товаров.

1970-1979

Fedеral Express

FedEx Express — американская грузовая авиакомпания, базирующаяся в городеМемфис, штат Теннесси. Это первая в мире авиакомпания по объёму перевезённых грузов и вторая — по размеру флота. Является дочерним подразделением FedEx Corporation, ежедневно доставляет грузы и посылки в более чем 375 пунктов назначения почти во всех старнах мира. Компания начала коммерческие перевозки 17 апреля 1973 года с 14 самолётами Dassault Falcon 20, выполнявшими полёты между 25 городами США. Federal Express установила первые собственные ящики для корреспонденции в 1975 году, которые позволили заказчикам отправлять посылки без визита в местные офисы компании. В 1976 году компания стала приносить прибыль с ежеднeвным объёмом перевозок 19000 предметов.

Toys R Us

Toys R Us — один из крупнейших в мире ритейлеров по продаже игрушек и товаров для детей с оборотом в 2011 финансовом году $13,8 млрд. Сейчас сеть включает более 840 магазинов в США и более 700 магазинов в 34 других странах мира.

1980-1989

Blockbuster

Home Depot

The Home Depot — американская торговая сеть, являющаяся крупнейшей на планете по продаже инструментов для ремонта и стройматериалов. Штаб-квартира компании находится в Винингсе (штат Джорджия). В компании работают 355 тыс. сотрудников. Сеть оперирует 2144 магазинами в США, Канаде, Мексике и Китае. The Home Depot является вторым крупнейшим розничным ритейлером в США после Wal-Mart и третьим на планете после Wal-Mart и французской сети Carrefour.

Intel

Intel — крупнейший в мире производитель микропроцессоров, занимающий на 2008 год 75 % этого рынка. Основные покупатели продукции компании — производители персональных компьютеров Dell и Hewlett-Packard. Помимо микропроцессоров, Intel выпускает полупроводниковые компоненты для промышленного и сетевого оборудования.В 1990-е компания стала крупнейшим производителем процессоров для персональных компьютеров. Серии процессоров Pentium и Celeron до сих пор являются самыми распространёнными. Intel внесла существенный вклад в развитие компьютерной техники.

Dell Computer

Американская компания Dell Computer Corporation является признанным лидером в области производства и прямых поставок высококачественных персональных компьютеров (ПК). Марка DELL в индустрии ПК сегодня заслуженно считается одной из наиболее престижных. Основанная в 1984 году в г. Остин, штат Техас, корпорация DELL является сегодня одной из наиболее быстро прогрессирующих компьютерных компаний мира. Входя в престижный рейтинг 500 крупнейших корпораций США (FORTUNE 500), DELL также занимает первое место среди наиболее быстро развивающихся американских компаний.Dell разработал для себя три золотых правила: 1.Никаких запасов продукции. 2.Считаться с мнением покупателя.

3.Все продажи вести на прямую с покупателем.

1990-2000

Southwest Airlines

Southwest Airlines — американская авиакомпания, основанная в 1971 году. Southwest Airlines — крупнейшая авиакомпания в США и мире по количеству перевезенных пассажиров (1-е место в США и в мире). Компания базируется вДалласе и эксплуатирует только Боинги-737. Флот компании состоит из 547 самолетов Боинг-737 различных модификаций, которые совершают более 3100 полетов в деньАвиакомпания Southwest Airlines — пионер в области снижения издержек в отрасли, — единственный авиаперевозчик США, остающийся прибыльным в течение 25 лет. Она — пример для многих руководителей, которые стремятся достичь высоких уровней производительности и степени удовлетворения запросов потребителей. Залог успеха Southwest Airlines — энтузиазм ее сотрудников. Стратегическая цель компании была сформулирована как предоставление «потрясающего обслуживания».Southwest Airlines создала для сотрудников атмосферу праздника на рабочих местах, которую ощутили и пассажиры, и завоевала репутацию самой «жизнерадостной» авиакомпании. Компания подбирала перспективных сотрудников, обладающих чувством юмора и желанием услужить клиентам. Наделенный большими полномочиями Комитет по культуре, в который входит более 100 сотрудников, следит за поддержанием в компании атмосферы жизнерадостности. Дни рождения, свадьбы и продвижение по службе неизменно отмечаются с шампанским и забавными поздравительными открытками от исполнительного директора. Каждый работник компании ощущает свою значимость. Руководители отошли от практики использования предписывающих правил, и всячески поощряют инициативу, а Southwest превращается в наиболее быстро развивающуюся и прибыльную авиакомпанию США.

Netflix

Основная деятельность Netflix – аренда DVD, предоставляемая по почте. Процесс аренды выглядит достаточно интересно. Человек составляет свой список фильмов, которые он хотел бы посмотреть в этом месяце. При этом он должен делать поправку на то, сколько фильмов в месяц он вообще может получить по своему плану. Самый популярный план стоит 16,99 доллара, а самый дешевый обойдется всего в 4,99, но подписчик будет иметь право только на 2 DVD в месяц. Получить все диски сразу нельзя. Для получения следующего DVD необходимо отправить предыдущие по почте обратно.Сегодня с компанией сотрудничает огромное количество студий, среди которых самые известные американские гиганты: NBC Universal, MGM, 20th Century Fox, CBS/Paramount, ABC-Disney, Warner Brothers, Lions Gate Entertainment и New Line Cinema. При этом недавно в Netflix появились Blu-Ray диски, принесшие полноценный HD-контент в проект. У компании есть и свой ресурс в интернете, позволяющий арендовать контент прямо в цифровом виде .

Half.com

Half.com – быстрый взлет за счет творческого маркетингаЛидерам фирмы удалось уговорить отцов маленького населенного пункта Halfwayс населением всего в 350 человек переименовать городок в Half.com. В результате миллионы телезрителей и пользователей Интернета следили за церемонией провозглашения первого в мире города с расширением «.COM» и новой бизнес-модели Интернет-торговли P2P, представленной фирмой Half.com. Не инвестировав ни цента в традиционный маркетинг, Half.com мгновенно стала чрезвычайно популярной. Через 20 дней после запуска вебсайта Half.com руководителям фирмы позвонили представители e-Bay, которая 6 месяцев спустя купила Half.com за 300 млн. долл

eBay — король электронных аукционов

eBay помогала коллекционерам подыскивать рарите­ты, продавцам — повышать доходы, а охотников за скидками привлекала возможность запла­тить за вещь меньше, чем в магазине.

Amazon.com

Бизнес-модель, разработанная Amazon.com, создает потребительскую ценность за счет того, что предлагает покупателю синергичную комбинацию следующих выгод: 1. Удобство выбора и покупки товара 2. Простота процесса покупки 3. Скорость 4. Информация, помогающая при принятии решения 5. Широкий выбор 6. Низкая цена 7. Надежность обработки заказа

Ни один, взятый в отдельности, элемент бизнес-модели Amazon.com не может создать устойчивого конкурентного преимущества. Только синергичная комбинация всех этих информационных услуг, логистики и процессов обработки заказов создает уникальную потребительскую ценность и конкурентное преимущество  Amazon.com.

Starbucks

Starbucks— самая крупная сеть кофеен, которая насчитывает более 16000 точек в 49 странах мира. Компания входит в сотню лучших работодателей планеты, а бренд Starbucks — один из наиболее узнаваемых в США.Название «Starbucks» происходит от фамилии одного из персонажей романа Г. Мелвилла «Моби Дик» (Старбек).Логотипом компании стало изображение сирены с обнаженной грудью и пупком. Образ сирены символизирует, что кофе в Starbucks доставляется из дальних уголков мира. Оригинальный логотип Starbucks (на фото ниже) до сих пор можно увидеть на первом магазине в Сиэтле.Помещения для кофеен Starbucks всегда соответствуют следующему требованию: входная дверь обращена на восток или юг и никогда на север. Посетители должны наслаждаться дневным светом, но он не должен им мешать.Музыка, звучащая в кофейнях Starbucks охватывает всю ее сеть: композиция, которую Вы слышите в Нью-Йорке, играет в эту же минуту и в Сиэтле. При этом каждая кофейня обладает уникальным дизайном интерьера и атмосферой.

Microsoft

Microsoft — одна из самых преуспевающих предприятий в мире, чье процветание обеспе­чивается, в частности, лидирующим положением на рынке операционных систем для пер­сональных компьютеров. Бизнес-модель Microsoft содержит следующие элементы. Разработка собственных кодов силами высококвалифицированных штатных програм­мистов, получающих высокую зарплату и льготные условия покупки акций за сохране­ние коммерческой тайны; недоступность исходных кодов для пользователей.

Предоставление пользователям бесплатной технической поддержки.

dot-coms

Бизнес-модель целиком основывалась на работе в рамках сети Интернет. Название произошло от английского «dot-com» («точка-com») — домена верхнего уровня .com, в котором зарегистрированы преимущественно предприятия.Характерные особенности БМ:— низкая стоимость привлечения заёмного и инвестиционного капитала для любых проектов, связанных с интернетом.— возникновение огромного количества фирм, которые, используя «Интернет» в качестве магического заклинания, легко получали значительные инвестиции от традиционных финансовых институтов.

настоящее время

Google

Глобальная Сеть, одно из самых замечательных изобретений человечества, уже давно воспринимается обывателями как некий единый объект, Всемирный Разум и Большая Энциклопедия в одном цифровом тюбике. Но на самом деле Интернет, конечно же, разнолик; все его черты, хорошие и плохие — это лишь отражение жизни огромного множества сетевых проектов: популярных и не слишком, обновляющихся и не часто, удачных и не очень.Основной принцип деятельности — привлечь пользователей простотой, скоростью и релевантностью поиска, а затем удержать их с помощью новых дополнительных сервисов. Это позволяет «заработать на себе» привлекая  много партнеров. Об этом свидетельствуют финансовые показатели Google,: значительную часть дохода обеспечивают партнерские сайты.

IKEA

Считается, что в квартире каждой западноевропейской семьи есть хотя бы одна вещь с логотипом IKEA. Это совсем не обязательно мебель. Какой-нибудь аксессуар, игрушка, белье – что-нибудь от IKEA. Даже если вы сами принципиально ничего не покупали в магазине сети, что-нибудь обязательно досталось в наследство от родственников или попало в квартиру в виде подарка.В свое время распространение IKEA по Европе называли эпидемией. С открытия первых магазинов в России эпидемия IKEA захватила и нашу страну. IKEA любят за демократичную оригинальность (находки компании в области дизайна признаются выдающимися всеми дизайнерскими школами мира) и презирают за массовость, всеобщность (куда не глянь везде одинаковые торшеры и диваны). Глобальный бренд во всем его противоречии. Основатель, 80-летний Ингвард Кампрад, создавал его с 20 лет. IKEA начиналась с продаж кофейных столиков, а сейчас это крупнейшая мебельная компания мира.Жесткие принципы экономии действуют и в самой корпорации. В IKEA поддерживают цены благодаря четко выстроенной стратегии. Свою мебель шведская компания заказывает только там, где ее производят дешево. 10% своего десятитысячного ассортимента компания производит сама, остальное покупает. Причем покупает буквально по частям: столешницы — в одной стране, ножки для стола — в другой. Делается это для того, чтобы снизить себестоимость.Предельная экономия везде и во всем является генеральной стратегической линией компании с первых дней и в течение всего времени ее существования. Экономия начинается с разработки моделей будущей фирменной продукции, которую дизайнеры IKEA ведут в непосредственном контакте с производителями — во избежание многократных корректировок. Она продолжается по ходу поиска снабженцами наиболее подходящих по соотношению стоимости и качества вариантов сырья и материалов, их оптовой закупки для всей планируемой к выпуску партии, включает все процессы изготовления изделий — почти всегда серийные и поточные, с максимальной оптимизацией и автоматизацией технологических операций. Наконец, она завершается уже в магазинах IKEA, где повсеместно распространена практика «складов самообслуживания», из которых покупатели самостоятельно забирают разобранную и упакованную в плоские коробки мебель.

Шаблон описания бизнес-модели по Остервальдеру в Excel

Ниже приведен шаблон бизнес-модели и иллюстрация к нему:Шаблон описания бизнес-модели по Остервальдеру.xlsx

Бизнес-модель — примеры

Литература

Александр Остервальдер и Ив Пинье — Построение бизнес-моделей.pdfБизнес-инновации.pdfБизнес-модели компаний — определение, эволюция, классификация.pdfБизнес-моделирование — обзор существующих подходов.pptБизнес-модель — ключ к развитию бизнеса на основе инноваций.pdfДевять структурных блоков бизнес-модели (по книге Александр Остервальдер, Ив Пинье).pdfКонструктор регулярного менеджмента.pdfМетодология организации бизнеса на основе цепочки по созданию потребительской ценности.pdfОбзор бизнес-моделей.docxОт бизнес-модели компании к бизнес-процессам.pdfПостроение архитектуры предприятия.pdfПостроение бизнес-модели (Osterwalder).pdfСловарь терминов.pdf

analytics.infozone.pro

Бизнес-модель - это... Что такое Бизнес-модель?

Бизнес-модель логически описывает, каким образом организация создаёт, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости[1]. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

История

Наиболее известной и простой является бизнес-модель магазина. Модель включает в себя размещение магазина в месте нахождения потенциальных покупателей и демонстрацию им предлагаемых к продаже товаров или услуг. Со временем, бизнес-модели становились все более сложными. Бизнес-модель, которая называется «наживка-крючок» (также известная как «бритва-лезвие» или «связанные товары»), начала использоваться в начале 20-го века. Эта бизнес-модель заключается в продаже основного продукта по очень низкой цене, иногда ниже себестоимости («наживка»), а затем основная прибыль зарабатывается на продаже запасных частей, расходных материалов или других связанных с использованием «наживки» товаров или услуг («крючок»). Например, бритвенные станки и лезвия, мобильные телефоны и услуги связи, принтеры и картриджи, фотоаппараты и фотобумага. В 1950-х новые бизнес-модели разработали ресторанная сеть McDonald's и производитель автомобилей Toyota. В 1960-х инноваторами были Wal-Mart и гипермаркеты. 1970-е принесли новые бизнес-модели от FedEx и Toys R Us; 1980-е: Blockbuster, Home Depot, Intel и Dell. В 90-х годах прошлого века новые бизнес-модели создали Southwest Airlines, Netflix, eBay, Amazon.com и Starbucks. Несовершенными, если разобраться, были проблемные бизнес-модели многих доткомов.

Сегодня тип бизнес-модели может зависеть от способа использования технологии. Например, предприниматели в сети Интернет создают совершенно новые модели на основе уже существующих или только создающихся технологий. Используя такие технологии, компания может с минимальными затратами привлечь большое число клиентов.

Схематическое представление бизнес-модели

Существуют множество различных систем концептуализации бизнеса; работа и тезисы Остервальда (2010[1], 2004[2]) предлагают модель единичной ссылки, которая базируется на сходстве широкого спектра моделей концептуализации. Используя предложенное им схематическое изображение бизнес-модели, компания легко сможет описать свою бизнес-модель.

Инфраструктура[3]

  • Ключевые активности: Список активностей, необходимых для реализации бизнес-модели компании.
  • Ключевые ресурсы: Список ресурсов, необходимых, чтобы создать ценность для потребителя.
  • Партнерская сеть: Сотрудничество с другими компаниями, которое дополняет другие аспекты бизнес-модели.

Предложение

  • Предлагаемая потребителю ценность: Перечень продуктов и сервисов, которые предлагаются потребителям. Согласно Остервальду (2004), предлагаемая потребителю ценность — «это совокупность … продуктов и сервисов, которые все вместе представляют ценность для конкретного сегмента потребителей. Предлагаемая потребителю ценность описывает способ, каким образом компания дифференцирует себя от своих конкурентов, и причины, по которым потребители покупают продукты именно этой компании, а не какой-либо другой».

Потребители

  • Сегменты потребителей: Перечень целевых аудиторий для продуктов и сервисов компании.
  • Каналы: Способы и средства, которые использует компания для доставки продуктов и сервисов потребителям. Состоит из маркетинговой и дистрибуционной стратегии компании.
  • Взаимоотношения с потребителями: Список связей и отношений, которые создала компания с различными сегментами потребителей. Описание процесса управления отношениями с потребителем.

Финансы

  • Структура затрат: Затраты компании, которые она несёт, следуя бизнес-модели.
  • Источники доходов: Способ, которым компания зарабатывает деньги, используя различные потоки доходов. Доход компании.

Примеры бизнес-моделей

  • Франчайзинг
  • Прямые продажи
  • B2B, B2C, P2P, B2G, G2B, B2SD

См. также

Ссылки

dic.academic.ru

Что такое бизнес-модель: готовые примеры

Сегодня многие эксперты и специалисты рассказывают о моделях бизнес-процессов и рассуждают об их эффективности, но многие начинающие бизнесмены и стартаперы даже не понимают, что это такое. В этой статье мы решили разобраться, что же представляет из себя данный термин и в каких случаях он используется.

Введение

Бизнес-модель — это уникальная, разработанная с особенностью различных нюансов стратегия компании, основной целью которой является получение максимальной прибыли. В состав модели обязательно входят различные ценности и направления, которые компания может предложить клиентам, то есть, по сути, она описывает возможный потенциал организации, возможности для создания определенного продукта и его донесения до потребителя с целью получения постоянного дохода.

Схема классической бизнес-модели

К примеру, модель ресторана предлагает уютное место для отдыха посетителя, в котором он может поужинать и приятно провести время самостоятельно или со своими близкими/друзьями. Модель интернет-магазина подразумевает перепродажу определенных товаров через сеть и получение определенной прибыли, а коммерческого сайта — продажу рекламы или ссылок.

Итак, что такое бизнес-модель? Это своеобразное связующее звено между предложением организации, целевой аудиторией и продажами товаров компании. Сведя это в единое целое, мы получаем необходимую стратегию развития и работы, нацеленную на получение максимальной прибыли. При разработке стратегии необходимо понимать нюансы работы компании, чтобы построить детальный план ее развития. Она ответит на следующие вопросы:

  1. Кто конкретно влияет на проведения бизнес-процессов и что именно он делает.
  2. Какая коммерческая идея работает/будет реализована в компании.
  3. Кто именно реализует нормальное протекание бизнес-процессов.
  4. Какие мероприятия необходимо провести, чтобы улучшить коммуникацию и понимание процессов между филиалами или отделениями организации.
  5. Как наладить эффективную систему, позволяющую управлять трудовыми ресурсами и обучать новых сотрудников.

В чем отличие стратегии от модели

Многие предприниматели и менеджеры частенько не могут ответить, чем отличается стратегия от модели, путая эти термины или считая их идентичными. На самом деле это не так. Модель нужна, чтобы составить вариант быстрого преобразования предложения компании в прибыль, тогда как стратегия захватывает более крупные временные интервалы и рассматривает пути не столько увеличения прибыли, сколько выживания организации.

Внимание: модель, в отличие от стратегии, не рассматривает, откуда будут привлечены ресурсы и финансирование, она ставит целью лишь увеличение прибыли.

Она также является более поверхностной, то есть при составлении не нужно проводить детальный анализ рынка, выяснять, насколько продукт востребован, хватит ли квалификации персонала для его воспроизводства и пр.

Что называют бизнес-моделью

Популярные типы

Сегодня существует множество различных моделей — описать их все практически невозможно. Поэтому мы рассмотрим наиболее популярные виды:

  1. Создатель или производитель. Все просто — вы создаете определенный товар или продукт, после чего продаете его либо конечному покупателю, либо дистрибьюторам (можно продавать товары даже одному дистрибьютору, передав ему эксклюзивные права).
  2. Классическая розница. Идея проста — вы закупаете товар у производителя или оптовика, продавая его конечному покупателю, получая за это определенный процент или наценку.
  3. Нишевая работа. Если классическая розница обычно предлагает покупателям широкий ассортимент товаров общего назначения, то нишевая работа подразумевает функционирование в узкой направленности.
  4. Персональные продажи. Компания работает в сфере розничной торговли, предлагая широкий выбор товаров всем посетителям, но при этом у нее есть определенный круг клиентов, имеющих возможность получить приятные скидки на популярные позиции. Для этого клиентам нужно оплатить взносы, чтобы попасть в “клуб”.
  5. Единственная продажа. Ритейл занимается продажей не огромного ассортимента, а одного типа товара в день, но с большой скидкой. Благодаря этому компания выбирает залежалый товар у поставщика и проводит сотни/тысячи продаж в сутки. Клиентов уведомляют о распродаже нового товара выбранным способом — через e-mail, мессенджеры и пр.
  6. Интеграция. Довольно успешная методика, позволяющая увеличить продажи через интернет-магазины для классических дистрибьюторов. Покупатели приобретают товар у них, но при этом получают его через склады в удобном месте (или в представительствах дилера).
  7. Франшиза. Хорошо известный способ ведения бизнеса, благодаря которому компания предоставляет права на использование своей торговой марки и отшлифованному процессу работы франчайзи, который взамен оплачивает определенный процент от дохода.  
  8. Бритва и лезвие. Классический способ, который был разработан в середине прошлого века. Он подразумевает продажу определенного товара дешевле себестоимости при условии, что второй товар будет продан с хорошей накруткой. Как пример, можно рассмотреть бритвы Жилетт — сама бритва недорогая, а вот картриджи затягивают на серьезную сумму. Второй пример — принтеры — картридж может стоить до 50% стоимости нового устройства.
  9. Брокер. Классический пример посредничества — брокер находит покупателя и продавца определенного товара/услуги, получая за свои действия определенный процент или фиксированное вознаграждение. Брокерство проводится по различным схемам: аукцион (например, Ebay), аренда (Booking), продажа виртуального товара (ГуглПлей), работа с финансами (Форекс), предоставление услуг (Кабанчик или oDesk) и пр.
  10. Аренда. Компания берет в аренду недвижимость, транспорт или определенную продукцию, затем сдает ее в аренду и получает определенный доход. Например, компания арендует офисное здание целиком, после чего сдает офисы в аренду. Или берет самолет напрокат, организуя чартерные рейсы.

Существуют и другие примеры построения бизнес-моделей: подписка на определенные ресурсы или программные продукты, партнерские программы, выплачивающие вознаграждение за сделанные действия, системы многоуровневого маркетинга и пр.

Стандартный шаблон

Рассмотрим, как выглядит традиционная модель. Шаблон представлен на картинке чуть ниже, он позволяет понять, как все работает. Ключевым разделом являются услуги и продукты. На самом деле уникальных продуктов практически не существует, поэтому товары фактически не интересны покупателям, поскольку вокруг них сотни подобных предложений. Для клиентов интересен не сам продукт, а то, чем конкретно он будет ему интересен и полезен. Именно поэтому раздел “Предложение” так важен — вам нужно описать, что вы предлагаете и что дает товар. Главное — заинтересовать потенциальных клиентов совершить покупку.

Стандартная схема бизнес-модели

Правая часть шаблона — это пути реализации товаров. Она складывается из нескольких пунктов, ключевым из которых является налаживание канала работы с клиентом. Именно от правильности построения канала зависит, как быстро потребитель приобретет товар после того, как компания выпустит определенное предложение. Считается, что канал должен работать в пять шагов:

  1. Информирование клиента.
  2. Убеждение потенциального покупателя.
  3. Заключение сделки.
  4. Доставка товара покупателю.
  5. Послепродажное общение.

Внимание: последний пункт подразумевает, что сотрудник компании уже после совершения сделки уточнит у клиента, все ли ему понравилось, доволен ли он качеством товара. При необходимости менеджер поможет клиенту оформить возврат или гарантийный случай.

Слева на схеме рассмотрены затраты, которые понесет организация для создания товара и его реализации. Необходимо их верно оценить, чтобы понимать, с какими трудностями придется столкнуться и как их правильно преодолеть. Следует понимать, что левый блок полностью влияет на правый, то есть расходы влияют на формирование прибыли.

Принципы создания

Рассмотрим, как правильно построить собственную модель для конкретного предприятия. Для начала изучите шаблон, представленный выше, и продумайте, что из него вы можете почерпнуть или добавить. Затем возьмите ручку и лист бумаги, ответив на следующие 5 вопросов:

  1. Что именно вы предлагаете и почему клиенты должны заинтересоваться вашим предложением. То есть, почему покупателю должно стать интересно и что он получит, совершив покупку. Для того чтобы ответить на этот вопрос, нужно составить портрет целевой аудитории, описать предлагаемый продукт, его функции и достоинства.
  2. Кто может заинтересоваться и получить выгоду от вашего товара. Этот вопрос подразумевает работу с выделенной целевой аудиторией. Вам нужно понять, кто будет совершать регулярные сделки, кто — разовые, кого ваша ниша может коснутья, какой сегмент она охватит и пр.
  3. Каналы взаимодействия. Определитесь, как именно вы будете коммуницировать с клиентами: через интернет, по телефонам или мессенджерам, при помощи персонифицированных встреч (магазин) и пр. От каналов взаимодействия зависит достаточно много, поэтому не стоит игнорировать данный шаг.
  4. Поддержка отношений. Нужно не только донести информацию до предполагаемого покупателя, но и сделать его постоянным, чтобы увеличить количество продаж. Для этого нужно обеспечить поддержку отношений при помощи различных способов.
  5. За что и как платят. Определитесь, какие именно товары будут пользоваться особой популярностью, не забывая о правиле Паретто 80/20, продумайте способы оплаты, формирования цены и прочие финансовые моменты.
Стройте несколько бизнес-моделей, чтобы определить наиболее эффективную

Эти пять вопросов позволят вам сформировать доходную часть вашего плана. Далее необходимо взяться за расходную часть:

  1. Продумайте, какие ресурсы и технологии необходимы для того, чтобы запустить продажу продуктов. Ресурсы могут быть не только материальными — интеллектуальные, человеческие и пр.
  2. Какие процессы необходимо запустить для того, чтобы получить прибыль. Процессы могут быть производственные, то есть запускающие создание продукта, платформенные (создание сайта или подключение платежей) и организационные, приводящие к решению различных вопросов.
  3. Необходима ли для реализации проекта сторонняя помощь или можно обойтись собственными силами.
  4. Во что выльется запуск схемы. Соответственно, нужно посчитать, сколько ресурсов нужно вложить, какие процессы будут самыми сложными и дорогими, что потребует максимальных ресурсов и трудозатрат.

Стоит ли овчинка выделки

В предыдущей главе мы разобрались, как составить расходную и доходную часть. После этого вам нужно оценить, следует ли заниматься данным процессом, то есть узнать, будет ли идея прибыльной. Для этого нужно из суммы предполагаемых доходов вычесть сумму предполагаемых расходов. Но, как вы понимаете, это приблизительные подсчеты, потому что в них не учитывается огромное количество реальных нюансов, которые возникнут по ходу реализации проекта. Возникает вопрос — тогда для чего составлять модель?

Ответ прост — для того, чтобы выбрать наиболее простое и прибыльное направление деятельности. Вам нужно составить не одну модель, а несколько в различных направлениях, оценив перспективы каждого отдельного случая. Параллельно вы можете изучить готовые примеры бизнес-моделей, чтобы понять, как именно составляются подобные схемы, что на них указывается и как происходит анализ ситуации.

Более того, следует просчитать риски по каждому этапу сотрудничества. К примеру, подумайте, какие проблемы могут возникнуть у людей, которые приобрели вашу услугу или продукт, постарайтесь провести небольшую работу с фокус-группой, состоящей из предполагаемой целевой аудитории, для того, чтобы понять, понравится ли им ваша идея, попросите аудиторию рассказать, что их заинтересовало, а что не понравилось или не вызвало эмоций. На основе собранной информации и аналитики постарайтесь создать пробную версию продукта и показать ее аудитории, изучив ее настроения и пожелания. Выясните, смотрите ли вы на проблему так же, как и ваши клиенты.

101biznesplan.ru


Смотрите также